Chương trình khách hàng thân thiết B2B nên là một phần của bất kỳ doanh nghiệp nào đang hy vọng có mặt trên thị trường này. Chiến lược phổ biến này đảm bảo rằng khách hàng của bạn hài lòng và hài lòng, nhờ đó bạn đang tạo ra doanh thu đáng kể hơn.
Khách hàng rời đi có thể là một nguồn quan tâm chính đối với các công ty B2B. Mặc dù có ít khách hàng hơn so với các doanh nghiệp B2C nhưng giá trị giao dịch B2B lại cao hơn nhiều. Điều này là do khách hàng B2B có nhiều khả năng đặt hàng số lượng lớn hơn và bị ràng buộc bởi các hợp đồng và đăng ký dài hạn hơn.
Giữ chân khách hàng và sự hài lòng là ưu tiên hàng đầu. Theo Forrester Research , tỷ lệ giữ chân khách hàng tăng 2% ảnh hưởng đến lợi nhuận do chi phí giảm 10% và trung bình một công ty mất 10% khách hàng mỗi năm. Khách hàng phải được khuyến khích mua hàng bổ sung từ công ty của bạn. Phần giới thiệu này nêu bật giá trị của các chương trình khách hàng thân thiết B2B đối với doanh nghiệp.
Các chương trình khách hàng thân thiết B2B là gì?
Các chương trình khách hàng thân thiết B2B (hoặc chương trình phần thưởng B2B) là các giải pháp giữ chân khách hàng bao gồm các tính năng cụ thể và logic về lòng trung thành để hỗ trợ các doanh nghiệp thiết lập lòng trung thành thương hiệu với các doanh nghiệp khách hàng của họ. Chúng khác rất nhiều so với các đối tác B2C của chúng về các ưu đãi và tiến độ.
Chỉ riêng thị trường Thương mại điện tử B2B dự kiến sẽ đạt 1,8 nghìn tỷ đô la vào năm 2023, việc các doanh nghiệp trong lĩnh vực này muốn tăng thị phần của họ là điều dễ hiểu. Một cách để thực hiện điều này là đảm bảo rằng khách hàng hoặc người liên hệ hiện tại vẫn trung thành, hài lòng và gắn bó.
- Để khuyến khích mua hàng lặp lại, không bao giờ nên bỏ qua trải nghiệm khách hàng tích cực.
- Khách hàng có nhiều khả năng mua hàng lặp lại với bất kỳ thương hiệu nào khi họ nhận được cả trải nghiệm tốt và cá nhân hóa hơn.
- Công nghệ là điều cần thiết nếu bạn muốn cung cấp đúng ưu đãi cho đúng khách hàng vào đúng thời điểm.
Tại sao các chương trình khách hàng thân thiết lại quan trọng?
Khuyến khích lòng trung thành của khách hàng là rất quan trọng đối với các doanh nghiệp B2B vì nó cho phép họ tạo kết nối lâu dài với khách hàng của mình và cuối cùng là tiếp cận nhiều cơ hội hơn. Khách hàng B2B, trái ngược với B2C, đại diện cho một nhóm lớn hơn nhiều các cam kết kinh doanh tiềm năng, một số trong số đó có thể cực kỳ hiếm.
Ngoài ra, lòng trung thành của khách hàng phát triển thành các khuyến nghị, dẫn đến:
- Nâng cao nhận thức về thương hiệu
- Thu hút khách hàng mới
- Cơ hội bán chéo/bán thêm mới.
Nền tảng của sự hài lòng của khách hàng chắc chắn sẽ là tầm cỡ của các sản phẩm và dịch vụ của bạn. Không có chương trình lòng trung thành sẽ bù đắp cho điều đó. Tuy nhiên, các chương trình khách hàng thân thiết B2B chắc chắn là yếu tố quan trọng nếu bạn muốn khách hàng của mình háo hức mong đợi mỗi cuộc gặp gỡ kinh doanh mới với công ty của bạn.
Nghiên cứu từ Gartner cho thấy 78% người mua B2B có nhu cầu kinh doanh mới có khả năng chọn nhà cung cấp mới cũng như mở rộng tài khoản của mình với nhà cung cấp hiện tại, điều quan trọng hơn bao giờ hết là khám phá các chiến lược để tạo sân chơi bình đẳng và duy trì Một khách hàng.
Làm thế nào để doanh nghiệp b2b của bạn có thể hưởng lợi từ các chương trình khách hàng thân thiết?
Chương trình khách hàng thân thiết có thể hỗ trợ doanh nghiệp của bạn giải quyết nhiều vấn đề, kết quả hoặc nhiệm vụ liên quan đến ngành nghề của doanh nghiệp. Dưới đây là 7 lợi ích mà chương trình phần thưởng có thể mang lại cho các doanh nghiệp B2B:
- Tăng doanh số bán hàng hàng đầu bằng cách khuyến khích kinh doanh lặp lại
Khách hàng lặp lại thường chi nhiều tiền hơn và có xu hướng dùng thử sản phẩm mới hơn khách hàng mới. Để thấy doanh thu của họ tăng theo thời gian, do đó, các doanh nghiệp b2b nên tìm cách phát triển cơ sở khách hàng tin tưởng và trung thành với thương hiệu của họ.
- Tăng LTV của khách hàng (giá trị trọn đời)
Giá trị trọn đời của khách hàng rất quan trọng vì nói chung, số lượng lớn hơn có nghĩa là thu nhập nhiều hơn. Cả việc có được khách hàng mới và giữ khách hàng hiện tại của bạn sẽ luôn đòi hỏi phải chi tiền, nhưng cái trước đắt gấp năm lần. Khi bạn nhận thức được điều đó, bạn có thể nâng cao giá trị trọn đời của khách hàng thông qua các chương trình khách hàng thân thiết b2b.
- Mở rộng phạm vi tiếp cận của bạn tới những người ra quyết định và tác động đến hành vi mua và bán của họ
Quá trình ra quyết định của khách hàng thể hiện năm bước mà người tiêu dùng thực hiện để mua hàng. Bạn có thể tăng cơ hội tiếp thị thành công hàng hóa hoặc dịch vụ của mình bằng cách hiểu cách người tiêu dùng đưa ra quyết định.
- Giảm tổng chi phí của lòng trung thành
Giảm tổng chi phí dự kiến của các chương trình khách hàng thân thiết b2b bằng cách chuyển từ giảm giá sang một chương trình cân bằng kết hợp các ưu đãi tiền tệ và trải nghiệm khách hàng tốt nhất trong lớp.
- Giảm tổng chi phí của lòng trung thành
Chuyển từ chiết khấu sang một chương trình cân bằng áp dụng các ưu đãi bằng tiền và trải nghiệm khách hàng tốt nhất trong lớp có thể giảm thiểu chi phí ước tính tổng thể của các chương trình khách hàng thân thiết b2b.
- Giúp bạn hiểu nhu cầu và mong muốn của khách hàng
Mọi doanh nghiệp thành công, dù bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng hay cho các doanh nghiệp khác, đều được xây dựng dựa trên việc biết và hiểu nhu cầu của khách hàng. Một khi bạn nhận thức được điều này, bạn có thể sử dụng nó để thuyết phục cả khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng rằng làm việc với bạn là vì lợi ích tốt nhất của họ.
Phần thưởng giới thiệu
Giới thiệu đóng một vai trò rất quan trọng trong việc có được khách hàng B2B. Hơn 90% tất cả các quyết định mua hàng B2B bị ảnh hưởng bởi sự giới thiệu của đồng nghiệp và 84% người mua B2B bắt đầu quá trình mua hàng với sự giới thiệu.
Bạn có thể truyền cảm hứng và khuyến khích khách hàng trở nên tích cực hơn và gắn kết hơn với công ty của bạn bằng cách đưa ra một chương trình khách hàng thân thiết mạnh mẽ. Xây dựng một chương trình giới thiệu bên trong sáng kiến khách hàng thân thiết của bạn để thưởng cho khách hàng hiện tại về khả năng kinh doanh mới thành công để giúp việc giới thiệu trở nên đơn giản đối với những người tiêu dùng vốn đã hài lòng.
Sự khác biệt giữa các chương trình khách hàng thân thiết b2b và b2c
Xin lưu ý rằng các chương trình phần thưởng B2C tiêu chuẩn không phải là mô hình khả thi để tuân theo khi tạo các chương trình khách hàng thân thiết B2B. Thay vào đó, hãy kết hợp các yếu tố phản ánh cảm xúc của thị trường B2B vào hệ thống ngay từ đầu. Sau đây là danh sách các điểm khác biệt cần lưu ý:
- Nhiều chương trình khách hàng thân thiết
Đối với hệ thống phần thưởng B2B, việc thu thập và đổi điểm kém hiệu quả hơn. Các bậc và đặc quyền phù hợp hơn vì các giao dịch trong ngành này thường dựa trên đăng ký hoặc dựa trên cam kết.
Bậc: Trong một chương trình khách hàng thân thiết, tiến trình cấp thường dựa trên chi tiêu hoặc điểm. Đối với B2B, điều này có nghĩa là thay vì cho phép khách hàng tự tiến hành, họ sẽ tự động được xếp vào một cấp dựa trên khối lượng giao dịch.
Đặc quyền: Nó không có hệ thống điểm, cấp độ hoặc bất kỳ thứ gì khác khuyến khích sự tiến bộ. Mặt khác, các thành viên có quyền truy cập vào tất cả các lợi ích ngay khi họ đăng ký. B2B có thể sử dụng cách tiếp cận đặc quyền để tạo câu lạc bộ VIP cho khách hàng của họ.
- Tư cách thành viên
Các chương trình khách hàng thân thiết B2B, không giống như các chương trình B2C, yêu cầu khách hàng ký hợp đồng hoặc mua hàng để tham gia. Ngoài ra, các mô hình dựa trên đăng ký phù hợp hơn với các chương trình phần thưởng B2B.
- Cá nhân hóa
Cá nhân hóa cho các doanh nghiệp B2C thường yêu cầu quản lý ưu đãi theo phân khúc cụ thể và liên lạc qua email phù hợp hơn. Các công ty B2B thấy mình ở một nơi mà một phần phần thưởng của họ cần được nhắm mục tiêu cụ thể đến từng khách hàng vì cơ sở khách hàng của họ thường nhỏ hơn và có giá trị hơn.
- ưu đãi
Các doanh nghiệp B2B không thể dựa vào FOMO, chẳng hạn như giao dịch trong kỳ nghỉ trong thời gian giới hạn, để khuyến khích khách hàng tham gia vì các doanh nghiệp này phải đối mặt với quá trình ra quyết định lâu hơn, đầy đủ hơn. Họ nên chú trọng hơn vào những lợi ích lâu dài mà các thành viên được hưởng.
- Phần thưởng
Trong khi các hệ thống phần thưởng B2C tận dụng giảm giá, khuyến mại nhân đôi điểm và quyền truy cập sớm, các chương trình khách hàng thân thiết B2B thường nhấn mạnh các giải thưởng giúp khách hàng phát triển doanh nghiệp hoặc trải nghiệm độc đáo của họ.
- Thu thập dữ liệu
Các doanh nghiệp B2C tận dụng các chương trình khách hàng thân thiết như một động lực để đăng ký khách hàng và thu thập thông tin liên hệ của họ cùng một lúc. Các doanh nghiệp B2B thường đã có thông tin liên hệ cho khách hàng của họ, nhưng họ có thể sử dụng các cuộc khảo sát có trả tiền để nhận phản hồi sâu sắc từ nhóm khách hàng của mình.
- KPI thay thế
Ngoài mua hàng, các chương trình khách hàng thân thiết thế hệ tiếp theo có thể tăng sự yêu thích thương hiệu thông qua nhiều KPI. Các doanh nghiệp B2C sử dụng nó để giới thiệu lại các mặt hàng đã ngừng sản xuất, quảng bá các trang sản phẩm trên phương tiện truyền thông xã hội và khuyến khích sử dụng ứng dụng. Thay vào đó, các tổ chức B2B có thể khuyến khích vận động thương hiệu của đối tác và đào tạo họ để tăng cường bán thêm hoặc thể hiện trách nhiệm của công ty.
Cơ hội và thách thức trong các chương trình khách hàng thân thiết B2B
Một lý do quan trọng khiến các công ty B2B nên triển khai chương trình khách hàng thân thiết là việc bán hàng cho khách hàng tạo ra nhiều lợi nhuận hơn là bán hàng cho người tiêu dùng. Do đó, điều quan trọng là phải giữ chân những khách hàng có giá trị nhất của bạn và đảm bảo lòng trung thành của họ. Mặt khác, thu hút khách hàng mới trong không gian B2B là một quá trình tốn nhiều thời gian hơn.
Các doanh nghiệp B2B có ít giao dịch và khách hàng hơn các doanh nghiệp B2C, nhưng các giao dịch lại lớn hơn nhiều. Các giao dịch này có quy trình mua hàng dài hơn và chính thức hơn, tập trung vào việc phát triển các mối quan hệ lâu dài. Hơn nữa, nhu cầu trên thị trường B2B không trực tiếp và dao động rất nhiều do phụ thuộc vào xu hướng của người tiêu dùng.
Những thách thức thị trường B2B khác bao gồm:
- Hầu hết các khách hàng B2B đều có ngân sách hạn chế, điều đó có nghĩa là bạn phải cạnh tranh với các đối thủ cạnh tranh có thể cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn với ít tiền hơn. Đây là lý do tại sao việc cung cấp những phần thưởng thực sự có giá trị cho khách hàng của bạn là rất quan trọng.
- Nhiều tập đoàn lớn có luật chống hối lộ nghiêm ngặt cấm một số doanh nghiệp nhận bất kỳ loại tiền thưởng nào. Một số công ty thậm chí sẽ không cho phép bạn đãi họ một bữa ăn. Vì vậy, hãy thận trọng về các loại phần thưởng bạn kết hợp vào chương trình khách hàng thân thiết B2B của mình.
- Các quyết định mua hàng thường được đưa ra bởi nhiều người trong một công ty, gây khó khăn cho việc biết nên khen thưởng ai ở cấp độ cá nhân. Thay vào đó, hãy cung cấp phần thưởng ở cấp tài khoản, chẳng hạn như giảm giá hoặc các điều khoản đặc biệt.
Làm cách nào để tạo chương trình khách hàng thân thiết cho doanh nghiệp b2b?
Có nhiều loại chương trình khách hàng thân thiết; một số tốt hơn những cái khác vì nhiều lý do, nhưng phần lớn trong số chúng không thành công vì những lý do sau:
- Sử dụng không đủ dữ liệu bán hàng
- Sự không thân thiện của chương trình phần thưởng
Để tránh rơi vào những cái bẫy như vậy, trong phần này, chúng tôi sẽ tập trung vào các nguyên tắc cơ bản để phát triển chương trình khách hàng thân thiết hàng đầu cho các doanh nghiệp b2b.
Bước một: Xác định mục đích của chương trình
Hãy tự hỏi mình phải làm gì để đạt được với chương trình khách hàng thân thiết này. Đó có phải là khách hàng mới hoặc khách hàng mua hàng ở hạ lưu thông qua phân phối hay nhóm bán hàng nội bộ hoặc kênh của bạn không? Thậm chí có thể là tất cả chúng!
Trong khi xác định mục đích của chương trình khách hàng thân thiết, hãy nhớ rằng tất cả những đối tượng này đều có thể hưởng lợi từ các chương trình phần thưởng, nhưng các chương trình này phải được điều chỉnh cụ thể cho từng nhóm.
Bước hai: Truy cập dữ liệu bán hàng cho từng nhóm
Về cốt lõi, các chương trình khách hàng thân thiết chỉ đơn giản là công cụ bán hàng dựa trên dữ liệu. Bạn không thể xác định mục tiêu chương trình hoặc đo lường kết quả nếu không có dữ liệu bán hàng.
Quyết định cách lấy dữ liệu cần thiết nếu bạn chưa có quyền truy cập dữ liệu đó. Các nguồn dữ liệu tiềm năng bao gồm dữ liệu bán hàng của riêng bạn, dữ liệu từ các nhà phân phối của bạn và dữ liệu do những người tham gia chương trình gửi.
Bước ba: Phân tích dữ liệu bán hàng
Dữ liệu thực sự là một mỏ vàng, nhưng cũng giống như một mỏ vàng, phải mất rất nhiều công sức mới khai thác được giá trị. Đừng đánh giá thấp khối lượng công việc dành cho lĩnh vực quan trọng này của một chương trình khách hàng thân thiết thành công.
Để xác định xu hướng mua hàng và thông tin chi tiết về bán hàng có liên quan để chương trình của bạn tận dụng và hành động, bạn cần một nhà phân tích dữ liệu có kinh nghiệm cũng như các công cụ và công nghệ để cho phép họ thực hiện công việc của mình.
Bước 4: Trailer chương trình tới từng người tham gia
Các giao dịch mua của mỗi khách hàng khác với các giao dịch mua của khách hàng tiếp theo và mỗi tài khoản có thể có các cơ hội bán hàng khác nhau.
Sử dụng dữ liệu của bạn để nhóm các khách hàng tương tự lại với nhau, sau đó tạo các ưu đãi được phân đoạn dựa trên những gì họ đã mua trước đó hoặc những gì bạn muốn họ mua.
Bước năm: Làm cho nó thân thiện với người dùng
Làm cho nó đơn giản để đăng ký chương trình và sử dụng nó sau đó. Hãy đảm bảo cung cấp các tuyên bố về phần thưởng được cá nhân hóa để đưa thông tin này đến những người tham gia chương trình một cách thường xuyên, loại bỏ nhu cầu họ thậm chí phải đăng nhập vào trang web cho đến khi họ muốn đổi điểm của mình để lấy thứ gì đó.
Cung cấp cho những người tham gia chương trình một trang web phần thưởng dễ sử dụng bao gồm tất cả thông tin về phần thưởng mà họ muốn (số dư điểm hiện tại, lịch sử kiếm tiền, các ưu đãi tiền thưởng hiện có, v.v.). Những khách hàng hài lòng trở nên trung thành với thương hiệu của bạn và thậm chí là những người ủng hộ.
Bước 6: Phân tích và điều chỉnh chương trình
Một chương trình phần thưởng không nên cố định. Các chương trình nên phát triển phù hợp với chiến lược kinh doanh của bạn đồng thời học hỏi từ việc đánh giá chương trình và các điều kiện kinh doanh hoặc thị trường.
Chương trình phần thưởng là một công cụ dựa trên dữ liệu, giúp việc đánh giá hiệu quả và lợi tức đầu tư của nó tương đối đơn giản. Các chương trình khách hàng thân thiết B2B cũng nên là trung tâm lợi nhuận.
Để đảm bảo rằng một chương trình đang tạo ra ROI xuất sắc, phải thực hiện các thay đổi đối với cấu trúc, quy tắc và các giá trị được cung cấp khi bạn tiếp tục với chương trình và phân tích dữ liệu.
Ví dụ về chương trình khách hàng thân thiết B2B: Một số thực tiễn tốt là gì?
Bây giờ chúng ta hãy xem xét một số ví dụ về chương trình khách hàng thân thiết B2B đầy cảm hứng.
Thiết kế các chương trình giới thiệu
Một trong những chương trình khách hàng thân thiết được yêu thích và dễ sử dụng nhất là chương trình giới thiệu. Chúng thường được thiết kế để bạn nhận được nhiều tiền thưởng hơn khi giới thiệu được nhiều khách hàng hơn.
Những khách hàng vừa được giới thiệu cũng đủ điều kiện nhận phần thưởng này. Vì vậy, việc tham gia chương trình mang lại lợi ích cho tất cả mọi người.
- Ví dụ: Nhà cung cấp ứng dụng kinh doanh dựa trên đám mây SaaS cung cấp thêm dung lượng người dùng cho các lượt giới thiệu mới và gói mở rộng cho các khách hàng được giới thiệu gần đây.
Lên kế hoạch sự kiện cho các thành viên
Khách hàng doanh nghiệp thường phát triển mối quan hệ lâu dài với các đối tác và nhà cung cấp của họ. Đây là lý do tại sao các sự kiện thực tế mang đến cho doanh nghiệp cơ hội tuyệt vời để gặp gỡ khách hàng, củng cố mối quan hệ và tìm hiểu về cách sử dụng sản phẩm thực tế của họ.
- Ví dụ: Nhà cung cấp phần mềm tiếp thị qua email tổ chức cả hội nghị miễn phí và trả phí, triển lãm thương mại, gặp gỡ và sự kiện rút lui cho người dùng B2B để thúc đẩy lòng trung thành và thông báo cho họ về các vấn đề ảnh hưởng đến ngành tương ứng của họ.
Lập kế hoạch hoạt động đồng tiếp thị và hỗ trợ
Các chiến dịch đồng tiếp thị với các đối tác của bạn là một chiến lược thu hút khách hàng tuyệt vời ngoài việc là một chương trình khách hàng thân thiết b2b thành công.
Bạn có thể tham gia nhiều triển lãm thương mại hơn, có lượng khán giả tiếp thị qua email lớn hơn và tăng lưu lượng truy cập vào trang web của mình bằng cách sử dụng tiếp thị lại nội dung bằng cách phân chia công việc và chi phí giữa hai hoặc nhiều bên.
- Ví dụ: Phối hợp với các đối tác phát triển phần mềm quan trọng của mình, một nhà khai thác viễn thông trưng bày nền tảng dịch vụ đám mây mới của mình tại một sự kiện công nghệ lớn.
Sử dụng phần thưởng theo cấp độ
Các ưu đãi của chương trình khách hàng thân thiết theo từng cấp khuyến khích khách hàng doanh nghiệp thực hiện các giao dịch mua lớn hơn và thu hút sự tham gia của khách hàng ngay từ đầu.
Để thu hút khách hàng đăng ký chương trình khách hàng thân thiết, bạn có thể bắt đầu với phần thưởng thành viên đơn giản. Khi họ mua hàng nhiều hơn, bạn có thể nâng cấp phần thưởng dành cho khách hàng trung thành.
- Ví dụ: Một nhà sản xuất thiết bị thưởng cho các nhà phân phối của mình bằng cách cho họ điểm dựa trên hiệu quả bán hàng của họ. Người mua có thể tăng cấp từ cấp này sang cấp tiếp theo bằng cách tích lũy nhiều điểm hơn. Có thể có nhiều lợi thế hơn, giá tốt hơn hoặc các ưu đãi khác khi bạn chuyển sang bậc tiếp theo.
Chi phí tạo chương trình khách hàng thân thiết b2b
Hãy tự hỏi ai sẽ xây dựng chương trình khách hàng thân thiết của bạn trước khi bạn bắt đầu lập ngân sách. Có ba lựa chọn để cân nhắc: tự lập kế hoạch, yêu cầu đại lý cung cấp gói tùy chỉnh hoặc sử dụng phần mềm cho chương trình khách hàng thân thiết của bạn.
Lập ngân sách cho các chương trình khách hàng thân thiết b2b cũng bao gồm
- sự quản lý,
- tiếp thị,
- Và công nghệ.
Phần này có nghĩa là bao gồm bất kỳ chi phí nào có thể nhanh chóng truy xuất nguồn gốc. Ví dụ: chi phí nhân sự, tiếp thị và công nghệ, tất cả đều phụ thuộc vào phạm vi chương trình, các ưu đãi của bạn và về cơ bản là mọi thứ bạn cần để biến chương trình khách hàng thân thiết b2b của mình thành hiện thực.
Cũng đọc: Sự khác biệt giữa Nghiên cứu Thị trường và Nghiên cứu Thông tin chi tiết về Người tiêu dùng
Cuối cùng, hãy nhớ rằng vì các phần thưởng khác nhau rất nhiều nên việc xác định điểm mấu chốt cho hệ thống phần thưởng của bạn sẽ khó khăn hơn.
Ngoài ra, bạn sẽ cần điều chỉnh dựa trên phản hồi của khách hàng. Nếu chi phí phần thưởng được tính toán hợp lý, chương trình khách hàng thân thiết sẽ tăng trưởng doanh thu thay vì giảm.
Từ cuối cùng
Mục tiêu chính của bất kỳ chương trình giới thiệu hoặc chương trình khách hàng thân thiết nào là cung cấp phần thưởng mà người dùng cuối của bạn đánh giá cao. Phần thưởng chương trình khách hàng thân thiết của công ty B2B phải tính đến các yếu tố khác nhau do cách thức hoạt động của nó khác với công ty B2C.
Điều quan trọng là phải nhận ra rằng làm việc trong thị trường B2B đòi hỏi phải tương tác với một nhóm cá nhân với nhiều vai trò và nhu cầu khác nhau hơn là một người dùng.
Điều này giúp bạn dễ dàng hiểu được người dùng cuối của mình trong thực tế là ai, bạn đang cố gắng truyền cảm hứng cho những người nào và họ đánh giá cao điều gì dựa trên vai trò và trách nhiệm của họ trong tổ chức của họ.
Nguồn : peekage.com
