Thương mại điện tử B2B và những lưu ý

Một cuộc khảo sát năm 2018 cho thấy 48% các công ty hiện đang thực hiện 50-74% tất cả các giao dịch mua hàng online của công ty. Ngoài ra, 23% các công ty thực hiện 75% hoặc nhiều hơn việc mua hàng online của họ.

Các công nghệ thương mại điện tử mới nổi cũng đang giảm rào cản gia nhập cho các doanh nghiệp B2C truyền thống để thêm một thành phần B2B (B2C2B) và ngược lại, cho các công ty B2B truyền thống bán trực tiếp cho người tiêu dùng (B2B2C).

Bây giờ, chúng ta hãy khám phá các loại mô hình thương mại điện tử B2B khác nhau.

Thương mại điện tử B2B có nhiều hình thức. Dưới đây là tổng quan về năm loại thương mại điện tử B2B phổ biến.

1. B2B2C.

Thương mại điện tử giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng (B2B2C) thường lấy ra người trung gian thường là giữa tổ chức B2B và B2C, đưa các doanh nghiệp tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng. Mô hình B2B2C có thể được mô tả tốt nhất bằng cách xem xét cách một nhà Bán Sỉ hoặc nhà sản xuất tương tác với các mô hình B2B và B2C truyền thống.

Trong những trường hợp đó, nhà Bán Sỉ hoặc nhà sản xuất gửi hàng hóa đến B2B, và những hàng hóa đó sau đó được bán cho người tiêu dùng cuối cùng. Trong một mô hình B2B2C, nhà Bán Sỉ hoặc nhà sản xuất tiếp cận người tiêu dùng cuối cùng bằng cách hợp tác với B2B hoặc bán trực tiếp cho người tiêu dùng. Với thương mại điện tử B2B2C, những chuyển đổi này xảy ra online, thường thông qua các mặt tiền cửa hàng ảo, trang web thương mại điện tử hoặc thậm chí là ứng dụng.

Trong nhiều mô hình thương mại điện tử B2B2C, người tiêu dùng biết rằng họ đang nhận được sản phẩm từ một doanh nghiệp tách biệt với nơi họ mua nó. Ví dụ: người tiêu dùng có thể mua một sản phẩm từ một blogger liên kết nhưng sản phẩm được thương hiệu và gửi bởi nhà sản xuất.

2. Bán Sỉ .

Các doanh nghiệp thường mua hàng hóa với số lượng lớn với giá thấp hơn và quay vòng để bán chúng với giá bán lẻ. Hàng hóa thường được mua trực tiếp từ nhà sản xuất hoặc nhà phân phối. Đây là Bán Sỉ , và nó là một hình thức phổ biến của B2B. Bán Sỉ cũng có thể được mô tả là bán hàng hóa cho các doanh nghiệp khác.

Mô hình B2B Bán Sỉ có mặt trong nhiều ngành công nghiệp bao gồm bán lẻ, dịch vụ thực phẩm, xây dựng và y tế, trong số nhiều ngành khác. Theo truyền thống, các giao dịch B2B Bán Sỉ xảy ra qua điện thoại, qua email hoặc bằng các biểu mẫu đơn đặt hàng bảng tính.

Với thương mại điện tử Bán Sỉ , mọi thứ đều kỹ thuật số bằng cách sử dụng nền tảng thương mại điện tử B2B. Nền tảng này cho phép nhà Bán Sỉ hiển thị sản phẩm dễ dàng hơn và tạo ra trải nghiệm mua hàng liền mạch.

3. Nhà sản xuất.

Các nhà sản xuất sản xuất hàng hóa thành phẩm trên quy mô lớn bằng cách sử dụng các bộ phận và nguyên liệu thô kết hợp với lao động thủ công và máy móc. Trong một mô hình B2B, thành phẩm được bán cho các nhà sản xuất hoặc Bán Sỉ khác.

Ngành công nghiệp ô tô là một ví dụ điển hình của các nhà sản xuất trong một lĩnh vực B2B. Nhà sản xuất tạo ra các bộ phận xe hơi riêng lẻ, chẳng hạn như bơm nhiên liệu và động cơ. Sau đó, nhà sản xuất bán các bộ phận này cho một công ty ô tô xây dựng toàn bộ chiếc xe từ các bộ phận và bán nó cho người tiêu dùng.

Giống như cách mà các nhà Bán Sỉ đang kinh doanh online, các nhà sản xuất cũng vậy. Người mua B2B đang tìm kiếm trải nghiệm mua hàng tương tự như B2C và các doanh nghiệp này đang lưu ý.

4. Nhà phân phối.

Một nhà phân phối là một người làm việc chặt chẽ với các nhà sản xuất trong nỗ lực mang lại tầm nhìn cho hàng hóa họ đang sản xuất, với mục tiêu tăng doanh số bán hàng. Trong một mô hình thương mại điện tử, hậu cần của việc bán hàng xảy ra online, thường thông qua một nền tảng thương mại điện tử.

Nhiều nhà sản xuất làm việc với các nhà phân phối và lấy mọi thứ kỹ thuật số tạo ra cơ hội tăng trưởng lớn hơn. Cũng giống như các mô hình B2B khác, các nhà phân phối đang làm việc để rút ngắn thời gian dẫn từ bán hàng đến giao hàng và tạo ra trải nghiệm khách hàng vượt qua kỳ vọng của khách hàng.

5. Bán Sỉ từ việc tập trung vào khách hàng.

Một lý do khiến thị trường thương mại điện tử B2B đang mở rộng là kết quả của việc B2C thực hiện chuyển đổi. Mặc dù có thể thực hiện quá trình chuyển đổi, nhưng có một chút đường cong học tập. Các giao dịch B2B có xu hướng lớn hơn mua B2C và doanh số B2B thường dựa vào mối quan hệ lâu dài với các nhà cung cấp.

3. Niềm tin rằng thương mại điện tử đòi hỏi sự minh bạch về giá.

Với lợi nhuận thấp và các đối thủ cạnh tranh khốc liệt đang tìm cách cấm một doanh nghiệp B2B, nhiều thương hiệu không muốn giá của họ có sẵn cho công chúng.

Việc bảo vệ chuỗi cung ứng này là điều dễ hiểu – và đó là lý do tại sao nhiều giải pháp thương mại điện tử cung cấp tính khả dụng về giá chỉ sau khi khách hàng đăng nhập.

Điều này có nghĩa là chỉ có khách hàng của bạn nhìn thấy giá cả – và giá có thể được trình bày chính xác như được thương lượng cho khách hàng cá nhân.

Bạn cũng có thể sử dụng trang web của mình để cho phép hiển thị sản phẩm, nhưng yêu cầu khách hàng không đăng nhập vào nhóm khách hàng của họ (có thể là khách hàng tiềm năng) phải gọi để lấy giá.

4. Niềm tin rằng đặt hàng online là thị trường lạnh.

Một trong những cách tốt nhất để đảm bảo khách hàng không đến với đối thủ cạnh tranh là xây dựng mối quan hệ cá nhân lâu dài với họ.

Đây là lý do tại sao rất nhiều doanh nghiệp B2B thuộc sở hữu gia đình và hoạt động. Có một liên lạc cá nhân để trở thành một trong những gia đình: các cuộc gọi điện thoại, bữa tối, thăm viếng và các chuyến đi.

Một cửa hàng online có vẻ lạnh nhưng nó không phải tất cả.

Và, đặc biệt là bây giờ millennials đang đi đầu trong nhiều quyết định mua B2B, người mua đang tìm kiếm một trải nghiệm mua hàng kỹ thuật số hợp lý.

Trong báo cáo gen nhu cầu,55% cho biết, khi tất cả các yếu tố khác đều bằng nhau (ví dụ: giá cả, chất lượng), “trải nghiệm mua hàng kỹ thuật số là cực kỳ quan trọng để lựa chọn nhà cung cấp”.

Với công nghệ trò chuyện 24/7 có thể biến một cuộc trò chuyện online trên cửa hàng của bạn thành một văn bản trên điện thoại của bạn, thế hệ mới có thể giao tiếp hiệu quả và hiệu quả trong kênh truyền thông ưa thích của họ: văn bản, facebook messenger hoặc một loạt các tùy chọn khác.

Trên thực tế, loại hình dịch vụ khách hàng này không chỉ dễ thiết lập mà còn được khách hàng trên toàn hội đồng rất mong muốn.

Một nghiên cứu của McKinsey & Company cho thấy thời gian phản hồi trang web chậm là khiếu nại lớn nhất của người mua B2B với đặt hàng online.

Tăng tốc độ của bạn để đáp ứng với khách hàng là phiên bản tương tác trực tiếp, chất lượng ngày nay. Bỏ qua nó, và bạn sẽ mất kinh doanh.

5. Niềm tin rằng một cửa hàng online phủ nhận việc đặt hàng tùy chỉnh.

Với khách hàng và nhà Bán Sỉ B2B, khả năng đặt hàng tùy chỉnh cao hơn nhiều so với trang web B2C.

Và đối với nhiều doanh nghiệp B2B, họ muốn cung cấp cho đơn đặt hàng tùy chỉnh (giúp đỡ với mối quan hệ cá nhân đó).

Nhưng các đơn đặt hàng tùy chỉnh thường không phải là một tiêu chuẩn thương mại điện tử – hoặc rất nhiều người nghĩ.

Nhờ các công cụ báo giá tùy chỉnh,các biến thể độc đáo và các nhóm khách hàng được phân khúc, các doanh nghiệp B2B có thể cho phép khách hàng gửi báo giá PDF 24/7, sau đó đánh giá báo giá và nhận lại trong giờ làm việc thông thường nếu đơn đặt hàng duy nhất có thể được điền.

Sau đó, doanh nghiệp B2B của bạn có thể đặt khách hàng đó vào nhóm khách hàng độc đáo của riêng họ để lần tới khi họ đặt hàng, khách hàng sẽ không phải thông qua công cụ báo giá.

Thay vào đó, họ chỉ có thể nhấp và kiểm tra mặt hàng được làm đặc biệt cho họ.

Có rất nhiều lợi thế khi sử dụng nền tảng thương mại điện tử B2B và chúng rất quan trọng đối với sự thành công của doanh nghiệp. Dưới đây là một vài lý do tại sao sử dụng nền tảng thương mại điện tử B2B là hướng đi:

1. Tiếp cận khách hàng mới.

Một trang web thương mại điện tử B2B với các trang danh mục công khai là một cách mạnh mẽ để tiếp cận khách hàng B2B mới. Bằng cách online, bạn có thể sử dụng các chiến lược tiếp thị kỹ thuật số để tăng phạm vi tiếp cận của mình.

Người mua tương lai của bạn không chỉ thích mua sắm online mà còn yêu cầu nó. Người mua B2B đang quá quen với việc mua hàng online, họ bắt đầu mong đợi điều đó. Mua hàng online là hiệu quả và nó làm cho việc mua hàng lặp lại dễ dàng hơn nhiều.

2. Quản lý tốt hơn nhà cung cấp và khách hàng.

Khái niệm thương mại điện tử B2B cung cấp quản lý tốt hơn cho cả nhà cung cấp và khách hàng. Đi kỹ thuật số có nghĩa là bạn có thể sử dụng một phần mềm quản lý kinh doanh. Điều này sẽ cho bạn biết dữ liệu về cách khách hàng của bạn mua sắm.

Bạn sẽ có thể sử dụng thông tin này để tạo ra trải nghiệm mua sắm tốt hơn, được cá nhân hóa hơn cho khách hàng của mình. Về cơ bản, toàn bộ sáng kiến là một chiến thắng cho cả hai bên.

3. Bán nhiều hơn cho khách hàng hiện hữu.

Không chỉ tiếp cận khách hàng mới, thương mại điện tử còn cho phép bạn dễ dàng thực hiện chương trình đề xuất bán chéo và bán hàng tự động. Điều này đi đôi với việc cung cấp cho người mua sắm trải nghiệm cá nhân hóa. Bạn sẽ có thể giúp họ tìm thấy các sản phẩm mà họ đang tìm kiếm, mà không cần họ phải hỏi – giống như một cộng tác viên bán hàng trực tiếp sẽ làm.

4. Phân tích dữ liệu tốt hơn.

Thương mại điện tử B2B cung cấp nền tảng hoàn hảo cho một tổ chức để khởi động một chiến dịch phân tích toàn diện. Với phân tích, B2B có thể đưa ra quyết định kinh doanh tốt hơn.

Tính năng này có sẵn trong mọi nền tảng thương mại điện tử B2B cung cấp phân tích chuyên sâu về hiệu quả bán hàng. Bạn có thể tạo các loại báo cáo khác nhau để hiểu doanh nghiệp của bạn đang tiến triển như thế nào.

Phân tích sẽ giúp bạn xác định những gì đang hoạt động và những gì không dành cho doanh nghiệp của bạn. Bạn có thể tìm hiểu những gì khách hàng đang tìm kiếm trên trang web của bạn và theo đó thực hiện các bước để tăng sự tham gia của trang web. Nói chung, tính năng này sẽ đóng một vai trò quan trọng trong sự thành công của tổ chức của bạn.

Bất kể sự do dự của bạn là gì khi ra mắt cửa hàng thương mại điện tử B2B của bạn, hãy biết điều này: không có gì cần thiết cho một doanh nghiệp B2B để phát triển thịnh vượng online không thể được thực hiện.

• Có khách hàng cần đặt hàng số lượng lớn? Xong rồi.
• Có khách hàng cần kích thước hoặc vật liệu cụ thể? Kiểm tra.
• Có khách hàng có tài khoản đang diễn ra hoặc mức giá được đàm phán trước? Được chăm sóc.

Dưới đây là cách tiếp thị cho khách hàng B2B của bạn để phát triển doanh số bán hàng online của bạn, hợp lý hóa doanh nghiệp của bạn và tập trung vào những gì bạn làm tốt nhất: đưa sản phẩm đến tay khách hàng của bạn.

1. Đào tạo tốt hơn so với đối thủ cạnh tranh của bạn.
2. Dạy khách hàng cách tự cứu mình và bạn, thời gian.
3. Sử dụng công nghệ để giảm công việc thủ công và sai lầm.
4. Tăng cường hỗ trợ khách hàng và lòng trung thành với tất cả thời gian thêm của bạn.
5. Sắp xếp các nhóm của bạn với một nguồn sự thật duy nhất – và mở rộng quy mô tốt hơn.
6. Giảm chi phí trong khi tăng doanh số bán hàng (không có trí tuệ).
7. Làm cho thương mại điện tử không thể thiếu, không phải trung tâm.
8. Nói chuyện với khách hàng như bạn luôn có – bây giờ, qua văn bản hoặc tin nhắn.
9. Trải nghiệm khách hàng phân khúc để mọi người cảm thấy đặc biệt (và bạn không cảm thấy sa lầy).

1. Đào tạo khách hàng về sản phẩm, tính năng và chương trình khuyến mãi.

Khái niệm về một chiến lược online đan xen nội dung và thương mại có một ứng dụng rất thực tế.

Nếu người dùng không được trình bày với tất cả các thông tin – từ biểu đồ kích thước, danh sách thành phần, đến hướng dẫn cách làm – họ sẽ tìm kiếm nó ở nơi khác.

Việc thăm dò đó thường dẫn đến việc người tiêu dùng vào một kênh mua hàng khác bên ngoài kênh thương mại kỹ thuật số của tổ chức bạn.

Trải nghiệm người dùng B2B đã chuyển đổi từ các cổng thông tin giống như màn hình xanh với thông tin hạn chế thành các con đường Đào tạo đẩy sản phẩm và chương trình khuyến mãi đến người mua của bạn.

Tại sao? Bởi vì đây là cách thức hoạt động của thang giá trị online.

• Bạn chứng minh giá trị của mình cho khách hàng miễn phí thông qua nội dung Đào tạo .
• Sau đó, bạn kết thúc thỏa thuận một khi họ tin tưởng bạn.

Các công ty sử dụng mô hình kinh doanh B2B từ lâu đã làm điều này với các cuộc trò chuyện qua điện thoại hoặc đồ uống. Bây giờ, bạn cần phải làm điều đó để thúc đẩy lưu lượng truy cập và đóng cửa bán hàng online.

2. Di chuyển khách hàng từ các kênh Offline sang online.

Số lượng khách hàng B2B thích nói chuyện trực tiếp với đại diện bán hàng hoặc sử dụng điện thoại, fax hoặc thậm chí email sẽ tiếp tục giảm với tốc độ nhanh chóng khi người mua Millennial có được nhiều quyền ra quyết định và sức mua hơn trong tổ chức của họ.

Nếu nhóm của bạn đang triển khai một kênh thương mại điện tử mới, hãy chắc chắn giao tiếp sớm và thường xuyên với khách hàng của bạn.

Các biểu mẫu web đơn giản cung cấp tùy chọn kết nối với bán hàng và hỗ trợ cũng như yêu cầu các mẫu và danh mục online. Hộp trò chuyện cũng tồn tại trên toàn trang web, như một tùy chọn khác để khách hàng tìm kiếm sự hỗ trợ.

Bất kể bạn giới thiệu kênh kỹ thuật số như thế nào, dự đoán các câu hỏi và mối quan tâm, và quan trọng nhất là làm nổi bật những lợi ích của việc di chuyển sang nền tảng mới.

Để đảm bảo khách hàng có thể sử dụng nền tảng một cách hiệu quả, hãy tạo:

• Câu hỏi thường gặp.
• Hướng dẫn cách làm.
• Điều hướng tương tác.

3. Sử dụng công nghệ để giải quyết những thách thức khách hàng đang diễn ra.

Lỗi thực hiện B2B thường lớn hơn theo cấp số nhân so với các lỗi liên quan đến B2C hoặc mua sắm trực tiếp đến người tiêu dùng, do bản chất của loại và số lượng sản phẩm được đặt hàng.

Sai lầm có thể dẫn đến xe tải hoặc xe lửa của sản phẩm bị ảnh hưởng.

Thương hiệu B2B của bạn cần có khả năng liên tục cung cấp đúng sản phẩm đúng thời hạn trong khi đáp ứng mong đợi.

Thay vì đối phó với các thách thức dịch vụ khách hàng, hoàn tiền và xin lỗi, nhóm của bạn phải có khả năng phát triển các mối quan hệ mới và giới thiệu các dịch vụ phụ trợ.

Hầu hết các thương hiệu B2B sử dụng ERP hoặc OMS như một nguồn sự thật trung tâm – sử dụng các API mạnh mẽ để đồng bộ hóa các hệ thống đó với nền tảng thương mại điện tử.

Ngoài một nguồn sự thật duy nhất erp, các nền tảng thương mại điện tử cũng có thể tự động hóa các khía cạnh thương mại điện tử khác nhau để cải thiện trải nghiệm của khách hàng.

Chúng ta hãy xem xét một vài trong số những tự động hóa thương mại điện tử B2B.

Quản lý hàng tồn kho tự động từ quan điểm của khách hàng

Thiết lập các quy tắc để cảnh báo khách hàng về số lượng hàng tồn kho và hiển thị hết hàng mà không cần phải làm một việc duy nhất.

Hiển thị Bảng điều khiển Đơn hàng cho Nhóm Thực hiện

Bảng điều khiển đơn hàng rõ ràng có sẵn cho các nhóm thực hiện của bạn. Bạn cũng có thể sử dụng API để gửi thông tin đơn hàng đến ERP để đồng bộ hóa thời gian thực.

Từ quan điểm này, bạn cũng có thể thấy rõ quá trình hoàn thành – những gì đã được gửi đi, những gì đang chờ xử lý và tại sao.

Hơn nữa, ngoài bảng điều khiển đơn hàng, bạn có thể đi sâu vào từng đơn đặt hàng riêng lẻ để xem giai đoạn thực hiện, chi tiết đơn hàng, số PO và hơn thế nữa.

4. Tung ra các chương trình thúc đẩy lòng trung thành, giá trị đơn hàng cao hơn và tăng tần suất mua hàng.

Sau khi nền tảng đã được triển khai, hãy tìm đến các sáng kiến khác để liên tục xoay kim.

Có khả năng, nếu bạn là một tổ chức B2B, bạn cung cấp các sản phẩm có thể tiêu thụ hoặc sẽ cần phải liên tục được duy trì và thay thế.

Cho phép cả mua hàng dựa trên đăng ký và mua hàng một lần truyền thống có thể khóa người mua, mang lại giá trị trọn đời của khách hàng cao hơn và đơn giản hóa việc kinh doanh.

Hơn nữa, dữ liệu có thể trao quyền cho đội ngũ bán hàng của bạn trình bày và cung cấp các sản phẩm bổ sung, cũng như hiểu khi nào khách hàng có thể sẵn sàng mua.

Gã khổng lồ ngành công nghiệp Amazon đã bắt đầu thực hiện các chương trình này. Ví dụ, một số sản phẩm nhất định, chẳng hạn như bộ lọc không khí này, có thể được mua với số lượng thường xuyên (hàng tháng). Trên cửa hàng thương mại điện tử của riêng bạn, bạn có thể sử dụng tích hợp với các đối tác như Rebilla để quản lý thông tin thẻ tín dụng đã lưu cho khách hàng cá nhân hoặc PayWhirl để thanh toán định kỳ.

5. Sắp xếp các quy trình và nhóm kinh doanh để mở rộng quy mô.

Các tổ chức thường thấy mình hoạt động không hiệu quả do các nguồn lực ở vai trò sai hoặc các silo xử lý tác động tiêu cực đến động lực.

Những trở ngại này xảy ra hoặc bởi vì kênh kỹ thuật số được xây dựng như một ‘tiện ích bổ sung’, và không được cấu trúc gắn kết trong tổ chức, hoặc bởi vì các quyết định hữu cơ theo thời gian đã biến thành một cấu trúc (tức là chỉ Tiếp thị hoặc CNTT “sở hữu” phần mềm thương mại điện tử) không còn nền tảng hiệu quả cho sự tăng trưởng đa kênh gắn kết.

Dưới đây là cách đảm bảo các nhóm của bạn được sắp xếp:

• Xem lại cấu trúc tổ chức hiện tại của bạn.
• Sắp xếp lại vai trò và nguồn lực của bạn.
• Nếu cần thiết, hãy nhìn ra bên ngoài tổ chức và thuê.
• Một khi cấu trúc đó được đưa ra, có một điều lệ về ngân sách và các quyết định quản lý ảnh hưởng đến nhóm kỹ thuật số này.

Ngoài ra, sử dụng một công cụ như BundleB2B có thể huy động tốt hơn đội ngũ bán hàng của bạn để truy cập danh sách mua sắm của người mua, thêm sản phẩm vào giỏ hàng và hoàn thành vị trí đặt hàng.

6. Giảm chi phí văn phòng và hệ thống cũ

Khi các nền tảng thương mại trở nên mạnh mẽ hơn về chức năng ngoài một “giỏ hàng”, phạm vi tiếp cận và ảnh hưởng của họ trong bối cảnh công nghệ hiện tại của công ty đang mở rộng.

Các dòng ứng dụng truyền thống đang mờ dần khi các công ty phần mềm lớn đang mua lại và tích hợp phần mềm nhỏ hơn, chuyên dụng với tốc độ nhanh chóng.

Khi trải qua một sáng kiến thương mại kỹ thuật số, điều quan trọng là phải hiểu lộ trình của nền tảng công nghệ thương mại được lựa chọn và điều đó có nghĩa là gì về khả năng.

Kiến thức này có thể cho phép bạn cắt giảm giấy phép và chi phí bảo trì trên công nghệ chồng chéo và giảm sự cồng kềnh kỹ thuật.

7. Đảm bảo thương mại điện tử bổ sung cho tất cả các kênh bán hàng khác.

Xung đột kênh nội bộ là một điểm đau chung cho các tổ chức B2B.

Với các nhà phân tích ngành công nghiệp dự đoán sự sụp đổ của nhân viên bán hàng B2B, kênh online được công nhận là một mối đe dọa hợp pháp.

Các tổ chức vượt qua sự lo lắng nội bộ thành công giao tiếp sớm và thường xuyên với các cá nhân có thể bị ảnh hưởng.

Các nhóm kỹ thuật số, cùng với lãnh đạo bán hàng, nên giới thiệu lợi ích của khách hàng tận dụng dịch vụ tự phục vụ khách hàng dựa trên công nghệ và cách nó thực sự có thể giúp các thành viên bán hàng nghỉ hưu và vượt quá hạn ngạch.

Ví dụ, trong không gian viễn thông, các trang web thương mại điện tử giống như B2C thường tồn tại để các SMB đặt hàng phần cứng, nâng cấp gói của họ hoặc tăng dịch vụ của họ.

Chỉ khi và khi khách hàng đó trở nên phức tạp, một đại diện bán hàng thực sự mới tiếp quản tài khoản. Cách tiếp cận này cho phép nhóm tập trung nhiều hơn vào việc bán hàng và ít hơn vào việc nhận đơn đặt hàng.

8. Tạo ra giá trị với khía cạnh con người của giao dịch.

Khả năng sử dụng là một yếu tố thiết yếu trong việc tạo ra giá trị cho khách hàng.

Điều này không nhất thiết có nghĩa là tạo ra trải nghiệm thương mại điện tử “giống như người tiêu dùng” tập trung vào các yếu tố trực quan và tương tác.

Thay vào đó, hãy tập trung vào các yếu tố như:

• Hiệu suất trang web.
• Tìm kiếm mạnh mẽ, tức là tìm kiếm có khuôn mặt.
• Một kênh mua hàng hiệu quả.
• Nội dung sản phẩm chi tiết.
• Thanh toán đơn giản hóa để tạo trải nghiệm thương mại “giống như doanh nghiệp”.

Khả năng sử dụng cũng có nghĩa là trao quyền cho khách hàng kiểm soát và hoàn thành mục tiêu theo các điều khoản của họ.

Bao gồm thiết kế đáp ứng như một phần của phần mềm thương mại điện tử giải phóng khách hàng để nghiên cứu, hoàn thành giao dịch và quản lý tài khoản của họ, bất kể thiết bị.

Sự hỗ trợ thiết bị chéo này cũng có thể làm cho các đại diện bán hàng trong lĩnh vực này hiệu quả và hiệu quả hơn nhiều.

9. Tạo ra giá trị với phía doanh nghiệp của giao dịch.

Không có hai khách hàng nào giống nhau.

Tùy chỉnh kênh thương mại điện tử để phục vụ cho cách họ kinh doanh và trở thành một đối tác kinh doanh không thể thiếu.

Điều này bắt đầu bằng cách xây dựng các mối quan hệ một-một.

Sử dụng phân khúc để trình bày các danh mục và giá cả cụ thể của khách hàng, cũng như giới thiệu các chương trình ưu đãi thưởng cho khách hàng về lòng trung thành và khối lượng kinh doanh mà họ giao dịch.

Sau đó, phát triển quy trình làm việc phù hợp với hệ sinh thái thương mại điện tử với cách khách hàng của bạn kinh doanh để loại bỏ bất kỳ xích mích nào khỏi quy trình.

Ví dụ: nếu khách hàng yêu cầu quy trình phê duyệt đơn hàng nhiều bước, nền tảng thương mại điện tử cơ bản nên được xây dựng để hỗ trợ điều này.

Bạn cũng có thể làm điều này với một công cụ trích dẫn.

Điều tương tự cũng xảy ra đối với các khoản thanh toán.

Từ việc cho phép Đơn đặt hàng đến kiểm tra tính khả dụng tín dụng và thực thi ngưỡng mua hàng, đảm bảo hệ thống thương mại điện tử phù hợp với nhu cầu của khách hàng.

Đối với các thương hiệu Bán Sỉ cần các lựa chọn tài chính của khách hàng, hãy tìm các nền tảng thương mại điện tử tích hợp với Klarna và PayPal Credit.

Giữ khách hàng trong vòng lặp bằng cách minh bạch với dữ liệu.

Chủ động thông báo cho khách hàng về các mặt hàng được sắp xếp lại và số lượng hàng tồn kho thấp cho các sản phẩm họ mua để giảm thiểu bất kỳ sự gián đoạn tiềm năng nào đối với doanh nghiệp của họ.

Và mặc dù nó chỉ áp dụng trong một tập hợp con của các Case study B2B, cho phép punchout để cho phép nguồn cấp dữ liệu danh mục và đặt hàng trực tiếp thông qua hệ thống mua sắm của khách hàng có thể làm cho kênh thương mại điện tử trở thành một công cụ mạnh mẽ để xây dựng giá trị lâu dài.

Tất cả các loại hình kinh doanh khác nhau đã áp dụng thương mại điện tử B2B. Dưới đây là một vài ví dụ về các doanh nghiệp đã sử dụng thương mại điện tử để lợi thế của họ.

1. Đèn LED Flexfire.

Một trong những thương hiệu như vậy là đèn LED Flexfire, nhận được 80% doanh thu từ doanh số bán hàng B2B,nhưng cũng bán trực tiếp cho người tiêu dùng.

Đèn LED Flexfire ra mắt vào năm 2010 và ngày nay, chúng thu về hơn 5 triệu đô la doanh thu hàng năm. Cơ sở khách hàng của họ được chia 50/50 cho chủ nhà (người tiêu dùng thường xuyên) và doanh nghiệp (B2B). Tuy nhiên, chỉ có 20% doanh thu của chúng tôi đến từ phân khúc B2C.

Công ty bắt đầu tạo nội dung vào năm 2010 để trả lời các câu hỏi phổ biến sẽ phát sinh khi nghiên cứu đèn dải LED và cách cài đặt chúng.

Đèn LED Flexfire không tập trung vào:

• Chiến lược xây dựng liên kết
• Diễn đàn spam với linkbacks
• Tạo blog nhồi nhét từ khóa 500 từ trên các trang web không liên quan

Thay vào đó, họ tập trung vào:

• Đào tạo
• Trải nghiệm khách hàng
• Thêm giá trị

Mỗi bản cập nhật của Google trong những năm tiếp theo đều đặt xếp hạng Flexfire lên trên các đối thủ cạnh tranh”.

Giao thông hữu cơ luôn là nguồn lưu lượng truy cập lớn nhất của họ. Ngay cả lần bán đầu tiên của họ đến từ một bài báo giải thích sự khác biệt kỹ thuật giữa hai loại đèn LED.

Nội dung Đào tạo của Flexfire tiếp tục xây dựng niềm tin thương hiệu và lưu lượng truy cập – ngay cả trong số các thương hiệu đáng tin cậy nhất trong ngành.

2. MyWit của Assurant.

Assurant launched a business-to-employee ecommerce website with BigCommerce, saw incredible growth, and then used that same site to sell B2B and B2C.

Employee benefits at large organizations include first access to company deals and percenthẻ es off merchandise or company-required purchases from uniforms to equipment.

Bây giờ, thông qua các nhóm khách hàng, trang web được phân khúc cho nhân viên Assurant, nhà Bán Sỉ và khách hàng bán lẻ thường xuyên.

Nhóm khách hàng cho phép bạn xây dựng trải nghiệm trang web được cá nhân hóa cho các nhóm hoặc cá nhân khi họ đăng nhập.

Điều này bao gồm:

• Giới thiệu các sản phẩm không có sẵn cho đối tượng không đăng nhập.
• Ẩn sản phẩm mà các nhóm khách hàng cụ thể không quan tâm.
• Giới thiệu giá cụ thể, thường được thương lượng trước.
• Cho phép mua lại một cú nhấp chuột.

Các nhóm khách hàng rất hữu ích cho các phân khúc VIP cho tất cả các thương nhân, nhưng rất cần thiết cho người bán B2B online.

Cổng thông tin MyWit của Assurant được chia theo đối tượng và phác thảo rõ ràng lợi ích cho từng nhóm.

3. Selini NY.

Các thương hiệu như Selini NY chỉ đơn giản là giá cổng cho đến khi bạn đăng nhập.

Điều này có nghĩa là chỉ có khách hàng của bạn nhìn thấy giá cả – và giá có thể được trình bày chính xác như được thương lượng cho khách hàng cá nhân.

Bạn cũng có thể sử dụng trang web của mình để cho phép hiển thị sản phẩm, nhưng yêu cầu khách hàng không đăng nhập vào nhóm khách hàng của họ (có thể là khách hàng tiềm năng) phải gọi để lấy giá.

4. Bao bì Berlin.

Berlin Packaging sử dụng trò chuyện để thúc đẩy chuyển đổi ngay lập tức tại thời điểm chính xác một khách hàng mới tiềm năng đã sẵn sàng để nói chuyện. Trang Contact Us của họ cũng cung cấp cho khách hàng một số cách để tiếp cận thông qua các kênh kỹ thuật số.

Là một hoạt động B2B khá phức tạp, Berlin Packaging đang săn lùng một nền tảng thương mại điện tử B2B cung cấp:

• Thuộc tính mục chuyên dụng.
• Đầu vào tùy chỉnh.
• Một giao diện với ERP hiện có của họ.
• Khả năng vận chuyển và xử lý tùy chỉnh cho khách hàng sẽ cải thiện trải nghiệm người dùng tổng thể và hợp lý hóa các quy trình cho họ.

Kể từ khi chuyển sang BigCommerce, Berlin Packaging đã chứng kiến sự gia tăng đáng kể trong chuyển đổi – tăng tới 27%. Họ cũng đã chứng kiến sự gia tăng đơn đặt hàng và doanh thu nhu cầu.

5. ResMed.

ResMed chủ động Đào tạo khách hàng của họ thông qua các khóa học Đào tạo thường xuyên, nghiên cứu lâm sàng và ResMed Academy Online.

Chứa loại thông tin này trên trang web của họ giữ cho người tiêu dùng rời đi và sau đó nhập một kênh mua hàng khác. Chắc chắn, họ có thể quay trở lại, nhưng đó có phải là một rủi ro mà bạn sẵn sàng chấp nhận không?

Khi bạn là người Đào tạo người tiêu dùng, bạn có quyền kiểm soát nhiều hơn đối với các động thái của họ trong phễu. Điều này cũng xây dựng niềm tin giữa khách hàng và doanh nghiệp, điều này thường dẫn đến chuyển đổi.

6. Knobs Co.

Knobs Co chỉ cho khách hàng B2B đến một trang đích chuyên dụng từ trang chủ nêu rõ những lợi ích của chương trình mua hàng online của họ.

Khi bạn hạ cánh trên trang Chuyên gia Thương mại, bạn sẽ nhận được thêm thông tin về lý do tại sao bạn có thể muốn tham gia.

Knobs Co cung cấp thông tin ở đây mô tả những gì những người điền vào biểu mẫu có thể mong đợi từ dịch vụ khách hàng đến chất lượng của sản phẩm. Sau đó, họ cung cấp một hình thức chuyên dụng để lái xe khách hàng tiềm năng để họ có thể liên hệ ngay với bất kỳ ai quan tâm.

Ở cuối trang, có thêm tài nguyên để khách hàng có thể duyệt các khu vực khác nếu họ chưa sẵn sàng mua.

7. BuySwings.com.

Quá trình thanh toán đơn giản .com BuySwings cho phép các chức năng thanh toán B2B khác nhau thường không thấy trên các trang web B2C.

Họ đặt kỳ vọng vận chuyển rõ ràng bằng cách phác thảo ngày vận chuyển dự kiến và phương thức vận chuyển. Họ cũng chấp nhận đơn đặt hàng ngoài PayPal và thẻ tín dụng. Cuối cùng, có một không gian mở nơi khách hàng có thể viết hướng dẫn tùy chỉnh nếu cần.

8. BulkBookStore.

BulkBookstore cho phép bật lên trò chuyện trực tiếp cho khách hàng của họ. Tính năng này đặt dịch vụ khách hàng lên hàng đầu và trung tâm cho người mua sắm, đó là một phần của trải nghiệm mà họ khao khát.

Trên phụ trợ, bạn có thể cho phép tích hợp dịch vụ khách hàng để cung cấp cho các đại lý dịch vụ khách hàng một cái nhìn đầy đủ về hệ thống thương mại điện tử.

Điều này cho phép nhóm của bạn giải quyết các vấn đề trong thời gian thực và hành động tư vấn để đề xuất bán chéo và upsells khi thích hợp.

Đây là một quan niệm sai lầm rằng thế giới thương mại điện tử không thể hỗ trợ nhu cầu của người bán và thương hiệu B2B. Tuy nhiên, nó không phải là một quan niệm sai lầm rằng thương hiệu của bạn có thể chưa sẵn sàng cho bán hàng B2B online.

Hãy chắc chắn phân bổ các khoản tiền thích hợp để khởi chạy trang web B2B của bạn, bao gồm làm việc với các đối tác và cơ quan để xây dựng các công cụ độc đáo bạn cần.

Mặc dù bạn có thể cần phải đầu tư, sự gia tăng doanh thu bạn có thể mong đợi lớn hơn rất nhiều so với chi tiêu ban đầu này.

Nguồn www.bigcommerce.com