Khi mọi người nghĩ về Marketplace , họ thường cho rằng đó là tất cả về việc phù hợp với phía cung và cầu. Thực tế là nó liên quan đến nhiều hơn thế, đặc biệt là khi nói đến B2B.
Trong bài đăng sau đây, mà chúng tôi đã viết sau khi làm việc với một số Marketplace B2B và phỏng vấn nhiều hơn nữa, chúng tôi sẽ cố gắng giải nén các khối xây dựng của các doanh nghiệp này. Hy vọng rằng, nó sẽ hữu ích cho các doanh nhân đang trong quá trình xây dựng một Marketplace B2B.
Ngăn xếp Marketplace B2B thường bao gồm 4 chức năng sau:
- Quản lý các nhà cung cấp
- Tạo điều kiện thuận lợi cho giao dịch
- Hỗ trợ thực hiện các đơn đặt hàng
- Cung cấp dịch vụ giá trị gia tăng
Trước khi tôi đi sâu vào nó, điều đáng chú ý là không phải mọi Marketplace B2B đều cung cấp mọi thành phần có trong sơ đồ này. Một Marketplace dịch vụ, ví dụ, rất có thể sẽ không cần phải cung cấp hậu cần hoặc mua đòn bẩy. Nhiều chức năng trong số này cũng là chìa khóa cho Marketplace B2C và không chỉ dành riêng cho B2B.
1. Quản lý nhà cung cấp
1.1 Chứng thực
Bạn đã bao giờ đặt hàng một cái gì đó online chỉ để nhận ra một số knock off giá rẻ của nó và bạn đã bị lừa một cách ồ ạt? Vâng, đó là nơi chứng thực đi vào trò chơi bằng cách đảm bảo sự đáng tin cậy của các nhà cung cấp trên nền tảng.
Tại sao nó quan trọng: Mặc dù nghe có vẻ cơ bản, nhưng việc chứng thực là tối quan trọng trong các giao dịch B2B, nơi người mua trong một số trường hợp có thể gặp rủi ro kinh doanh đáng kể trong việc thử một nhà cung cấp mới và cần phải chắc chắn rằng tất cả các bên trên nền tảng có thể cung cấp đến một tiêu chuẩn nhất định.
Công ty nào đang làm tốt : Metalshub*, một Marketplace giao dịch kim loại, chỉ cho phép các nhà cung cấp lên nền tảng của mình đáp ứng các yêu cầu tuân thủ nhất định và liên tục kiểm tra xem họ có giấy chứng nhận chất lượng có liên quan và cập nhật hay không. Điều này không chỉ xây dựng niềm tin mà còn tiết kiệm cho các bộ phận mua hàng khỏi phải chạy các quy trình Quản lý Chất lượng Tổng thể (TQM) thông thường của họ, từ đó khuyến khích họ tiếp tục sử dụng nền tảng này.
1.2 Lập danh mục và tìm kiếm
Đây là tất cả về việc làm cho nó dễ dàng nhất có thể cho người mua để tìm chính xác những gì anh ta hoặc cô ta đang tìm kiếm trong vài cú nhấp chuột càng tốt.
Tại sao nó quan trọng: Không giống như khách hàng B2C có thể thích cuộn vô tận để tìm mua hàng mơ ước của họ, hầu hết khách hàng B2B bị ràng buộc về thời gian và tốc độ giao dịch là rất quan trọng.
Công ty nào đang làm tốt : Rekki*, một Marketplace kết nối các nhà hàng với các nhà cung cấp của họ, đã phát triển một công cụ dịch thuật cho phép các đầu bếp tìm kiếm hàng tồn kho bằng cách sử dụng các chữ viết tắt và tiếng lóng nhà bếp khác nhau, đẩy nhanh đáng kể quá trình đặt hàng.
ManoMano, một Marketplace về vật liệu xây dựng, cho phép các công nhân xây dựng bận rộn của mình đặt hàng bằng cách sử dụng giọng nói cho phép họ mua hàng khi đang di chuyển.
1.3 Đòn bẩy mua hàng
Một khi Marketplace đạt đến một quy mô nhất định, họ có thể sử dụng sức mạnh Marketplace của họ để đảm bảo giá tốt hơn cho người mua của họ, bởi vì ai không thích giảm giá tốt? Điều này đặc biệt đúng đối với các Marketplace có thể gộp nhiều đơn đặt hàng nhỏ từ người mua vào một đơn đặt hàng lớn duy nhất.
Tại sao nó quan trọng: Khi chống lại hiện trạng chưa tốt, bạn lý tưởng muốn xây dựng một cái gì đó vừa tốt hơn 10 lần vừa rẻ hơn 10 lần so với những gì đã có, đặc biệt là khi theo đuổi những người mua kinh doanh có xu hướng nhạy cảm về giá. Đảm bảo cho khách hàng giá cả cạnh tranh giải quyết một phần của phương trình 10x.
Công ty nào đang làm tốt : Shippo, một Marketplace hậu cần, tập hợp nhu cầu về dịch vụ vận chuyển giữa các doanh nghiệp nhỏ và, lần lượt, có thể được giảm giá tới 60% với các hãng hàng không như UPs và Fedex, trong số những người khác. Tương tự, Famitoo, một Marketplace cho vật tư nông nghiệp, cho phép nông dân nhỏ theo truyền thống bị các nhà cung cấp lớn xé toạc, mua với tốc độ tương tự như nông dân lớn hơn nhiều.
2. Tổ chức giao dịch
2.1 Kết nối và khám phá
Kết nối cung cầu và giúp họ giao dịch đúng giá là cốt lõi của bất kỳ Marketplace nào. Như tôi đã viết trong một blog trước đó,việc kết hợp giữa các bên cung và cầu có thể được thực hiện theo ba cách khác nhau tùy thuộc vào động lực Marketplace : cam kết kép (cả người mua và người bán chọn tham gia), chọn người mua (người bán nhập tính khả dụng của họ và người mua chọn nhà cung cấp) và chọn Marketplace (người mua tự động phù hợp với người bán).
Tại sao nó quan trọng:Kết nối và khám phá giá có thể đặc biệt khó Unlock trong các Marketplace B2B, nơi trong một số trường hợp, bạn có thể có rfp phức tạp hoặc các giao dịch dựa trên đấu thầu và trong những người khác, có thể đã thiết lập mối quan hệ giữa người mua và nhà cung cấp dẫn đến sự miễn cưỡng để thử các nhà cung cấp mới.
Công ty nào đang làm tốt :Laserhub, một Marketplace cho các tấm kim loại tùy chỉnh, có cách tiếp cận chọn Marketplace . Họ trừu tượng hóa danh tính của nhà cung cấp và tiêu chuẩn hóa giá cả để người mua luôn cảm thấy như họ đang giao dịch với một bên duy nhất (Laserhub), loại bỏ áp lực phải chọn nhà cung cấp nào họ nên tương tác và tìm ra mức giá tốt nhất.
Những người khác, như Rekki, chấp nhận thực tế rằng các mối quan hệ được thiết lập là một phần quan trọng của ngành công nghiệp nhà hàng / nhà cung cấp và tập trung vào việc tạo điều kiện kết nối giữa các bên này, trước khi thúc đẩy họ phù hợp với những người mới.
2.2 Thanh toán
Nghe có vẻ đơn giản, nhưng nói dễ hơn làm.
Tại sao nó quan trọng:Cho phép thanh toán trên Marketplace của bạn là một trong những cách quan trọng để giảm nguy cơ rò rỉ. Điều đó đang được nói, khi nói đến các giao dịch B2B, đó là một thách thức thực sự. Quy mô giao dịch lớn thường có nghĩa là thanh toán bằng thẻ tín dụng online không phải là một lựa chọn.
Trên hết, người mua mong đợi được cung cấp thanh toán theo các điều khoản tín dụng (ví dụ: ròng 30 ngày). Do đó, nhiều Marketplace B2B cần cung cấp cho khách hàng của họ tùy chọn thanh toán qua hóa đơn và quản lý quy trình thu liên quan có xu hướng phức tạp. Do thời gian thanh toán dài hơn, họ thường cần tìm cách giúp quản lý rủi ro tín dụng và căng thẳng thanh khoản cho các nhà cung cấp không được thanh toán ngay lập tức.
Công ty nào đang làm tốt : Các Marketplace như Rigup, Faire và Ankorstore làm cho nó trở thành một phần của đề xuất cốt lõi của họ để cấp tín dụng 30 đến 90 ngày cho người mua (đủ điều kiện) trong khi cũng cho phép các nhà cung cấp của họ được thanh toán ngay sau khi đặt hàng.
Khi làm như vậy, họ chấp nhận rủi ro tín dụng của người mua không trả tiền kịp thời để đổi lấy lòng trung thành của nhà cung cấp lớn hơn. Họ cũng cung cấp cho người mua sự linh hoạt để thanh toán qua hóa đơn. Hokodo,người mà chúng tôi đã hợp tác trên blog này, là một trong những nhà cung cấp chính của các giải pháp này – nếu thanh toán là một nỗi đau, hãy kiểm tra chúng.
2.3 Quản trị giao dịch
Điều này đề cập đến bất kỳ nhiệm vụ nào cần được thực hiện khi đặt hàng, từ xác nhận sự sẵn có của hàng hóa trong kho, gửi hóa đơn cho người mua, tổ chức kiểm tra tuân thủ cuối cùng (nếu có) và sắp xếp các dịch vụ phụ trợ khác nhau (hậu cần, bảo hiểm hàng hóa và tín dụng, tài chính, v.v.).
Tại sao nó quan trọng:Hãy đối mặt với nó, không ai thích quản trị viên … Được thực hiện tốt, điều này có thể trở thành một điểm bán hàng độc đáo cho nền tảng và thậm chí có thể thúc đẩy các nhà cung cấp đưa toàn bộ danh mục người mua của họ lên nền tảng.
Công ty nào đang làm tốt :Nhiều Marketplace tốt tích hợp với các nhà cung cấp hệ thống ERP của họ, điều này làm giảm nhu cầu cập nhật liên tục cổ phiếu. Privateaser, một Marketplace cho các nhà cung cấp sự kiện, hợp nhất hóa đơn từ nhiều nhà cung cấp khác nhau thành một hóa đơn duy nhất – như thể người mua chỉ có một nhà cung cấp – giảm đáng kể công việc quản trị đi kèm với việc quản lý nhiều hóa đơn.
3. Hỗ trợ hoàn thành đơn hàng
3.1 Vận chuyển và hậu cần
Điều này bao gồm kho bãi, bao bì, xử lý hải quan, dịch vụ kiểm tra, giao hàng và xử lý trả lại. Nhiều Marketplace hàng hóa B2B thêm đây là một tính năng trên nền tảng của họ.
Tại sao nó quan trọng:Đảm nhận các chức năng bổ sung này cho phép các Marketplace cố thủ trong chuỗi cung ứng của người dùng, giảm nguy cơ giải tán và biện minh cho tỷ lệ chấp nhận cao hơn. Một số Marketplace cũng có vị trí tốt để đàm phán giá vận chuyển tốt hơn so với người mua nhỏ.
Công ty nào đang làm tốt :Nền tảng hoàn thành của Amazon là một ví dụ điển hình về điều này trong B2C, với nhiều người bán thuê ngoài toàn bộ hoạt động sau bán hàng của họ cho Amazon, ngay cả đối với hàng hóa không nhất thiết phải được bán thông qua Amazon. Một ví dụ khác là Ankorstore, cung cấp dịch vụ vận chuyển miễn phí cho các đơn đặt hàng trên € 300, ngay cả khi giao dịch thực sự được thực hiện từ một số đơn đặt hàng có nguồn gốc từ các nhà cung cấp khác nhau. Điều này tiết kiệm chi phí cho người mua và hoạt động như một động lực để họ chuyển các nhà cung cấp hiện tại của họ vào Marketplace Ankorstore.
3.2 Hậu mãi
Điều này đề cập đến tất cả các hỗ trợ được cung cấp bởi một Marketplace sau khi cung cấp một hàng hóa hoặc dịch vụ.
Tại sao nó quan trọng: Cung cấp hậu mãi mạnh mẽ là rất quan trọng để tăng sự hài lòng và gắn bó của khách hàng. Trên hết, nó tạo ra một chu kỳ đạo đức của các đánh giá tích cực của khách hàng (giảm nguy cơ đánh giá tiêu cực), từ đó xây dựng niềm tin và danh tiếng cho nền tảng và thu hút khách hàng trong tương lai.
Công ty nào đang làm tốt :ManoMano, một Marketplace xây dựng, cung cấp một “Garantie Béton” (Bảo lãnh) vượt quá và vượt quá tiêu chuẩn ngành bằng cách bồi thường cho khách hàng (trên sổ sách của chính họ) cho việc giao hàng thất bại hoặc muộn, các mặt hàng bị hư hỏng hoặc trả lại chưa được hoàn trả.
Faire, Marketplace bán buôn B2B, là một ví dụ tuyệt vời khác. Ngoài các điều khoản thanh toán ròng 60 ngày và vận chuyển số lượng lớn, Faire cung cấp lợi nhuận miễn phí cho hàng tồn kho chưa bán được, khuyến khích các nhà bán lẻ đặt hàng nhiều hơn và thử nghiệm các sản phẩm mới mà không phải chịu rủi ro hàng tồn kho, bạn có thể đọc thêm về điều này ở đây.
Giới thiệu về thương Mại Điện Tử B2B Marketplace – Your Smart Business Idea
3.3 Giải quyết tranh chấp
Một khi Marketplace đạt đến một quy mô nhất định, tranh chấp chắc chắn phát sinh. Trong một số trường hợp, điều này có thể là do người mua mất khả năng thanh toán và không thể thanh toán, hàng hóa bị hư hỏng hoặc có lỗi hoạt động. Trong các trường hợp khác, có thể là do các tác nhân gian lận, ví dụ như người mua giả vờ hàng hóa chưa đến hoặc chưa bao giờ có ý định trả lại hàng hóa.
Tại sao nó quan trọng:Kinh tế của một Marketplace có thể bị đảo lộn bởi một tỷ lệ rất nhỏ những người tham gia rối loạn chức năng hoặc gian lận. Đối với các Marketplace có lợi nhuận thấp, một tổn thất duy nhất do bồi hoàn có thể yêu cầu một số giao dịch bổ sung được thu hồi. Các tranh chấp chưa được giải quyết cũng có tác động tiêu cực lớn đến NPS và, trong nhiều trường hợp, dẫn đến sự khuấy động.
Công ty nào đang làm tốt : Ha, một Marketplace chăn nuôi và nông nghiệp, đã giới thiệu một cơ sở thanh toán ký quỹ, theo đó người mua trả tiền vào tài khoản ký quỹ trước khi giao hàng, làm giảm khả năng xảy ra tranh chấp. Họ cũng giới thiệu bảo hiểm tín dụng, sử dụng Hokodo, để làm dịu cú đánh trong trường hợp không thanh toán.
4. Cung cấp dịch vụ giá trị gia tăng
4.1 Dữ liệu & Phân tích
Khi chúng mở rộng quy mô, các Marketplace B2B tích lũy một lượng dữ liệu khổng lồ, có thể được đóng gói lại để cho phép minh bạch tốt hơn giữa những người tham gia Marketplace hoặc được bán để thúc đẩy giá trị bổ sung.
Tại sao nó quan trọng:Bằng cách mở quyền truy cập vào dữ liệu về giá cả, SKU bán chạy nhất và động lực học trong ngành, Marketplace có thể giúp người tham gia đưa ra quyết định kinh doanh tốt hơn và cung cấp cho họ một động lực bổ sung để tiếp tục sử dụng nền tảng. Trong một số trường hợp, dữ liệu thậm chí có thể hoạt động như một dòng doanh thu bổ sung.
Công ty nào đang làm tốt :AdQuick, một Marketplace cho phép người mua đặt quảng cáo ngoài nhà (OOH), xem dữ liệu là một phần quan trọng trong đề xuất giá trị của họ. Bằng cách thu thập các điểm dữ liệu cá nhân trên Marketplace của họ và tích hợp với các nguồn dữ liệu khác nhau, ví dụ như điện thoại di động, AdQuick có thể cung cấp cho các nhà quảng cáo phân tích phân bổ chính xác, cho phép họ đo lường hiệu quả của một chiến dịch ngoài trời tương tự như cách đo ROI của các chiến dịch online. Đây là điều mà trước đây không thể.
Metalshub*, một nền tảng giao dịch kim loại và ferroalloys, đã tận dụng dữ liệu họ đã tích lũy trên Marketplace của họ để tung ra các chỉ số giá đầu tiên cho một số loại kim loại nhất định. Đây sẽ không chỉ là một sự khác biệt rất lớn với Marketplace mờ đục mà họ đang hoạt động, mà tiến về phía trước cũng sẽ là một động lực doanh thu chính cho họ.
JOOR là một Marketplace B2B trong lĩnh vực thời trang kết nối hơn 8.000 thương hiệu (người bán) với các nhà bán lẻ. Một trong những đề xuất giá trị chính của họ, ngoài việc kết nối phía cung và cầu là trao đổi dữ liệu cung cấp cho các thương hiệu cái nhìn thời gian thực về các giao dịch mới nhất cho phép họ phát hiện các xu hướng Marketplace mới nổi, xác định các phong cách bán chạy nhất để điều chỉnh dịch vụ của họ cho phù hợp.
4.2 Công cụ cụ thể cho ngành dọc
Hầu hết các Marketplace B2B ngày nay cung cấp một số hình thức phần mềm nhúng vượt ra ngoài sự phù hợp thuần túy của nhu cầu và cung. Chúng được hỗ trợ SaaS.
Tại sao nó quan trọng:Như tôi đã viết trong Primer của tôi trên Marketplace B2B,do sự kết hợp của quy trình làm việc phức tạp, AOVs lớn và mối quan hệ người mua-nhà cung cấp được thiết lập trong các giao dịch B2B, các Marketplace B2B có xu hướng khó nắm bắt giao dịch trên nền tảng của họ hơn nhiều so với Marketplace B2C. Do đó, họ thường cần xây dựng các công cụ quy trình làm việc để hợp lý hóa sự phức tạp hoặc giúp người dùng thoải mái hơn khi giao dịch khối lượng lớn online.
Công ty nào đang làm tốt :Faire, Marketplace bán buôn, cung cấp toàn bộ bộ công cụ từ quản lý hóa đơn, thanh toán trước và giải pháp trò chuyện giúp các nhà cung cấp hợp lý hóa quy trình đặt hàng của họ.
Privateaser, một Marketplace tập hợp các nhà tổ chức sự kiện với một cộng đồng các nhà cung cấp vetter, đã xây dựng một hệ thống đặt phòng cho các nhà cung cấp của mình, tương tự như những gì OpenTable cung cấp cho các nhà hàng.
Lantum, một Marketplace kết nối các tổ chức chăm sóc sức khỏe (phòng khám, bác sĩ đa khoa) với nhân viên y tế tạm thời, đã xây dựng một nền tảng cho phép các tổ chức chăm sóc sức khỏe không chỉ tìm và đặt nhân viên bên ngoài mà còn quản lý nhân viên nội bộ của họ. Song song đó, Lantum cung cấp phần mềm cho các bác sĩ tự do để quản lý quản trị viên, thuế và tìm cơ hội làm việc mới.
Kết luận
Hy vọng rằng những điều trên cung cấp cho bạn một cái nhìn tốt về một số thành phần chính tạo nên Marketplace B2B. Như đã đề cập trước đây, không phải tất cả các thành phần này sẽ có liên quan đến tất cả các Marketplace B2B. Tầm quan trọng của mỗi khối xây dựng phụ thuộc rất nhiều vào ngành bạn đang hoạt động và động lực Marketplace .
Một số yếu tố, chẳng hạn như hỗ trợ việc thực hiện một đơn đặt hàng, có thể phù hợp hơn với Marketplace hàng hóa. Trong khi những người khác, như kiểm tra và chứng chỉ có thể thậm chí còn quan trọng hơn đối với Marketplace dịch vụ (ví dụ: nhân viên y tế), nơi các nhà cung cấp có thể tương đối không được biết đến.
Nếu bạn có bất kỳ phản hồi nào về ngăn xếp trên, chúng tôi rất muốn nghe từ bạn. Bài đăng này được viết với sự hợp tác của Hokodo, một trong những nhà cung cấp giải pháp quản lý tín dụng hàng đầu cho Marketplace B2B, đảm bảo kiểm tra chúng khi bạn có cơ hội 🙂
