DTC (Direct to Consumer) là gì?
Trước khi bạn có thể hiểu mô hình kinh doanh, sẽ hữu ích nếu bạn có một ý tưởng rõ ràng về ý nghĩa của DTC (Direct to Consumer).
Về bản chất, một công ty cung cấp trực tiếp các sản phẩm mà họ làm ra cho người tiêu dùng. Họ không sử dụng các cửa hàng bán lẻ truyền thống, nhà phân phối hoặc các kênh “trung gian” khác. Do đó, các công ty DTC (Direct to Consumer) có thể chào bán sản phẩm của họ ở mức giá thấp hơn. Hơn nữa, họ có thể kiểm soát toàn bộ quá trình tạo, tiếp thị và phân phối các sản phẩm mà họ bán. Họ cũng không phải lo lắng về sự cạnh tranh của các thương hiệu khác tại điểm bán hàng.
Cho đến nay, DTC (Direct to Consumer) đã tạo ra sự linh hoạt đáng kể để các thương hiệu kết nối với người mua lý tưởng của họ . Họ có thể thử nghiệm nhiều mô hình phân phối khác nhau như:
- Vận chuyển sản phẩm trực tiếp đến tay người tiêu dùng
- Áp dụng mô hình kinh doanh ‘cửa sổ bật lên’
- Hợp tác với danh sách các nhà bán lẻ được tuyển chọn
- Khai trương mặt tiền cửa hàng hàng đầu.
Những gì họ không phải làm là dựa vào các nhà bán lẻ truyền thống để kết nối với khách hàng.
DTC (Direct to Consumer) khác với B2C như thế nào?
Khi nói đến D2C và B2C, có một số điểm khác biệt chính. Trong mô hình kinh doanh truyền thống cho người tiêu dùng, một nhà bán lẻ như Walmart làm việc với nhiều nhà sản xuất và nhà phân phối khác nhau và bán nhiều lựa chọn sản phẩm cho người tiêu dùng. Với DTC (Direct to Consumer), nhà sản xuất bán thương hiệu trực tiếp cho người tiêu dùng thông qua các trang thương mại điện tử, đặt hàng qua thư hoặc các nhà bán lẻ có thương hiệu.
Nói tóm lại, tất cả các thương hiệu DTC (Direct to Consumer) đều là B2C vì họ bán trực tiếp cho người tiêu dùng. Nhưng không phải tất cả các công ty B2C đều là DTC (Direct to Consumer) vì hầu hết các sản phẩm của họ đều lấy nguồn từ các nhà sản xuất hoặc nhà bán lẻ khác.
Tại sao DTC (Direct to Consumer) tồn tại
Dưới đây là một số thống kê bổ sung đóng vai trò là bằng chứng về sự tăng trưởng và bền vững của mô hình kinh doanh DTC (Direct to Consumer).
- Đại đa số người tiêu dùng tin rằng họ sẽ thực hiện ít nhất một số giao dịch mua hàng của mình từ các công ty tiêu dùng trực tiếp trong 5 năm tới. 40% tin rằng họ sẽ thực hiện từ 40 đến 100% giao dịch mua theo cách này.
- Một cuộc khảo sát của Barclay cho thấy rằng các nhà sản xuất công nghệ áp dụng chiến lược DTC (Direct to Consumer) có khả năng tăng doanh thu 13 tỷ bảng trong 5 năm tới. Trong số những người được khảo sát, gần 75% đã nắm bắt trực tiếp xu hướng của người tiêu dùng như một phần của chiến lược kinh doanh tổng thể. Hơn 70% tin rằng mô hình trực tiếp đến người tiêu dùng có lợi cho cả nhà sản xuất và khách hàng.
- Vào cuối năm tài chính 2020, Nike dự đoán rằng họ sẽ kiếm được 16 tỷ đô la lợi nhuận từ thị trường tiêu dùng trực tiếp. Điều này sẽ tạo ra một bước ngoặt đáng kể trong mục tiêu đạt tổng doanh thu 50 tỷ USD của họ.
Thương hiệu trực tiếp đến người tiêu dùng đang dẫn đầu
Theo dữ liệu từ CB Insights , đây là một số thương hiệu hàng đầu trực tiếp đến người tiêu dùng để xem trong niche DTC (Direct to Consumer):
- Glossier – thương hiệu mỹ phẩm trị giá 1,2 tỷ USD vào năm 2019 – ra đời từ một blog làm đẹp nổi tiếng. Emily Weiss, người sáng lập công ty, đã sử dụng thông tin chi tiết về khán giả của mình một cách chiến lược để tìm ra công thức sản phẩm lý tưởng, tạo ra dự đoán và duy trì tiếng vang liên tục xung quanh mỗi lần ra mắt sản phẩm mới. Cho đến nay, công ty sử dụng những người có ảnh hưởng, những người có ảnh hưởng nhỏ và sức mạnh của nội dung do người dùng tạo để đưa sản phẩm của họ đến với người tiêu dùng.
- Warby Parker – một nhà bán lẻ mắt kính – cũng tận dụng UGC bằng cách khuyến khích khách hàng chia sẻ video họ đang thử chiếc kính mới của họ trên các kênh truyền thông xã hội khác nhau. Ngoài ra, họ cũng loại bỏ tất cả những phản đối mà mọi người thường có khi mua kính online. Vì vậy, họ đã làm điều đó sau đây:
- Đề nghị khách hàng giao 5 mẫu khác nhau để dùng thử tại nhà để họ có thể chọn một mẫu mà mình thích nhất.
- Giới thiệu phòng thử ảo sử dụng webcam và phần mềm hình ảnh để giúp lựa chọn sản phẩm.
- Cuối cùng, họ sắp xếp hợp lý quy trình kiểm tra mắt và đề nghị người dùng khám kỹ thuật số thông qua một ứng dụng và sau đó gửi kết quả đến các bác sĩ có hợp đồng với Warby Parker, những người đã xem xét và đưa ra đơn thuốc.
Ngày nay, Warby Parker được định giá 1,75 tỷ USD và họ có kế hoạch niêm yết cổ phiếu trong năm nay.
Và đây là danh sách nhanh trực tiếp đến các công ty tiêu dùng, những người cũng đang phá vỡ các mô hình bán lẻ đã được thiết lập với công nghệ mới và CX tốt hơn:
- The Honest Company : Tiếp thị trực tiếp đến các sản phẩm bán lẻ tiêu dùng trong các hốc chăm sóc trẻ em và làm đẹp.
- Dollar Shave Club : Bán một hộp dao cạo và phụ kiện cạo râu hàng tháng cho các thành viên.
- Harry’s : Một ‘hộp loot’ đồ cạo râu hàng tháng khác của DTC (Direct to Consumer) với giá chiết khấu.
- Casper Mattress : Bán nệm và các phụ kiện dành cho giấc ngủ khác sử dụng UGC và một trang web được thiết kế đẹp mắt.
- Soylent : Cung cấp các sản phẩm thay thế bữa ăn hoàn chỉnh về mặt dinh dưỡng. Tiếp thị đến khán giả thích hợp và sử dụng chương trình đại sứ thương hiệu.
Lợi ích của thương mại điện tử trực tiếp đến người tiêu dùng
Xem xét các lợi ích, thật dễ dàng để thấy tại sao DTC (Direct to Consumer) lại được áp dụng rộng rãi như vậy.
Quyền sở hữu CRM và các dữ liệu khác
Bởi vì các công ty DTC (Direct to Consumer) bán trực tiếp cho khách hàng, họ sở hữu tất cả dữ liệu CRM, bán hàng và hỗ trợ khách hàng đi kèm với đó. Điều này đặt họ vào một vị trí tốt hơn đáng kể để sử dụng thông tin đó để thông báo chiến lược kinh doanh trong tương lai. Trên thực tế, dữ liệu là một trong những lợi ích quan trọng nhất của DTC (Direct to Consumer) . Đây là lý do tại sao:
- Các thương hiệu DTC (Direct to Consumer) có thể phân tích tốt hơn xu hướng mua hàng khi việc bán hàng của họ không được thực hiện thông qua bên thứ ba.
- Họ cũng giữ lại dữ liệu nhân khẩu học thực tế của khách hàng có thể được sử dụng để cá nhân hóa các chiến dịch tiếp thị khách hàng thân thiết.
- Dữ liệu tìm kiếm tại chỗ cung cấp cho các công ty D2C thông tin chi tiết hơn về mối quan tâm của người tiêu dùng và có thể cung cấp thông tin cho việc phát triển sản phẩm.
Mua hàng nhanh hơn và rẻ hơn
Các thương hiệu CPG truyền thống đầu tư một khoản tiền đáng kể khi đưa một sản phẩm ra thị trường. Nhiều người chỉ đơn giản là không thể chịu được rủi ro đi kèm với sự đổi mới. Ngoài ra, có thể mất hàng tháng để đưa một sản phẩm duy nhất ra thị trường. Thương hiệu D2C có thể phát hành sản phẩm ở quy mô nhỏ hơn, nhắm mục tiêu đến đối tượng thích hợp.
Cá nhân hóa sản phẩm
Một thương hiệu DTC (Direct to Consumer) như BarkBox dựa vào cá nhân hóa để tạo ra các sản phẩm thu hút khách hàng. Chủ sở hữu chó có thể nhập thông tin về vật nuôi của họ để nhận được danh sách các sản phẩm phù hợp nhất được tuyển chọn. Mức độ cá nhân hóa đó đơn giản là không thể thực hiện được khi quyền kiểm soát việc bán sản phẩm được giao cho một nhà bán lẻ hàng loạt.
Biên độ lợi nhuận cao hơn do cải thiện kiểm soát giá
Khi các nhà bán lẻ tham gia, cũng như cạnh tranh về sản phẩm, các thương hiệu có ít quyền kiểm soát hơn trong việc định giá. Vì điều này, họ có thể không bán được các sản phẩm thích hợp hoặc cao cấp theo cách mà họ có thể thích. Đây không phải là trường hợp của D2C, nơi bạn có thể tập trung vào việc bán các mặt hàng có giá cao trực tiếp cho người tiêu dùng.
Một ví dụ về điều này là Maille , một công ty sản xuất mù tạt, dưa chua, dầu và giấm. Sản phẩm của công ty này có thể được tìm thấy tại Walmart và các nhà bán lẻ khác. Tuy nhiên, các sản phẩm cao cấp nhất của họ chỉ được bán thông qua trang web của họ hoặc thông qua các kênh trực tiếp đến người tiêu dùng khác. Điều này cho phép họ tiếp thị trực tiếp cho những người sành ăn và ‘sành ăn’.
Trải nghiệm khách hàng tốt hơn
Người tiêu dùng đang đòi hỏi những trải nghiệm tốt hơn. Các thương hiệu DTC (Direct to Consumer) đang ở vị thế tốt hơn để cung cấp trải nghiệm liền mạch vì họ có nhiều quyền kiểm soát đầu cuối hơn. Ví dụ, các công ty CPG thường không có bất kỳ quyền kiểm soát nào đối với cách sản phẩm của họ được trưng bày trên các kệ hàng hoặc trang web của nhà bán lẻ. Họ cũng không thể ảnh hưởng đến cách xử lý các yêu cầu dịch vụ khách hàng hoặc thậm chí là việc phân phối sản phẩm. DTC (Direct to Consumer) có thể tùy chỉnh tất cả những điều này và tạo ra trải nghiệm có thương hiệu mà họ muốn.
Các bước chính để sử dụng DTC (Direct to Consumer)
Nếu bạn muốn đưa DTC (Direct to Consumer) vào chiến lược kinh doanh của mình, đây là bốn bước quan trọng cần thực hiện.
Hiểu thị trường của bạn và nhu cầu của đối tượng mục tiêu
Bởi vì bạn đang tiếp thị trực tiếp đến đối tượng mục tiêu của mình, bạn phải có hiểu biết sắc bén về những người tiêu dùng đó. Cụ thể, bạn cần biết:
- Ai cần sản phẩm của bạn
- Nó giải quyết những vấn đề gì
- Nó chống lại các đối thủ cạnh tranh như thế nào.
Sau đó, bạn phải xác định cách tốt nhất để tiếp thị đến đối tượng đó. Một số công ty được đề cập ở trên đã sử dụng thành công các kỹ thuật từ cá nhân hóa đến nội dung do người dùng tạo để tiếp cận đối tượng mục tiêu của họ.
Bắt đầu với một sản phẩm đơn giản cung cấp sự cộng hưởng
Nếu bạn xem xét nhiều doanh nghiệp đã thành thạo DTC (Direct to Consumer), bạn sẽ nhận thấy rằng không nhiều trong số họ đã đa dạng hóa. Họ chọn một sản phẩm hoặc danh mục sản phẩm. Sau đó, họ nỗ lực để trở thành người nổi bật trong thị trường ngách đó. BarkBox cung cấp trực tiếp đến các sản phẩm tiêu dùng như đồ chơi và đồ ăn cho chó. Casper chỉ tập trung vào nệm. Điều này cho phép họ được coi là chuyên gia và tăng thêm cảm giác uy tín cho sản phẩm của họ.
Sử dụng dữ liệu để thúc đẩy các quyết định của bạn
Dữ liệu được đề cập ở trên sẽ là một trong những tài sản quan trọng nhất của bạn. Các thương hiệu không trực tiếp đến không gian khách hàng chỉ đơn giản là không ở vị trí đáng ghen tị mà bạn sẽ có với tư cách là nhà sản xuất DTC (Direct to Consumer).
Nói một cách đơn giản, họ không có quyền sở hữu nhiều dữ liệu bán hàng và khách hàng liên quan đến việc bán sản phẩm của họ. Khi bạn bán hàng thông qua nhà bán lẻ bên thứ ba, họ sở hữu một lượng đáng kể dữ liệu được tạo ra từ hoạt động bán hàng, tương tác với khách hàng, duyệt trang web và các hoạt động hành trình bán hàng khác. Với DTC (Direct to Consumer), tất cả các hoạt động đó đều diễn ra thông qua các kênh mà bạn sở hữu. Bạn không cần phải tìm kiếm dữ liệu đó. Bạn chỉ đơn giản là sở hữu nó.
Xây dựng Trải nghiệm Khách hàng Tuyệt vời và Cá nhân hóa Nỗ lực Tiếp thị
Khi thương hiệu nỗ lực để tạo ra trải nghiệm khách hàng hài lòng và liền mạch, họ sẽ tạo ra sự trung thành với thương hiệu. Họ cũng tạo ra một quy trình không ma sát giúp khách hàng có động cơ mua sản phẩm của họ. Procter & Gamble đã làm điều này với chiến lược Gillette theo yêu cầu DTC (Direct to Consumer) của họ . Giờ đây, thay vì đặt hàng online hoặc đến cửa hàng, khách hàng chỉ cần đặt hàng thay thế lưỡi dao cạo bằng một dòng chữ đơn giản.
Lời kết
Sự thành công của các thương hiệu được liệt kê ở đây là bằng chứng cho thấy khách hàng ngày càng quan tâm đến các sản phẩm của DTC (Direct to Consumer). Từ quan điểm của họ, việc bảo trợ các thương hiệu DTC (Direct to Consumer) có nghĩa là tận hưởng trải nghiệm khách hàng tốt hơn, nhận được các sản phẩm có nhiều khả năng đáp ứng nhu cầu của họ hơn và tránh trải nghiệm bán lẻ thường gây căng thẳng và không thỏa mãn. Bằng cách áp dụng mô hình kinh doanh này, bạn sẽ có thể tiếp cận đối tượng của mình theo những cách cá nhân hơn và kiểm soát hành trình mua hàng tốt hơn.
Nguồn : Slidemodel.
