Nếu bạn là một doanh nghiệp bán hàng cho các doanh nghiệp khác, rất có thể bạn đang chấp nhận đơn đặt hàng qua nhiều kênh khác nhau – trang web thương mại điện tử, địa điểm thực, email, điện thoại, thậm chí có thể qua EDI. Mặc dù đây là những cách đã thử và đúng để khách hàng giao dịch với bạn, nhưng có một thách thức quan trọng đối với tất cả chúng – nhận thức về thương hiệu. Khách hàng tiềm năng cần có thể tìm thấy bạn và tìm hiểu thêm về thương hiệu của bạn trước khi họ có thể bắt đầu quan tâm đến những gì và cách bạn bán. Do đó, bạn có thể đầu tư đáng kể vào quảng cáo và nhận thức về thương hiệu chỉ để thu hút mọi người đến trang web / cửa hàng / trung tâm cuộc gọi của bạn để cuối cùng nắm bắt được hoạt động kinh doanh của họ.
Điều gì sẽ xảy ra nếu bạn có thể nhanh chóng và dễ dàng quảng bá thương hiệu của mình và các sản phẩm / dịch vụ mà bạn bán cho một mạng lưới người mua có thể chưa biết đến bạn? Điều gì sẽ xảy ra nếu bạn có thể tự động hóa (và có thể đơn giản hóa) một số quy trình thủ công của mình trong vòng đời bán hàng? Điều gì sẽ xảy ra nếu ai đó có thể xử lý các khía cạnh không mấy thú vị của việc thực hiện như trả lại hàng và hàng hóa bị hư hỏng? Điều gì sẽ xảy ra nếu bạn có thể dễ dàng kết nối hệ thống hiện có của mình với các loại dịch vụ này? Thị trường B2B nhằm giải quyết những điểm này và hơn thế nữa bằng cách cung cấp một nền tảng mà trên đó người bán * đáng tin cậy * có thể dễ dàng giao dịch với những người mua thực sự quan tâm đến các dịch vụ của người bán đó. Những khu chợ này cung cấp phần lớn hệ thống ống nước để kinh doanh để người bán có thể tiếp cận thị trường nhanh hơn nhiều so với thông qua các kênh truyền thống (nghĩ ngày hoặc tuần để bắt đầu bán hàng, không phải tháng hoặc năm).
Sự trỗi dậy của các thị trường B2B
Gần đây, bạn có thể đã nghe nói khá nhiều về các thị trường B2B. Chúng không phải là mới – ý tưởng kết nối các doanh nghiệp thông qua một thị trường dựa trên công nghệ đã xuất hiện trong nhiều thập kỷ. Một số nhà tiên phong ban đầu trong lĩnh vực này đã duy trì được, chẳng hạn như SAP Ariba , trong khi những người khác, như Commerce One, đã thất bại.
Vì vậy, tại sao lãi đột ngột? Đầu tiên, có một lượng doanh thu tiềm năng to lớn với các thị trường. Một báo cáo cuối năm 2020 từ Statista ước tính tổng khối lượng hàng hóa (GMV) từ các thị trường B2B từ năm 2020 ở mức 31 tỷ đô la, tăng từ 22 tỷ đô la vào năm 2019 [1]. Thứ hai, khi ngày càng nhiều Millennials tham gia vào quy trình mua hàng B2B thông qua công việc của họ, những kỳ vọng xung quanh cách giao dịch đang chuyển từ quy trình mua hàng truyền thống sang thương mại kỹ thuật số hoàn toàn tự phục vụ. Thứ ba, khi các công nghệ xung quanh API đã được cải thiện và ngày càng có nhiều doanh nghiệp áp dụng các công nghệ này, việc thiết lập và chạy trên các thị trường dễ dàng hơn bao giờ hết. Cuối cùng, COVID-19 đã buộc các nhà sản xuất và nhà phân phối phải cho phép người mua của họ mua hàng thông qua các kênh hiện đại hơn, yêu cầu ít điểm tiếp xúc hơn. Bởi vì các chợ cung cấp cho người bán lời hứa về việc thiết lập và hoạt động nhanh chóng, họ đang trở thành nơi mà người bán “tìm đến” để số hóa quy trình bán hàng.
Về điểm cuối cùng này, McKinsey có một bài viết cực kỳ sâu sắc về sự thay đổi này, được thể hiện trong hình ảnh của họ bên dưới.
Chờ đã, điều này nghe có vẻ quen thuộc
Trừ khi bạn đã sống dưới một tảng đá trong 20 năm qua, nếu không bạn đã nghe nói về Amazon và có khả năng kinh doanh với họ một cách thường xuyên. Trong khi danh mục của Amazon chắc chắn chứa các sản phẩm mang thương hiệu Amazon, quy mô thực sự của danh mục của họ đến từ những người bán bên thứ ba, nhiều người trong số họ bạn chưa từng nghe nói đến. Amazon kết nối liền mạch người mua và người bán thông qua thị trường B2C của họ – amazon.com .
Có thể bạn không thường xuyên nghĩ về điều này, nhưng là một người tiêu dùng, bạn đang đặt niềm tin vào Amazon rằng các sản phẩm và dịch vụ mà họ cung cấp đến từ những người bán uy tín, đáng tin cậy. Nếu bạn đã tìm kiếm trên Google về ba lô trẻ em và tìm thấy một liên kết đến trang web thương mại điện tử Brazil của Acme Co, bạn có thể bỏ qua hoàn toàn. Nếu bạn chạy cùng một tìm kiếm trên Amazon, thấy một số hình ảnh hấp dẫn về chiếc ba lô, các bài đánh giá được đánh giá cao từ người thực và biểu tượng “Prime”, bạn có thể ít lo lắng rằng thương hiệu là Acme Co. và có nhiều khả năng mua hàng trực tiếp hơn trên Amazon. Bạn tin tưởng rằng Amazon tin tưởng Acme Co. Bạn cũng biết rằng Amazon sẽ hỗ trợ bạn trong trường hợp có vấn đề với việc mua hàng.
Giống như thị trường B2C, thị trường B2B hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh kết nối những người bán hàng hóa và dịch vụ đã được kiểm tra đầy đủ với những người mua tiềm năng và làm điều đó theo cách giúp người mua vô cùng dễ dàng tìm thấy những gì họ đang tìm kiếm trong một môi trường đáng tin cậy. Ngoài ra, các thị trường B2B, giống như đối tác B2C của họ, cung cấp các công cụ và dịch vụ để người bán thiết lập cửa hàng tương đối nhanh chóng trên thị trường. Nếu bạn tìm hiểu sâu hơn một chút, sự khác biệt giữa các loại thị trường này bắt đầu trở nên rõ ràng:
Logistics
Trong B2C, người mua thường giải quyết các tùy chọn vận chuyển đơn giản – họ muốn đơn đặt hàng của họ được giao trong khoảng thời gian x đến địa chỉ cư trú hoặc địa chỉ kinh doanh mà hầu hết sẽ được xử lý với các hãng vận chuyển như UPS hoặc FedEx, với việc vận chuyển hàng hóa không thường xuyên cho các mặt hàng lớn hơn như đồ nội thất.
Trong thế giới của B2B, các sản phẩm có đủ hình dạng và kích cỡ. Ngoài ra, người mua có thể có các yêu cầu rất cụ thể về cách thức, thời gian và địa điểm hàng hóa được giao. Một số sản phẩm có thể yêu cầu dịch vụ hậu cần chuyên biệt để đưa chúng từ điểm A đến điểm B. Một số sản phẩm khác có thể nhạy cảm với thời gian để sản phẩm đến nơi trong điều kiện chấp nhận được. Các lô hàng B2B có thể trải qua nhiều quốc gia với các quy trình khác nhau về xử lý hải quan.
Kết quả của những thách thức và phức tạp này, các thị trường B2B thường nhấn mạnh khả năng giải quyết những thách thức này như một điểm bán hàng chính cho nền tảng của họ. Trong một số trường hợp (như Amazon Business), thị trường sẽ cung cấp các tùy chọn để chăm sóc hậu cần thay mặt cho người bán của họ. Điều này có thể loại bỏ căng thẳng đáng kể từ người bán để họ có thể tập trung vào việc nắm bắt và hoàn thành các đơn đặt hàng cho đến thời điểm giao hàng.
Thanh toán
Khi nói đến thanh toán cho hàng hóa trên thị trường B2C, mọi thứ tương đối đơn giản. Người mua có thể sử dụng thẻ tín dụng thông qua nhiều cổng thanh toán khác nhau, sử dụng các dịch vụ như PayPal, các phương thức thanh toán hiện đại hơn như Apple Pay hoặc Amazon Pay hoặc thậm chí tài trợ cho việc mua hàng của họ bằng các dịch vụ như Klarna. Nói chung, xử lý thanh toán là một giao dịch một lần xảy ra khi khách hàng đang hoàn thành đơn đặt hàng của họ.
Người mua B2B, đặc biệt là những người kinh doanh kỹ thuật số, mong đợi cùng một loại tùy chọn mà người mua B2C có. Tuy nhiên, tùy thuộc vào tính chất kinh doanh của họ và mối quan hệ mà họ có với người bán, họ thường sẽ yêu cầu các phương thức thanh toán phù hợp với các Case study của họ. Ví dụ, thanh toán theo các kỳ hạn (ví dụ: 30, 60, 90 ngày) là khá phổ biến đối với các giao dịch B2B. Thanh toán bằng séc giấy hoặc ACH cũng phổ biến trong thị trường B2B. Ngoài ra, một số giao dịch mua B2B có thể liên quan đến nhiều giao dịch thanh toán kéo dài trong khoảng thời gian hàng tuần hoặc hàng tháng (điều này đặc biệt xảy ra khi bán dịch vụ).
Thị trường B2B hiểu những phức tạp này và thường sẽ cung cấp nhiều tùy chọn thanh toán hơn cho người mua trên thị trường so với những gì thường có sẵn cho các giao dịch B2C. Một số thị trường cũng sẽ cho phép người bán định cấu hình các tùy chọn thanh toán nào sẽ có sẵn cho người mua của họ. Ví dụ: nếu doanh nghiệp của bạn không sẵn sàng chấp nhận rủi ro đối với các khoản thanh toán dựa trên điều khoản, thì tùy chọn này có thể bị vô hiệu hóa khi người mua cố gắng hoàn thành đơn đặt hàng trên thị trường cho các sản phẩm của bạn.
Quy trình mua
Khi người tiêu dùng mua sắm online, họ có thể không phải lúc nào cũng biết họ đang tìm gì – phiên bản online của mua sắm qua cửa sổ. Ngoài ra, người tiêu dùng có thể là một nhóm người sành điệu có thị hiếu, sở thích, sở thích có thể thay đổi theo ý thích, ngay cả trong cùng một phiên mua sắm. Do đó, người mua B2C có nhiều khả năng bắt đầu quá trình mua hàng của họ bằng cách tìm kiếm và sau đó lọc / duyệt dựa trên những gì thu hút sự chú ý của họ – họ thường muốn khám phá sản phẩm hơn là chuyển sang một sản phẩm cụ thể.
Mặt khác, người mua B2B thường biết chính xác những gì họ cần và muốn dành ít thời gian hơn để tìm kiếm các mặt hàng họ cần mua. Theo một bài báo của Zfort năm 2019, hơn 50% người mua B2B đã được chấp thuận mua hàng vào thời điểm họ hỏi người bán [2] . Báo cáo tương tự cho thấy tỷ lệ chuyển đổi trung bình cho người mua B2B là 10% so với 3% trên thị trường B2C [3] . Do đó, điều quan trọng là người bán phải tối ưu hóa cho những điều sau:
- Khả năng tìm kiếm – khách hàng sẽ cực kỳ dễ dàng tìm thấy thứ họ cần. Trong nhiều trường hợp B2B, đây có thể là SKU hoặc một phần số
- Mức độ liên quan – người mua tiềm năng chỉ nên xem thông tin có liên quan đến nhu cầu của họ. Các sản phẩm có thể không cần các đoạn nội dung hỗ trợ hoặc hình ảnh kiểu phong cách sống
- Tối ưu hóa thanh toán – Dữ liệu của người mua phải được điền trước khi thanh toán, bao gồm các lựa chọn đã nhập trước đó (ví dụ: nếu người mua mua hàng theo các điều khoản, đó sẽ là tùy chọn mặc định khi thanh toán)
- Khả năng sắp xếp lại nhanh chóng – Nếu người mua tin tưởng mối quan hệ với người bán của họ (thậm chí thông qua thị trường) và hàng hóa và dịch vụ phù hợp với mong đợi của họ, họ có thể sẽ cho người bán kinh doanh lại. Người mua sẽ vô cùng dễ dàng đặt hàng lại
Thị trường B2B tập trung vào các loại tối ưu hóa này nhằm nỗ lực mang đến cho người mua B2B những gì họ cần càng nhanh càng tốt, để họ có thể đặt mua sản phẩm và chuyển sang việc tiếp theo trong danh sách việc cần làm của họ.
Mai mối
Không, chúng tôi không nói về Tinder hay Bumble. Chúng ta đang nói về việc thiết lập mối quan hệ người bán / người mua dựa trên những nhu cầu rất cụ thể.
Trong các thị trường B2C, người tiêu dùng thường không nghĩ đến mối quan hệ mà họ có với người bán. Họ có thể mua một sản phẩm trên Amazon và không bao giờ nhận được thông tin từ người bán bên thứ ba. Đôi khi, họ có thể nhận được email từ người bán yêu cầu người mua đánh giá sản phẩm của họ. Hiếm khi mối quan hệ này mở rộng ra ngoài giao dịch này.
Đối với các giao dịch B2B, các yêu cầu của người mua có thể rất độc đáo nên việc tìm kiếm / duyệt thị trường sẽ là một nỗ lực vô ích. Trong các tình huống này, người mua có thể cần phải có nhiều cuộc trò chuyện với người bán tiềm năng để xác định xem liệu những người bán đó có thể cung cấp hàng hóa và dịch vụ thành công hay không. Mặt khác, một số người bán có thể không muốn bị làm phiền với những loại yêu cầu này nếu họ đã biết rằng họ sẽ không thể giúp.
Một số thị trường B2B sẽ cung cấp dịch vụ “mai mối”. Người mua cung cấp thông tin về những gì họ đang tìm kiếm và người bán có thể chọn chấp nhận những yêu cầu đó và tiếp tục quá trình với người mua. Thị trường tạo điều kiện cho toàn bộ quá trình. Một ví dụ về điều này là Ontruck , cung cấp dịch vụ mai mối giữa các doanh nghiệp cần giao sản phẩm và các hãng vận tải có sẵn xe bán tải. Người gửi hàng có thể nhập các tuyến đường cụ thể mà họ cần để giao hàng và người vận chuyển có thể chấp nhận các tuyến đường đó. Ontruck tạo điều kiện cho toàn bộ quy trình thông qua thị trường của họ.
Hoàn thiện bán hàng
Bạn đã giao một đơn đặt hàng, tạm dừng để nghỉ ngơi và chuyển sang hoàn thành đơn đặt hàng tiếp theo của bạn. Bạn đã hoàn thành, phải không? Không phải lúc nào. Người mua của bạn có thể không nhận được lô hàng của họ hoặc sản phẩm đến nơi có thể bị hỏng. Hoặc người mua của bạn có thể cần trả lại sản phẩm vì nhiều lý do. Đối với các kênh bán hàng truyền thống của bạn, bạn có một quy trình cho việc này – người mua điền vào biểu mẫu trên trang web của bạn hoặc gọi cho đại diện tài khoản của họ. Nhưng điều gì sẽ xảy ra với các đơn đặt hàng được đặt trên thị trường, đặc biệt là những đơn hàng mà người mua có thể không có cách nào để liên hệ trực tiếp với người bán? Bạn vẫn muốn khách hàng hài lòng nhưng có thể không có đủ nguồn lực để hỗ trợ việc nuôi dưỡng sau bán hàng.
Faire , một thị trường B2B hướng đến các nhà bán lẻ địa phương, cung cấp các dịch vụ tập trung vào người mua như trả hàng miễn phí [4] . Các thị trường khác sẽ trả lời các cuộc gọi dịch vụ khách hàng về các thắc mắc sau khi mua hàng, vì vậy người bán không cần phải trực tiếp tham gia nhưng người mua vẫn nhận được sự quan tâm mà họ đáng có.
Các tính năng chính của Thị trường B2B
Mỗi thị trường B2B đều có các thuộc tính duy nhất được đánh dấu khi thu hút người mua và người bán tiềm năng, nhưng nhiều thị trường có một tập hợp các đặc điểm chung:
- Phương thức thanh toán – Như đã đề cập ở trên, các giao dịch B2B có thể phức tạp. Do đó, thị trường phải cung cấp nhiều phương thức thanh toán, cho phép người bán chọn phương thức họ muốn cung cấp cho người mua tiềm năng.
- Tài trợ – Các sản phẩm và dịch vụ trong thị trường B2B có thể vô cùng phức tạp và đắt đỏ. Người bán có thể không sẵn sàng đưa ra các điều khoản tài trợ cho người mua, đặc biệt là những người mà họ không có mối quan hệ thiết lập. Một số thị trường sẽ cung cấp tài chính cho người mua như một dịch vụ. Họ sẽ chịu rủi ro tài chính khi mua hàng theo điều khoản và thanh toán cho người bán ngay lập tức khi người mua đặt hàng qua thị trường.
- Giảm giá – Bạn có thể có những khách hàng YÊU THÍCH cao được giảm giá thông qua các kênh bán hàng truyền thống của bạn. Các khách hàng trung thành trên thị trường của bạn cũng sẽ có cơ hội giảm giá tương tự. Một thị trường B2B tốt sẽ cung cấp điều này và cho phép bạn tùy chỉnh và thậm chí cung cấp dữ liệu chiết khấu từ các hệ thống phụ trợ như CRM hoặc ERP.
- Định giá hợp đồng – Nhiều thị trường B2B cung cấp các công cụ để trợ giúp việc báo giá và thương lượng như một phần của quy trình báo giá đó. Khi người bán và người mua đã đi đến thỏa thuận về giá cả, người bán có thể muốn mở rộng mức giá đó cho tất cả các giao dịch mua tiếp theo từ thị trường.
- Phương thức vận chuyển linh hoạt – Vận chuyển có thể khó khăn trong B2B và các thị trường tốt hơn sẽ cung cấp cho người mua rất nhiều lựa chọn phù hợp với bất kỳ ràng buộc nào mà người bán có thể có (ví dụ: có lẽ chợ có thể tạo điều kiện thuận lợi cho việc vận chuyển hàng hóa nhưng kho hàng của bạn không có hỗ trợ vận chuyển hàng hóa vì vậy bạn sẽ không muốn bật tùy chọn này như một tùy chọn cho người mua).
- Bảo hiểm – Do nhiều giao dịch B2B có thể có tỷ lệ cược cao từ quan điểm tài chính, nên một trong hai bên có thể muốn thực hiện bảo hiểm cho các giao dịch. Một số thị trường B2B sẽ cung cấp bảo hiểm như một phần của quá trình mua hàng, vì vậy người bán và người mua không cần phải đến một bên nào khác để đảm bảo giao dịch.
- Tuân thủ quy định – Rất ít người muốn đối phó với việc tuân thủ quy định nhưng thường không có sự lựa chọn khi nói đến B2B. Trong khi các nhà sản xuất lớn có thể có nhân viên toàn thời gian dành riêng cho việc tuân thủ, các doanh nghiệp nhỏ hơn có thể không. Một số thị trường cung cấp các công cụ và dịch vụ tuân thủ quy định (đôi khi phải trả thêm phí). Đối với những thị trường không cung cấp các dịch vụ này, người bán vẫn có thể tận dụng các dịch vụ của bên thứ 3 tích hợp với thị trường của họ. Một ví dụ về điều này sẽ là giải pháp Nền tảng và Thị trường của solarisBank sử dụng API để cung cấp sự tuân thủ thanh toán cho các giao dịch thị trường ở Liên minh Châu Âu.
- Thuế – Tương tự như tuân thủ quy định, luật thuế (và tuân thủ) không phải là tách trà của mọi người. Một số thị trường B2B, ít nhất là cho đến gần đây, đã để lại việc thu thuế bán hàng hoặc VAT cho người bán [5] . Tìm kiếm các thị trường cung cấp tích hợp gốc với các dịch vụ thuế như Avalara trong tương lai gần.
- Phân tích – Khi bạn chạy trang Thương mại điện tử của riêng mình, bạn có quyền truy cập trực tiếp vào dữ liệu hiệu suất – những sản phẩm nào đang bán chạy nhất? Khách hàng hàng đầu của bạn là ai? Tỷ lệ chuyển đổi trang web là gì? Nếu bạn đang kinh doanh trên một thị trường, bạn sẽ hỏi những câu hỏi tương tự. Hầu hết các chợ sẽ cung cấp những thông tin chi tiết này cho người bán (mặc dù là một dịch vụ giá trị gia tăng, trong một số trường hợp). Ngoài ra, một số thị trường có thể cung cấp phân tích dữ liệu thuần tập để bạn có thể hiểu rõ hơn về cách bạn đang bán hàng so với những người khác trong ngành của mình.
- Quảng cáo – Là người bán, bạn sẽ muốn mở rộng nhận thức về thương hiệu trong thị trường. Tất cả chúng ta đều đã thấy các danh sách được tài trợ trên Amazon, phải không? Thị trường B2B cũng không khác gì – nếu bạn muốn mọi người nhìn thấy sản phẩm của mình, bạn cần phải có chiến lược quảng cáo trên thị trường. Nhiều thị trường B2B cung cấp các công cụ giúp thiết lập và quản lý các chiến dịch quảng cáo trực tiếp trong nền tảng. Một số thị trường, như Amazon Business, cung cấp các dịch vụ tiếp thị để thay mặt bạn quản lý các chiến dịch.
Tổng quát hóa so với Chuyên biệt hoá
Tất cả chúng ta có lẽ đã nghe thấy điều gì đó dọc theo những dòng này – “Hãy giỏi nhiều thứ hoặc giỏi nhất một thứ.” Trong Lĩnh vực thị trường B2B, điều này đúng. Có một số thị trường tổng quát sẽ phù hợp với nhiều người mua và người bán nhưng bị phá vỡ bất cứ khi nào yêu cầu quy trình kinh doanh phức tạp. Do tính chất hơi linh hoạt của các thị trường này, các thị trường B2B chuyên biệt hơn đã bị cắt xén. Các thị trường này tập trung vào ngành dọc (ngân hàng, nông nghiệp, v.v.) và kết hợp các công cụ và dịch vụ được tùy chỉnh cao cho nhu cầu của ngành dọc đó.
Các thành viên từ Bessemer Venture Partners đã viết một bài báo tuyệt vời nói về thời kỳ phục hưng trong Lĩnh vực B2B. Trong bài báo, họ thảo luận về sự khác biệt giữa thị trường tổng quát và thị trường tập trung vào các ngành dọc cụ thể. Hình ảnh của họ (bên dưới) là một hình dung tuyệt vời về các thị trường khác nhau và cách chúng được phân loại.
Thị trường ngang
Thị trường ngang có xu hướng tổng quát hơn về việc hỗ trợ quá trình mua sắm. Những khu chợ này có thể thích hợp hơn cho những thương gia bán hàng hóa. Quy trình bán hàng cho những loại sản phẩm này có xu hướng đơn giản hơn vì vậy mô hình một kích thước vừa vặn cho thị trường ngang có thể phù hợp với người bán.
Thị trường dọc
Mặt khác, Thị trường dọc có xu hướng liên quan đến các sản phẩm phức tạp và / hoặc vòng đời bán hàng của những sản phẩm này có thể phức tạp và có vòng đời dài hơn nhiều so với các sản phẩm được hàng hóa cao (xem hình ảnh “Hành trình mua hàng B2B” từ Gartner bên dưới để hiểu rõ hơn về mức độ phức tạp của điều này).
Ngoài ra, một số ngành dọc liên quan đến các sản phẩm và dịch vụ được tùy chỉnh cao ở mức độ mà người mua không chỉ đơn giản là duyệt qua thị trường. Thay vào đó, các yêu cầu báo giá được thực hiện trên thị trường và các nhà cung cấp có thể tạo giá thầu tùy chỉnh cho các báo giá đó. Thị trường dọc đang giúp tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình này bằng các công cụ và dịch vụ phù hợp với quá trình này.
Người chơi trong Lĩnh vực thị trường B2B
Có quá nhiều chợ để liệt kê ở đây, đặc biệt là các chợ dọc. Vì vậy, chúng tôi sẽ làm nổi bật một vài. Hãy nhớ tìm các bài đăng trong tương lai, nơi chúng tôi sẽ tìm hiểu sâu hơn về một số thị trường này.
Doanh nghiệp Amazon
Amazon là một gã khổng lồ trị giá hàng tỷ đô la trong Lĩnh vực thị trường B2B. Vào năm 2014, Amazon đã lấy tất cả những điều tốt đẹp về amazon.com và nâng cao chúng để xây dựng một thị trường dành cho các doanh nghiệp. Amazon cung cấp nhiều dịch vụ khác nhau cho người bán bao gồm chiết khấu theo từng cấp, khả năng hiển thị chứng nhận chất lượng cho sản phẩm (có thể là yêu cầu đối với người mua tiềm năng), giá thương lượng với người mua, dịch vụ quảng cáo và Thực hiện bởi Amazon (FBA).
Người mua trên Amazon Business có thể thiết lập tài khoản với nhiều người dùng và cấp quyền cho những người dùng đó. Ngoài ra, người quản lý tài khoản người mua có thể xác định quy trình phê duyệt đối với các giao dịch mua để người mua không thể thay mặt tài khoản thực hiện các giao dịch mua trái phép.
Alibaba
Mặc dù không có quy mô tổng thể tương tự như Amazon, nhưng Alibaba được biết đến với cái tên “Amazon của Trung Quốc”. Các dịch vụ của họ phù hợp chặt chẽ với Amazon B2C, Amazon Business và điện toán đám mây.
Tương tự như Amazon Business, Alibaba cung cấp nhiều tính năng dành cho người bán và người mua của doanh nghiệp.
Không giống như Amazon, Alibaba sẽ không cạnh tranh với những người bán của chính họ. Đây là điểm gắn bó với những người bán kinh doanh với Amazon – một khi doanh nghiệp của họ đủ lớn, Amazon bắt đầu chú ý và bước vào và cung cấp các sản phẩm mang thương hiệu Amazon có tính chất tương tự [6] .
Mạng SAP Ariba
Được thành lập vào năm 1996, Ariba được ra đời nhằm giúp các công ty sử dụng Internet để kết nối hệ thống của họ nhằm giúp việc mua sắm hiệu quả hơn. Ngay sau đó, Ariba Network đã được ra mắt với tư cách là một trong những thị trường B2B online đầu tiên. Mạng lưới hứa hẹn sẽ kết nối người bán và người mua và cung cấp các công cụ để giúp tạo điều kiện thuận lợi cho toàn bộ quy trình.
Ngày nay, Mạng lưới SAP Ariba (Ariba được SAP mua lại vào năm 2012) là mạng lưới nhà cung cấp và người mua lớn nhất trên thế giới với hàng triệu nhà cung cấp ở hầu hết mọi quốc gia [7] . Ariba Network cung cấp các công cụ và dịch vụ liên quan đến mọi bộ phận của chuỗi cung ứng, giúp người bán dễ dàng nhanh chóng tham gia vào mạng lưới và kết nối với những người mua có liên quan.
Faire
Faire là một thị trường kết nối những người bán buôn với hơn 200.000 nhà bán lẻ địa phương ở Mỹ và Canada. Mặc dù bạn có thể sẽ không tìm thấy máy móc hạng nặng hoặc bộ lọc công nghiệp trên Faire, nhưng bạn sẽ tìm thấy những cách sáng tạo để thu hút người mua bán lẻ mới và giữ họ trên thị trường. Ví dụ, Faire cung cấp dịch vụ hoàn trả miễn phí trong 60 ngày đối với tất cả hàng hóa chưa bán được. Điều này giúp các nhà bán lẻ yên tâm khi biết rằng họ có thể thử nghiệm các sản phẩm mới mà không gặp rủi ro truyền thống. Ngoài ra, Faire cung cấp các công cụ cho người bán như theo dõi hoa hồng cho đại diện bán hàng và tích hợp với các hệ thống phụ trợ người bán như ERP và hệ thống quản lý đơn hàng.
Mirakl
Mirakl là một công ty phần mềm cung cấp nền tảng cho các doanh nghiệp thiết lập và quản lý các thị trường B2B * mới *. Hãy tưởng tượng các nhà sản xuất ô tô làm việc với các nhà cung cấp, đại lý và người tiêu dùng. Nhà sản xuất có thể sử dụng Mirakl để thiết lập thị trường của riêng họ, mang các bên này lại với nhau tại một nơi duy nhất. Nếu các đại lý cần các bộ phận mới, họ có thể đặt hàng chúng từ thị trường. Nếu khách hàng cần thay thế một bộ phận, họ có thể đặt hàng đó trên thị trường và nhờ các nhà cung cấp trực tiếp thực hiện. Nhà sản xuất kiểm soát hệ sinh thái và có khả năng hiển thị tốt hơn vào tất cả các khía cạnh của vòng đời bán hàng.
Người bán nên tìm kiếm điều gì trong Thị trường B2B?
Với sự phát triển bùng nổ gần đây trong Lĩnh vực thị trường B2B, việc tìm đúng thị trường phù hợp với doanh nghiệp của bạn có thể là một thách thức. Dưới đây là một số suy nghĩ về việc giúp bạn thu hẹp mọi thứ một chút:
Dễ gia nhập
Bạn muốn bán sản phẩm của mình cho càng nhiều người càng tốt, càng nhanh càng tốt. Khi nghiên cứu thị trường, hãy chú ý đến các yêu cầu để giới thiệu. Hãy nhớ rằng, một trong những yếu tố quan trọng của thị trường là thiết lập niềm tin với những người mua tiềm năng. Điều đó bắt đầu bằng cách đảm bảo rằng người bán đã trải qua các bước xác minh nghiêm ngặt khi tham gia thị trường. Mong đợi quá trình này sẽ mất thời gian.
Ngoài ra, nếu các quy trình bán hàng của bạn tương đối đơn giản, việc thiết lập và vận hành trên thị trường B2B sẽ mất vài tuần không nhiều tháng (lưu ý: nếu quy trình của bạn phức tạp, bạn nên cho rằng việc lập mô hình các quy trình này trong bất kỳ thị trường nào có thể đưa ra những thách thức và , trong một số trường hợp, có thể loại trừ hoàn toàn một số trong số chúng).
Các dịch vụ cao hơn và xa hơn
Như đã mô tả ở trên, nhiều thị trường B2B sẽ cung cấp cùng một tập hợp các tính năng cốt lõi cho người bán và người mua. Do sự phát triển của ngành này, các chợ đang buộc phải tạo sự khác biệt bằng cách cung cấp các dịch vụ bổ sung, giá trị gia tăng. Ví dụ: Faire cung cấp cho người mua một chương trình Người dùng nội bộ như Amazon Prime cho người tiêu dùng. Điều này mang lại cho những người mua tham gia quyền truy cập vào các chương trình khuyến mãi đặc biệt và giao hàng miễn phí.
Tìm kiếm các loại dịch vụ có thể giúp cuộc sống người bán của bạn trở nên dễ dàng hơn, đồng thời làm phấn chấn người mua của bạn.
Quyền truy cập vào dữ liệu
Để bạn, với tư cách là người bán, hiểu được giá trị thực sự mà thị trường có thể mang lại, bạn phải có quyền truy cập vào dữ liệu về khách hàng, đơn đặt hàng và sản phẩm trên thị trường của bạn. Nếu thị trường không thể cung cấp điều này dưới dạng báo cáo, trang tổng quan và / hoặc quyền truy cập trực tiếp vào dữ liệu, bạn sẽ thiếu thông tin chi tiết chính có thể giúp bạn phát triển.
Khả năng tùy chỉnh
Mặc dù bạn có thể sử dụng các quy trình bán hàng tiêu chuẩn của ngành hoặc có một danh mục các sản phẩm hàng hóa, nhưng doanh nghiệp của bạn vẫn có những đặc điểm riêng biệt. Hãy chắc chắn rằng một thị trường có thể được điều chỉnh cho phù hợp với nhu cầu cụ thể của bạn. Ví dụ: nếu sản phẩm của bạn có siêu dữ liệu tùy chỉnh quan trọng đối với quá trình xử lý phụ trợ, hãy xác nhận rằng thị trường có thể hỗ trợ siêu dữ liệu này để các quy trình của bạn dựa vào dữ liệu đó có thể tiếp tục hoạt động như hiện nay. Hoặc nếu bạn phải tuân theo các bước trong quy trình đặt hàng của mình, hãy đảm bảo rằng thị trường có quy trình làm việc có thể được sửa đổi.
Khả năng xác định các quy tắc kinh doanh
Một chủ đề chung trên mọi giải pháp thương mại điện tử mà Blue Fish thiết kế và triển khai là kết hợp các quy tắc kinh doanh vào quy trình mua hàng. Bạn có một số sản phẩm không thể vận chuyển đến một số địa điểm nhất định? Điều gì về giá trị đặt hàng tối đa? Hoặc điều gì sẽ xảy ra nếu khách hàng cần cung cấp thông tin cụ thể trong khi thanh toán mà bạn yêu cầu để hoàn thành đơn đặt hàng của họ? Nếu bạn đã triển khai các loại quy tắc này trên nền tảng thương mại điện tử của mình, rất có thể bạn sẽ cần các quy tắc tương tự trong thị trường.
Kết nối
Nếu bạn đã triển khai một trang web thương mại điện tử và / hoặc đã xây dựng các hệ thống phụ trợ hiện đại như ERP / CRM / PIM cho doanh nghiệp của mình, bạn sẽ muốn đảm bảo các thị trường có kết nối với các hệ thống này thông qua API. Điều này sẽ giúp việc lấy dữ liệu vào và ra khỏi nền tảng dễ dàng hơn nếu danh mục sản phẩm của bạn rộng và / hoặc số lượng đơn đặt hàng của bạn là đáng kể.
Điều này nghe có vẻ đắt
Tất nhiên, thị trường B2B cũng là hoạt động kinh doanh và cần kiếm tiền. Vì vậy, làm thế nào để họ kiếm tiền từ các dịch vụ của họ? Điều này phụ thuộc nhiều vào bản chất của thị trường. Thị trường ngang có thể có “tỷ giá” – tỷ lệ phần trăm của mỗi giao dịch và / hoặc phí niêm yết sản phẩm. Hoặc, trong một số trường hợp, thị trường miễn phí cho người bán nhưng các dịch vụ giá trị gia tăng như công cụ tiếp thị và phân tích phải trả phí.
Trong các thị trường dọc nơi việc mua có thể phức tạp và liên quan đến nhiều bên, các thị trường có thể thực hiện cắt giảm bằng cách loại bỏ một số lớp trung gian trong quy trình (ví dụ: nhà môi giới) hoặc cung cấp các công cụ / dịch vụ hấp dẫn (Ví dụ: quy trình làm việc, cung cấp tài chính cho việc mua hàng, v.v. )
Vì vậy, nó có giá trị nó? Đây có thể là một cuộc gọi khó khăn cho người bán. Bạn có sẵn sàng bỏ một số tiền ký quỹ của mình để đạt được phạm vi tiếp cận mà thị trường có thể hứa hẹn không? Hay các dịch vụ bổ sung trên thị trường biện minh cho các khoản phí vì chúng sẽ bù đắp chi phí hoạt động mà bạn phải chịu ngày hôm nay vì bạn đang tự làm công việc này (và có thể không tốt hoặc hiệu quả như thị trường)?
Kết luận
Cuộc sống hàng ngày của chúng ta khi người tiêu dùng tập trung vào việc có thể mua hàng ở mọi nơi, mọi lúc bằng tất cả các loại thiết bị (điện thoại, máy tính bảng, TV). Kỳ vọng của người mua và người bán từ doanh nghiệp đến doanh nghiệp đang nhanh chóng chuyển từ quy trình mua hàng Offline, truyền thống, cảm ứng cao sang trải nghiệm kỹ thuật số tự phục vụ nhanh chóng, dễ dàng. Cũng giống như những người mua B2C kỳ vọng vào Amazon để tìm bất cứ thứ gì, thì những người mua B2B bắt đầu có những kỳ vọng tương tự khi nói đến việc nhận được những gì họ cần cho doanh nghiệp của họ – một nơi để tìm thấy chính xác những gì họ cần, mà không gặp rắc rối và kém hiệu quả của các kênh bán hàng lỗi thời.
Tiềm năng của thương mại kỹ thuật số B2B là đáng kinh ngạc, đặc biệt là liên quan đến tiềm năng cho B2C. Forrester ước tính (trước COVID) rằng thị trường thương mại điện tử B2B chỉ riêng ở Hoa Kỳ sẽ đạt doanh thu 1,8 nghìn tỷ đô la vào năm 2023 [8] trong khi DHL đạt doanh số B2B toàn cầu (cho các trang web thương mại điện tử và thị trường) vào năm 2019 là 12 nghìn tỷ đô la với tiềm năng tăng trưởng là gần 21 nghìn tỷ đô la vào năm 2027 [9] . So sánh điều này với một thị trường ước tính khoảng 3,6 nghìn tỷ đô la cho B2C vào năm 2020 [10] và sự quan tâm đột ngột đến các thị trường B2B trở nên rõ ràng.
Nếu bạn chưa bán hàng hóa hoặc dịch vụ của mình trên thị trường B2B, bạn có thể đang ở phía sau đường cong. Đừng lo lắng – có những lựa chọn thị trường rất tốt có rào cản gia nhập thấp để bạn có thể bán nhanh chóng và dễ dàng, tùy thuộc vào yêu cầu của bạn. Ngoài ra, những thị trường này không ngừng cải thiện khả năng và cung cấp dựa trên nhu cầu thị trường, vì vậy bạn có thể tin tưởng rằng nền tảng sẽ phát triển và phát triển, giúp giảm thiểu rủi ro chọn nhầm thị trường.
Làm thế nào để bạn chọn một thị trường? Đây chắc chắn có thể là một bài tập khó khăn với các tùy chọn có sẵn. Lời khuyên của chúng tôi – đừng đi một mình. Tìm một đối tác đã giúp những người mua khác đã từng yêu thích bạn. Liên hệ với chúng tôi nếu bạn muốn xem chúng tôi có thể giúp bạn như thế nào trong hành trình này.
[1] https://www.statista.com/stosystem/1191795/global-b2b-e-commerce-gmv/
[2] https://www.zfort.com/blog/create-b2b-ecommerce-website- 2019
[3] https://www.zfort.com/blog/create-b2b-ecommerce-website-2019
[4] https://blog.ycombinator.com/reimagining-b2b-commerce-with-faire/
[5 ] https://news.bloombergtax.com/daily-tax-report/marketplaces-beware-upcoming-enforcement-on-eus-vat-e-commerce-package
[6] https://www.wsj.com/articles / amazon-scot-up-data-from-its-own-seller-to-Launc-Edge-Products-11587650015
[7] https://amdhan.co.uk/index.php/2020/08/17/sap -ariba-là-lớn-hơn-amazon-và-flipkart-kết hợp /
[8]https://www.forrester.com/report/US+B2B+eCommerce+Will+Hit+18+Trillion+By+2023/-/E-RES136173?_ga=2.79886548.279976893.1627578194-588120738.1626372538
[9] https: // www.dpdhl.com/content/dam/dpdhl/en/media-center/media-relations/documents/2021/dhl-b2b-guide.pdf
[10] https://www.grandviewresearch.com/industry-analysis/ b2c-thương mại điện tử-chợ
