Thời đại nở rộ của bán hàng kỹ thuật số đã khai sinh ra các mô hình kinh doanh mới như Thương mại điện tử B2B2C, DTC (trực tiếp tới khách hàng), bên cạnh các mô hình truyền thống như B2B (doanh nghiệp với doanh nghiệp) và B2C (doanh nghiệp với khách hàng). Nắm bắt những mô hình mới này mang đến cho doanh nghiệp nhiều sự lựa chọn hơn để quảng bá và phân phối sản phẩm của họ để họ có thể phát triển đáng kể trong Marketplace cạnh tranh ngày nay.
Bài viết này khám phá Thương mại điện tử B2B2C theo cách đơn giản nhất, cũng như làm rõ ranh giới mờ nhạt giữa B2B2C và các mô hình kinh doanh khác.
Thương mại điện tử B2B2C là gì?
B2B2C là viết tắt của doanh nghiệp với doanh nghiệp với khách hàng . Mô hình kinh doanh ngụ ý sự hợp tác giữa hai doanh nghiệp (B2B) để cung cấp các sản phẩm và dịch vụ đặc biệt cho khách hàng (2C).
Ví dụ: một cửa hàng tạp hóa tích hợp với một công ty công nghệ để cung cấp dịch vụ giao hàng và nhận hàng tạp hóa. Siêu thị tạp hóa chịu trách nhiệm về các sản phẩm của mình, trong khi công ty ứng dụng thực hiện tất cả các dịch vụ cần thiết.
Ngoài ra, đối với mô hình kinh doanh B2B2C, khách hàng nhận thức rõ về sự hợp tác kinh doanh và nguồn gốc của sản phẩm. Điều này phân biệt mô hình Thương mại điện tử B2B2C với ghi nhãn trắng và B2B.
Tiếp tục với ví dụ về cửa hàng tạp hóa, người mua hàng biết rằng họ đang mua hàng tạp hóa từ Siêu thị A và sử dụng dịch vụ giao hàng từ Công ty B.
B2B2C so với Marketplace
Thông thường trên Marketplace , các nhà cung cấp cung cấp sản phẩm của riêng họ, trong khi nền tảng Marketplace đảm nhận việc bán sản phẩm, tiếp thị và thực hiện.
Ví dụ: người tiêu dùng mua sản phẩm từ một nhà cung cấp của Alibaba và họ biết rằng sản phẩm đó thuộc về nhà cung cấp đó chứ không phải Alibaba. Tuy nhiên, Alibaba sẽ thực hiện việc vận chuyển và giải quyết tất cả các vấn đề về hoàn tiền.
Do đó, có thể nói rằng các Marketplace Thương mại điện tử (như Amazon & Alibaba) và các nhà cung cấp của họ hoạt động theo mô hình Thương mại điện tử B2B2C.
B2B2C so với B2B
“B2B (Doanh nghiệp với doanh nghiệp)… chẳng hạn như hoạt động liên quan đến nhà sản xuất và nhà bán buôn, hoặc nhà bán buôn và nhà bán lẻ… đề cập đến hoạt động kinh doanh được tiến hành giữa các công ty, thay vì giữa công ty và người tiêu dùng cá nhân”
Trong cả Thương mại điện tử B2B và B2B2C, các công ty phải giao dịch với các doanh nghiệp khác. Ví dụ, Amazon cần thu hút các nhà cung cấp mới và hỗ trợ họ, điều này cho thấy mối quan hệ B2B.
Tuy nhiên, về cơ bản hai mô hình kinh doanh này không giống nhau, và đây là lý do tại sao
| B2B | B2B2C | |
|---|---|---|
| Khán giả mục tiêu | Việc kinh doanh | khách hàng cuối cùng |
| xây dựng thương hiệu | Khi khách hàng cuối cùng mua sản phẩm của bạn, họ không biết sản phẩm đó là của công ty bạn | Khi khách hàng cuối mua sản phẩm của bạn, họ biết sản phẩm đó là của công ty bạn |
| phạm vi công việc | Bạn chịu trách nhiệm cho mọi bộ phận của doanh nghiệp | Bạn chịu trách nhiệm về một phần công việc kinh doanh và công ty đối tác của bạn sẽ lo phần còn lại. |
Lợi ích của Thương mại điện tử B2B2C đối với công ty B2B
Thời đại Thương mại điện tử & Covid19 đã thôi thúc nhiều công ty B2B sử dụng bán hàng trực tuyến như một kênh bán hàng nổi bật khác và thông qua Thương mại điện tử, đây là cơ hội vàng để họ tiếp cận khách hàng B2C và mở rộng quy mô.
Thay vì cố gắng trở thành nhà bán lẻ B2C, nhiều doanh nghiệp B2B sử dụng mô hình B2B2C. Điều này được thực hiện bằng cách hợp tác với các công ty khác cung cấp dịch vụ phù hợp để họ tiếp cận khách hàng B2C của họ.
Bằng cách này, họ sẽ không cần tốn nhiều tiền và nhân lực mà vẫn có thể đạt được kết quả nhanh chóng.
Tuy nhiên, việc làm cho mô hình B2B2C hoạt động có thể là một thách thức đối với các doanh nghiệp B2B. Điều này đòi hỏi phải tìm một đối tác kinh doanh thích hợp có chung cơ sở khách hàng. Trên hết, công ty sau phải cung cấp các sản phẩm và dịch vụ mà công ty trước thiếu.
Và quan trọng nhất, sự hợp tác của họ phải mang lại giá trị lớn hơn cho khách hàng mà không đơn vị nào có thể tự làm được.
B2B2C so với quan hệ đối tác kênh phân phối
“Đối tác kênh là một công ty — chẳng hạn như người bán lại, nhà cung cấp dịch vụ, nhà cung cấp, nhà bán lẻ hoặc đại lý — hợp tác với một tổ chức khác để tiếp thị hoặc bán dịch vụ, sản phẩm hoặc công nghệ của họ.”
Nếu nói B2B2C nghĩa là bắt tay với hãng khác để bán sản phẩm thì có lẽ người ta sẽ thắc mắc những câu như:
- “Có bán sản phẩm của tôi cho siêu thị B2B2C không?”
- “Sản phẩm có phải là đơn vị liên kết B2B2C không?”
Tóm lại là không.
Những mô hình kinh doanh này được gọi là quan hệ đối tác kênh. Mặc dù có một số điểm tương đồng giữa quan hệ đối tác kênh và Thương mại điện tử B2B2C, chẳng hạn như khả năng bán hàng với thương hiệu của riêng bạn hoặc lợi ích được chia sẻ giữa hai công ty, nhưng chúng khác nhau.
Dưới đây là những khác biệt đáng kể nhất:
| kênh hợp tác | B2B2C | |
|---|---|---|
| Việc bán hàng | Nói chung, một doanh nghiệp bán sản phẩm của mình cho đối tác kênh của mình, đối tác này sau đó bán lại chúng cho khách hàng cuối cùng. | Một doanh nghiệp không bán sản phẩm của họ cho một người đàn ông trung gian |
| Giá sản phẩm | Nói chung, đối tác kênh có thể kiểm soát giá sản phẩm bán cho khách hàng cuối cùng của họ. | Doanh nghiệp có thể kiểm soát giá sản phẩm bán cho người mua cuối cùng của họ. |
B2B2C có nghĩa là bán cho cả khách hàng B2B và B2C không?
Vì B2B2C là sự kết hợp của cả B2B và B2C, do đó, khá phổ biến để hiểu rằng B2B2C có nghĩa là bán đồng thời cho cả khách hàng bán buôn và bán lẻ.
Điều này không thực sự đúng.
Mặc dù các Marketplace B2B2C như Amazon đang bán sản phẩm và dịch vụ của họ cho cả hai lĩnh vực: B2B và B2C, nhưng doanh nghiệp vừa bán buôn vừa bán lẻ không phải là doanh nghiệp B2B2C.
Mô hình B2B2C nêu bật mối quan hệ hợp tác giữa hai doanh nghiệp, trong đó các sản phẩm và dịch vụ của họ bổ sung cho nhau và khách hàng cuối cùng có thể hưởng lợi từ điều này. Ngoài ra, khách hàng hoàn toàn có thể hiểu rằng họ đang mua sản phẩm và sử dụng dịch vụ của các công ty khác nhau.
Ví dụ: khách hàng từ Amazon biết rằng họ đang mua hàng từ gã khổng lồ Thương mại điện tử và một nhà cung cấp doanh nghiệp nhỏ khác.
Do đó, nếu một công ty bán hàng cho cả khách hàng B2B và B2C và chịu trách nhiệm hoàn toàn cho tất cả các quy trình bán hàng từ sản phẩm đến dịch vụ thì đó không phải là doanh nghiệp B2B2C.
Ví dụ về thương mại điện tử B2B2C
1.Affirm & Casper
- Doanh nghiệp 1 : Casper. Casper bán nệm, khung giường, v.v để giúp mọi người ngủ ngon hơn.
- Doanh nghiệp 2 : Affirm . Affirm cho phép khách hàng trả góp cho các sản phẩm đắt tiền trong nhiều tuần và nhiều tháng.
Vì nệm và bộ đồ giường có giá rất cao nên mọi người thường do dự khi cân nhắc mua. Do đó, mô hình định giá “mua trước, trả sau” Ưu đãi khẳng định có thể giúp Casper tăng doanh số đáng kể.
Trong sự hợp tác này, khách hàng của Casper biết rằng họ đang sử dụng dịch vụ tài chính từ Affirm. Thông tin được nêu rõ ràng trên trang web của Casper.
Bạn cũng có thể xem sản phẩm của Casper trên trang web Khẳng định. Điều này có nghĩa là Casper có thể tiếp cận khách hàng của Affirm để bán sản phẩm của họ.
2. Cửa hàng tạp hóa + Instacart
- Công ty 1 : cửa hàng tạp hóa ở Mỹ và Canada
- Công ty 2 : Instacart. Instacart cung cấp dịch vụ giao hàng và nhận hàng tạp hóa nhanh chóng để mọi người có thể nhận hoặc nhận đơn đặt hàng của họ vào cùng ngày đặt hàng.
Mặc dù hàng tạp hóa cần phải tươi mới khi mọi người mua, nhưng việc vận chuyển có thể mất nhiều ngày để hoàn thành. Do đó, theo truyền thống, họ sẽ cần đến các cửa hàng tạp hóa vài lần một tuần.
Bên cạnh đó, giao hàng tạp hóa là một dịch vụ phức tạp. Nó đòi hỏi quản lý người giao hàng, chuyên môn công nghệ và đội ngũ chăm sóc khách hàng tốt.
Để giải quyết hai điểm nhức nhối trên, thay vì cố gắng tự làm mọi thứ, các cửa hàng tạp hóa đã nhờ đến bàn tay của Instacart – một startup công nghệ.
Do đó, sự hợp tác này giúp các cửa hàng tạp hóa cắt giảm sự bất tiện khi mua hàng tạp hóa và bán thực phẩm của họ cho nhiều khách hàng hơn
3. OpenTable và nhà hàng địa phương
- Công ty 1 : nhà hàng địa phương
- Công ty 2 : Opentable. Opentable cho phép mọi người tìm nhà hàng ở mọi quốc gia một cách thuận tiện, đọc các bài đánh giá và đặt chỗ.
Vì hầu hết các nhà hàng địa phương không có kinh nghiệm tiếp thị quốc tế nên họ không thể tiếp cận những du khách thích thử các món ăn mới và thường sẵn sàng trả tiền. Mặt khác, Opentable tạo điều kiện thuận lợi cho một trang web đặt phòng trực tuyến, nơi khách du lịch quốc tế có thể duyệt tìm các lựa chọn, đọc các nhận xét và hành động.
Opentable đã giúp các nhà hàng địa phương kết nối tốt hơn với khách du lịch trên toàn thế giới và tạo ra nhiều doanh thu hơn.
Ưu điểm và nhược điểm của B2B2C
Mô hình kinh doanh Thương mại điện tử B2B2C có thể làm sáng tỏ hoạt động kinh doanh hiện tại của bạn và mở ra nhiều cơ hội phát triển hơn.
Tuy nhiên, không phải doanh nghiệp nào cũng thành công với Thương mại điện tử B2B2C. Hiểu sâu hơn về lợi ích và hạn chế của nó sẽ giúp bạn đưa ra quyết định đúng đắn.
Những lợi ích
Cải thiện khả năng tiếp thị sản phẩm
Mặc dù các sản phẩm vẫn là ngôi sao của mọi doanh nghiệp, nhưng trong thế giới cạnh tranh ngày nay, các giá trị bổ sung như sự tiện lợi, bảo hành, v.v. rất quan trọng.
Do đó, việc tích hợp với một doanh nghiệp khác cung cấp các giá trị này có thể làm tăng sức hấp dẫn của sản phẩm của bạn trên Marketplace , điều này chắc chắn sẽ dẫn đến tăng chuyển đổi.
Phát huy tối đa thế mạnh của nhau
Để trở nên nổi bật, các doanh nghiệp phải cố gắng cung cấp những thứ mà những người khác không thể làm được. Đặc biệt đối với các công ty nhỏ, họ nên tránh trở thành “Người giỏi mọi ngành nghề” và chuyên môn hóa trong một Marketplace ngách ít cạnh tranh hơn .
Mỗi doanh nghiệp đều có thứ mà họ đặc biệt giỏi trong khi bị bỏ lại phía sau trong các lĩnh vực khác. Vì vậy, thật tốt khi cộng tác với một doanh nghiệp khác có chuyên môn bù đắp cho những hạn chế của họ và ngược lại.
Hai thì tốt hơn một. Bằng cách tận dụng tốt thế mạnh của nhau, các công ty có thể đổi mới và phát triển.
Tiếp cận nhiều khách hàng hơn
Các công ty dành nhiều năm để tích lũy khách hàng của họ, một số trong số họ là những người hâm mộ trung thành. Nếu hai doanh nghiệp trong mô hình B2B2C có cùng đối tượng khách hàng, họ có thể quảng bá sản phẩm/dịch vụ của mình tới tập khách hàng của nhau.
Mặc dù phải mất rất nhiều nỗ lực để có được khách hàng mới, nhưng những người tận tâm với công việc kinh doanh của đối tác của bạn sẽ có nhiều khả năng tin tưởng doanh nghiệp của bạn và mua hàng của bạn hơn.
Giảm chi phí
Sử dụng dịch vụ do doanh nghiệp khác cung cấp có thể giảm chi phí chung. Ví dụ: áp dụng dịch vụ giao hàng qua ứng dụng trong hệ thống Thương mại điện tử của doanh nghiệp sẽ cắt giảm chi phí hậu cần và chi trả cho người gửi hàng.
Hơn nữa, xây dựng một cái gì đó mới thường tốn rất nhiều tiền và nhân lực. Quan hệ đối tác B2B2C cho phép một doanh nghiệp sử dụng hệ thống đã được thiết lập sẵn của doanh nghiệp kia, vì vậy họ không phải phát triển hệ thống từ đầu.
Tăng độ nhận diện và độ tin cậy của thương hiệu
Nếu hai doanh nghiệp đã có vị trí vững chắc trong Marketplace ngách của họ, thì sự hợp tác B2B2C có thể nâng cao uy tín tổng thể của hai thương hiệu.
Chẳng hạn, nếu một doanh nghiệp Thương mại điện tử nội thất bắt tay với một công ty tài chính nổi tiếng, khách hàng của họ sẽ cảm thấy an toàn hơn khi giao phó thông tin cá nhân của họ.
Nhược điểm
Lợi nhuận thấp hơn
Khi tham gia Amazon, các nhà cung cấp phải trả cho Amazon một khoản phí ít nhất là 0,99 đô la/một mặt hàng dựa trên quy mô kinh doanh của họ, đổi lại họ sẽ được sử dụng cơ sở vật chất, cơ sở khách hàng, dịch vụ vận chuyển, v.v. của Amazon.
Điều này tương tự với bất kỳ nền tảng Thương mại điện tử B2B2C phổ biến nào khác, chẳng hạn như Booking.com, Airbnbs, v.v.
Làm việc trong mô hình Thương mại điện tử B2B2C có nghĩa là một doanh nghiệp phải chia sẻ một phần lợi nhuận ban đầu của họ với một doanh nghiệp khác để họ có thể giành được nhiều doanh thu hơn trong dài hạn. Do đó, các chủ cửa hàng thương mại điện tử cần phải tính toán cẩn thận để quyết định xem sự hợp tác có xứng đáng hay không và cách họ có thể tối đa hóa doanh số bán hàng của mình với sự hợp tác đó.
Không phù hợp với tất cả các sản phẩm
Trong khi B2B2C dường như là một xu hướng hợp thời trang cho các doanh nghiệp B2B, không phải tất cả các thương hiệu B2B đều được hưởng lợi từ điều này. Một số sản phẩm, chẳng hạn như thiết bị công nghiệp hoặc nguồn cung cấp dịch vụ chăm sóc sức khỏe, là duy nhất đối với hoạt động bán hàng B2B. Thật khó để các công ty bán những sản phẩm này chuyển đổi thành doanh nghiệp B2B2C.
thách thức tiếp thị
Có rất nhiều hạn chế về tiếp thị trên các Marketplace B2B2C như Amazon hoặc Alibaba.
Ngoài việc không thể tự thu thập dữ liệu khách hàng của mình, những người bán hàng nhỏ lẻ cũng không thể chạy quảng cáo trên các khu chợ, họ cũng không thể tự do trang trí cửa hàng của mình theo ý muốn.
Sự thiếu tự chủ này là lý do tại sao nhiều người bán quyết định điều hành một trang web Thương mại điện tử độc lập cùng với cửa hàng trên Marketplace của họ.
Ngoài ra, đối với những người muốn thiết lập Marketplace B2B2C, dịch vụ đặt chỗ hoặc ứng dụng giao hàng của riêng mình, họ cần thu hút cả đối tác kinh doanh và khách hàng cuối cùng cùng một lúc.
Điều này làm tăng gấp đôi nỗ lực tiếp thị và có thể gây ra nhiều rắc rối nếu tiếp thị kỹ thuật số không phải là thế mạnh của họ.
Tin tưởng rất nhiều vào khả năng đàm phán
Đối với một doanh nghiệp B2B2C thành công, đàm phán và giao tiếp với đối tác kinh doanh của bạn là rất quan trọng. Từ việc kiểm soát cơ sở khách hàng, tỷ lệ phần trăm lợi nhuận đến làm việc theo nhóm giữa các doanh nghiệp, mọi thứ phải được thảo luận cẩn thận và thực hiện theo cách đôi bên cùng có lợi.
Có thể ảnh hưởng đến uy tín của thương hiệu
Một khách hàng không hài lòng không bao giờ là điều tốt, bất kể đó là lỗi của ai: thương hiệu của bạn hay thương hiệu của đối tác của bạn.
Tương tự như việc độ tin cậy của một thương hiệu có thể tăng lên khi bắt tay với một thương hiệu danh tiếng khác, nếu đối tác B2B2C của bạn không đủ năng lực, họ cũng có thể ảnh hưởng tiêu cực đến hình ảnh doanh nghiệp của bạn.
Vì vậy, một doanh nghiệp phải kiểm tra đối tác của mình chặt chẽ trước khi ký bất kỳ thỏa thuận hợp tác nào.
Nền tảng thương mại điện tử B2B2C
Các doanh nghiệp B2B2C có thể có hình dạng và quy mô khác nhau, ví dụ: chúng có thể là:
- Một doanh nghiệp nhỏ muốn hợp tác với một công ty công nghệ để cải thiện dịch vụ sản phẩm của họ và tiếp cận nhiều khách hàng hơn
- Một công ty khởi nghiệp công nghệ muốn cung cấp dịch vụ cho doanh nghiệp
- Một Marketplace mới, nền tảng đặt phòng, v.v.
Các nền tảng Thương mại điện tử B2B2C tốt nhất phải cung cấp đủ các tính năng và phương tiện cho các nhu cầu khác nhau này. Nói chung, họ phải đáp ứng các tiêu chí sau:
- Có các tính năng cho cả B2B và B2C
- Có thể tùy biến cao
- Dễ dàng tích hợp với ứng dụng mới, đối tác mới, hệ thống trao đổi dữ liệu mới.
Vì các nền tảng Thương mại điện tử nguồn mở linh hoạt hơn các giải pháp SaaS (phần mềm dưới dạng dịch vụ), các doanh nghiệp Thương mại điện tử B2B2C có thể thấy chúng phù hợp hơn.
Dưới đây là các nền tảng được chọn hàng đầu của chúng tôi dành cho Thương mại điện tử B2B2C:
1. Magento (nay là Adobe Commerce)
Magento là nền tảng Thương mại điện tử nguồn mở phổ biến nhất, cho phép khả năng tùy biến và khả năng tích hợp cao. Người bán có thể có toàn quyền truy cập vào mã nguồn của nó để sửa đổi bất kỳ tính năng nào cho phù hợp với nhu cầu của họ.
Phiên bản mã nguồn mở của nền tảng được tải xuống miễn phí, vì vậy, nó phù hợp cho các công ty định hướng công nghệ bắt đầu.
Nhờ các tính năng phong phú và cơ sở hạ tầng mạnh mẽ, Magento rất phù hợp cho các doanh nghiệp doanh nghiệp cũng như những người có kế hoạch mở rộng quy mô nhanh chóng.
2. Spryker
Ngoài việc là mã nguồn mở, Spryker còn bao gồm cấu trúc có thể kết hợp, cho phép người dùng chọn thủ công từng tính năng họ cần cho trang web của họ, bất kể đó là dành cho B2B, B2C hay Marketplace .
Hơn nữa, nó được xây dựng với kiến trúc không đầu và tập trung mạnh vào API. Nói một cách đơn giản hơn, nền tảng này dựa trên công nghệ, siêu linh hoạt có thể xử lý mọi tích hợp độc đáo.
3. BigCommerce
Không giống như Magento hoặc Spryker, BigCommerce là một nền tảng SaaS, không thể cung cấp khả năng tùy biến cao giống như các tùy chọn nguồn mở. Tuy nhiên, nó vẫn được coi là một nền tảng Thương mại điện tử phù hợp vì tính linh hoạt, có thể đáp ứng nhu cầu của các doanh nghiệp nhỏ.
Trên hết, BigC Commerce đi kèm với các tính năng được tạo sẵn để người dùng có thể xây dựng trang web mà không cần một dòng mã nào. Ngoài ra, người bán mới chỉ cần trả từ $29,99/tháng để tạo cửa hàng. Vì vậy, nó là một lựa chọn tuyệt vời cho những người mới bắt đầu với ngân sách hạn chế.
Kết luận
B2B2C là một mô hình kinh doanh Thương mại điện tử sáng tạo giúp doanh nghiệp tiếp cận nhiều khách hàng hơn đồng thời giảm chi phí mua lại. Nếu bạn muốn tìm một doanh nghiệp B2B2C thành công, thì không đâu khác ngoài các Marketplace lớn, ứng dụng đặt chỗ và giao hàng, cũng như các doanh nghiệp nhỏ liên kết với chúng.
Điều đó đang được nói, đó không phải là một con đường suôn sẻ cho bất kỳ doanh nghiệp nào và nhiều thách thức có thể xảy ra.
Chúng tôi hy vọng bài viết đã giải thích rõ mọi thứ về Thương mại điện tử B2B2C để bạn có thể đưa ra quyết định sáng suốt để bắt đầu hoặc chuyển đổi doanh nghiệp của mình.
