Mô hình C2M (consumer-to-manufacturer) được Pinduoduo ứng dụng tại Trung Quốc như thế nào ?

Ví dụ: trong mùa bán hàng “Ngày độc thân” gần đây, JD.com đã sử dụng khẩu hiệu quảng cáo “cùng giá, mua hàng chính hãng”. Cũng có một quảng cáo trong đó một chuyên gia trẻ tuổi đã bối rối trong một cuộc phỏng vấn xin việc khi chiếc váy đỏ mới mua trực tuyến của cô ấy để lại dấu vết trên ghế của người phỏng vấn. Không có tên nào được đề cập trong những quảng cáo đó, nhưng có vẻ như mọi người đều biết công ty trực tuyến nào đang được giới thiệu.Tuy nhiên, người sáng lập Alibaba, Jack Ma, lập luận vài năm trước rằng mô hình của JD.com sẽ khó mở rộng quy mô để đối phó với sự phát triển bùng nổ của thương mại điện tử Trung Quốc.

Pinduoduo tìm lối đi riêng

Ở một mức độ nào đó, sự trỗi dậy nhanh chóng của Pinduoduo trong những năm gần đây, hiện tự xưng là nền tảng thương mại điện tử lớn thứ hai ở Trung Quốc, đã thêm bằng chứng cho dự đoán của Jack Ma.

Được thành lập vào tháng 9 năm 2015, Pinduoduo, là một trang web mua hàng theo nhóm trực tuyến giống với mô hình của Alibaba hơn là của JD.com. Pinduoduo cũng hoạt động như một marketplace và bước ngoặt của họ là tích hợp các thành phần mạng xã hội vào quy trình mua sắm trực tuyến truyền thống, mà công ty mô tả là mô hình “mua hàng theo nhóm”. Với mô hình mới kết hợp các kết nối nhóm xã hội với thương mại điện tử, khả năng tiếp cận các cộng đồng ở xa hơn, nghèo hơn, nhanh chóng thu hút người dùng và IPO trong vòng ba năm kể từ khi bắt đầu (PDD là biểu tượng của họ).

Không giống như hai đối thủ chính của mình, Pinduoduo nói với thị trường rằng đối với một nhóm lớn người dùng, nâng cấp tiêu dùng vẫn có nghĩa là mua những thứ giá rẻ theo cách di động và thú vị. Tương ứng với tên của công ty bằng ba ký tự Trung Quốc, đề xuất giá trị của Pinduoduo là “Cùng nhau, Tiết kiệm hơn, Vui hơn” .

Người dùng Pinduoduo, bằng cách chia sẻ thông tin sản phẩm trên các mạng xã hội như WeChat (Tencent đã trở thành nhà đầu tư của Pinduoduo vào năm 2016 và cung cấp một kênh chiến lược để Pinduoduo đạt được lưu lượng hàng tỷ người dùng trên mạng WeChat) có thể mời người liên hệ của họ thành lập nhóm mua sắm để nhận được mức giá thấp hơn cho giao dịch mua của họ. Cơ chế thương mại điện tử xã hội này làm cho trải nghiệm mua sắm tương tác hơn và người dùng có động lực hơn.

Trên nền tảng của Pinduoduo, người mua có thể bắt đầu mua hàng theo nhóm và chia sẻ thông tin sản phẩm trên WeChat để mời các liên hệ xã hội của họ tạo thành nhóm mua sắm. (Ngoài ra, người mua có thể chọn tham gia nhóm mua hàng đang hoạt động được liệt kê trên nền tảng, được khởi xướng bởi những người mua khác có thể là người liên hệ xã hội của họ.)

Những người mua sẽ có 24 giờ để hoàn thành một nhóm mua hàng, và ứng dụng hiển thị mức chiết khấu tăng lên khi mỗi người mua bổ sung được thêm vào. Đối với những người mua sắm thích mặc cả, điều này tạo ra sự khẩn trương và phấn khích. Đối với bạn bè của họ, khó có thể từ chối lời đề nghị giúp họ tiết kiệm tiền.Về mặt tâm lý, đó là một trải nghiệm không thể cưỡng lại được. (Nếu quy mô nhóm tối thiểu không đạt được trong vòng 24 giờ, đơn đặt hàng mua nhóm có thể bị hủy và tất cả các khoản thanh toán mà người mua đã thực hiện đều được hoàn lại).

Do được xác định là mô hình mua hàng theo nhóm, Pinduoduo đôi khi được mô tả là “Groupon trên Steroid”. Nhưng người sáng lập của nó, Colin Huang, hiểu rõ mô hình công ty của mình hơn cả. Groupon tập trung vào hàng hóa và dịch vụ “muốn có” như nhà hàng, dịch vụ mát-xa và du lịch, Pinduoduo giảm giá sâu cho các giao dịch mua số lượng lớn các mặt hàng gia dụng “cần phải có” hàng ngày. Trong khi đó, họ đánh bạc việc mua sắm những sản phẩm bình thường nhất hàng ngày để thúc đẩy mức độ tương tác và giữ chân người dùng. Do đó, Huang mô tả công ty này là sự kết hợp giữa nhà bán lẻ giảm giá Costco và bất động sản giải trí Disneyland.

Đến giữa năm 2020, vốn hóa thị trường 100 tỷ đô la Mỹ của Pinduoduo 5 năm tuổi ngang bằng với JD.com và 536 triệu người mua hoạt động hàng năm (2019) đứng thứ hai ở Trung Quốc, chỉ sau Alibaba. Tất nhiên, số lượng lớn hơn người mua tích cực, số đơn đặt hàng và người dùng hoạt động hàng tháng (MAU) của Pinduoduo một phần là do các mô hình kinh doanh khác nhau. Tuy nhiên, điều đáng chú ý là người chơi trẻ tuổi nhất đã chứng tỏ được mức độ gắn bó của người dùng tốt nhất — người dùng của họ đến thăm thường xuyên hơn và dành nhiều thời gian hơn trên trang web của họ. Theo báo cáo tháng 2 năm 2020 của Sinolink Securities, tốc độ tăng trưởng người dùng của Pinduoduo là nhanh nhất trong số ba công ty và DAT trung bình (thời gian hoạt động hàng ngày) trên nền tảng Pinduoduo là lâu nhất.

“Sự gắn bó của người dùng” là chìa khóa thành công của Pinduoduo, dựa trên việc phân khúc chính xác nhân khẩu học của người dùng trực tuyến Trung Quốc:

Thứ nhất, thị trường mục tiêu chính của Pinduoduo là những người mua có ý thức về giá cả ở các thành phố cấp 3 trở xuống và ở các vùng nông thôn của Trung Quốc (gần một nửa dân số Trung Quốc vẫn ở nông thôn) – một nhóm không được phục vụ. Nền kinh tế di động của Trung Quốc ngày càng được xác định bởi nhu cầu của “những người trẻ tuổi ở thị trấn nhỏ”, một thuật ngữ bao trùm các cư dân mạng trẻ ở các thị trường khác ở các thành phố cấp 1. Khi thị trường các thành phố lớn trở nên bão hòa hơn, các khu vực nông thôn là nơi cung cấp tiềm năng phát triển nhất cho các công ty thương mại điện tử. Mặc dù giới trẻ thị trấn nhỏ có thể có sở thích mua hàng giá rẻ, nhưng họ là những người mua hàng thường xuyên hơn, dành nhiều thời gian hơn trên các nền tảng thương mại điện tử và nhìn chung, họ có sức mua đáng kể.

Thứ hai, bởi vì khách hàng chính của họ có “nhiều thời gian hơn tiền bạc”, Pinduoduo thiết kế mô hình “mua hàng theo nhóm” để biến mua sắm trực tuyến thành một trải nghiệm xã hội năng động phản ánh các tương tác xã hội mà người tiêu dùng có xu hướng ngoại tuyến. Được hỗ trợ bởi mạng xã hội WeChat, nó đã có ý thức xây dựng nền tảng giống như một “chợ ảo”, nơi người mua duyệt và khám phá toàn bộ các sản phẩm trong khi tương tác với nhau.

Hơn nữa, Pinduoduo tiếp tục thêm các yếu tố vui nhộn và xã hội vào nền tảng của mình. Duo Duo Orchard, một trò chơi trong ứng dụng ra mắt vào năm 2018, là một ví dụ điển hình.Trong Duo Duo Orchard, người dùng có thể chọn một cây ăn quả ảo (các lựa chọn thay đổi tùy theo mùa) và sau đó “tưới nước” để cây phát triển từ cây non thành cây ăn quả phát triển hoàn chỉnh, khi đó họ sẽ giành được giải thưởng — một hộp miễn phí (thật) trái cây tươi từ Pinduoduo. Để kiếm được “nước ảo” cho cây của mình, người chơi cần hoàn thành nhiều nhiệm vụ khác nhau như mua sắm trên nền tảng của Pinduoduo, chia sẻ sản phẩm và mời bạn bè tham gia nền tảng. Người chơi cũng có thể kiểm tra xem cây của bạn bè đang hoạt động như thế nào — để giúp họ tưới cây hoặc lấy trộm những giọt nước của họ.

Trò chơi không chỉ hiệu quả để khuyến khích người tiêu dùng duyệt qua và mua hàng mà còn thúc đẩy người dùng tương tác và thích mua sắm với bạn bè. Vào năm 2019, công ty đã chứng kiến ​​hơn 11 triệu người dùng hoạt động hàng ngày (DAU) đăng nhập vào trò chơi để chơi và khám phá.

Thứ ba, khi người dùng tương tác nhiều hơn trên nền tảng, công ty có thể có được thông tin chi tiết về sở thích và nhu cầu mua sắm của họ, và từ đó, sử dụng thông tin đó để cung cấp các sản phẩm phù hợp hơn cho họ, thúc đẩy một chu kỳ hiệu quả về mức độ hài lòng và tương tác của người dùng thậm chí còn lớn hơn. Theo báo cáo thường niên năm 2019 của công ty, nó đã xây dựng khả năng phân tích Dữ liệu lớn có thể xử lý hiệu quả các tác vụ tính toán phức tạp của hàng tỷ phiên bản dữ liệu và hàng triệu kích thước phân tích. Ví dụ: đối với một giao dịch, Pinduoduo không chỉ xem xét thông tin đơn đặt hàng cơ bản mà còn xem xét dữ liệu hành vi của người mua có liên quan, chẳng hạn như thời gian người mua đã dành để duyệt và đánh giá một sản phẩm cụ thể và các sản phẩm tương tự trong cùng thể loại. Bằng cách tổng hợp nhu cầu của người dùng dựa trên sở thích của họ, nền tảng có thể giúp người dùng tiết kiệm nhiều hơn và làm như vậy một cách thú vị và hấp dẫn.

Pinduoduo chuyển thương mại điện tử từ các tìm kiếm tập trung sang các tương tác xã hội. Trái ngược với mô hình “lập chỉ mục tồn kho” dựa trên tìm kiếm thông thường, mô hình thương mại điện tử xã hội này cố gắng mang lại niềm vui và sự phấn khích khi khám phá và mua sắm, giúp thúc đẩy cơ sở người dùng tương tác cao — và kéo dài thời gian của người dùng online trên nền tảng.

Chức năng thương mại điện tử đã được thiết lập bị đảo ngược: giờ đây là “Hàng hóa tìm thấy mọi người” thay vì “Mọi người tìm thấy hàng hóa”

Do đó, Dữ liệu lớn được tạo ra từ mô hình “pin” không chỉ là một công cụ hiệu quả để người dùng tham gia và mở rộng mà còn là cơ hội để cải thiện hiệu quả chuỗi cung ứng của thị trường bán lẻ. Theo truyền thống, việc phát triển một sản phẩm mới thường bao gồm một quá trình dài nghiên cứu thị trường, thử nghiệm nhóm tập trung, phản hồi thông qua các kênh phân phối và sau đó là sản xuất quy mô lớn.

Ngược lại, Pinduoduo đã phát triển mô hình “C2M” (Người tiêu dùng với nhà sản xuất), theo đó sở thích và nhu cầu tổng hợp của người dùng, như được thể hiện qua hoạt động “mua hàng theo nhóm”, có thể được chuyển tới người bán để họ có thể điều chỉnh sản xuất của mình và kế hoạch bán hàng cho phù hợp. Như vậy, các nhà máy có thể rút ngắn quá trình phát triển sản phẩm mới và giảm chi phí.

Lấy ví dụ về sản phẩm nông nghiệp. Vì những lý do lịch sử, Trung Quốc có diện tích đất canh tác trên đầu người tương đối ít hơn so với các quốc gia như Hoa Kỳ, nơi các trang trại quy mô lớn phổ biến và việc sản xuất và vận chuyển nông sản có thể được công nghiệp hóa cao. Nhờ công cụ AI năng động của mình, Pinduoduo có thể phát triển hồ sơ người dùng mạnh mẽ để cung cấp thông tin nhu cầu thị trường mà trước đây nông dân không thể tiếp cận được. Người nông dân cũng có thể sử dụng nền tảng của nó để tổng hợp các đơn đặt hàng với số lượng lớn hơn cho sản phẩm của họ. Nhu cầu lớn giúp nông dân bớt phụ thuộc vào nhà phân phối và có thể bán trực tiếp cho người tiêu dùng. Do đó, người tiêu dùng có thể mua được các sản phẩm tươi hơn và an toàn hơn với giá thấp hơn, trong khi nông dân kiếm được nhiều tiền hơn nhờ chi phí phân phối thấp hơn và đơn đặt hàng lớn hơn.

Pinduoduo và sự linh hoạt trong COVID-19

Khi đại dịch ập đến, Pinduoduo nhanh chóng mở rộng sáng kiến ​​của mình. Họ đã thêm các ưu đãi mới cho các nhà sản xuất bị ảnh hưởng khi tham gia nền tảng của mình, chào đón họ bằng cách áp dụng dịch vụ livestream và tổ chức các sự kiện bán hàng khuyến mại.

Vì vậy, Zhu đã tham gia với thương hiệu riêng của mình, mang tên shui zhong Jun. Ông đã làm theo hướng dẫn của nền tảng và thiết lập một kênh phát sóng trực tiếp. Kể từ tháng Năm, anh đã có thể bán tới 25.000 mặt hàng quần áo thông qua việc livestream trong vòng vài giờ, tăng lên từ mức trung bình 1.000 mặt hàng mỗi ngày.

Mô hình C2M (consumer-to-manufacturer) ban đầu xuất hiện như một cách để thúc đẩy và hiện đại hóa ngành công nghiệp sản xuất, thu hút nhiều người tiêu dùng hơn trên nền tảng của Pinduoduo. Nhưng xu hướng đã tăng tốc và mang theo ý nghĩa mới, kể từ cuộc chiến thương mại và đại dịch kéo dài.

Khi sự tiếp cận của Trung Quốc vào các thị trường quốc tế ngày càng không đáng tin cậy, đất nước đã ngày càng tìm cách đẩy mạnh tiêu dùng trong nước trong nỗ lực ngăn chặn sự suy thoái kinh tế tiềm tàng.

“Vấn đề là Trung Quốc đang đánh mất lượng lớn nhu cầu ở nước ngoài”, Derek Scissors, một học giả thường trú tại Viện Doanh nghiệp Mỹ, nơi ông nghiên cứu các chính sách thương mại và quan hệ Mỹ-Trung, cho biết. “Họ muốn thay thế nó bằng nhu cầu của chính Trung Quốc”.

Biểu đồ xuất khẩu của Trung Quốc từ giữa chiến tranh thương mại cho tới đại dịch Covid-19.

Cuốc chiến C2M trong tương lai

Cũng như Pinduoduo, các đại gia thương mại điện tử khác của Trung Quốc, bao gồm cả Taobao và JD thuộc sở hữu của Alibaba, hiện đang cung cấp dịch vụ C2M. Kể từ đầu năm nay, cả ba đã đặt ra các mục tiêu mới để mở rộng các sáng kiến ​​C2M của họ. Pinduoduo đã giúp ra mắt 106 thương hiệu thuộc sở hữu của nhà sản xuất vào năm 2019, và mục tiêu của họ là thành lập thêm 1.000 thương hiệu mới trong năm nay. Nó cũng đã ký một quan hệ đối tác chiến lược vào tháng Tư với chính phủ Đông Quan, nơi có nhà máy của Zhu, một trong những trung tâm sản xuất lớn nhất của Trung Quốc.

Taobao, tương tự, đã cam kết mang lại ít nhất 14 triệu USD cho 1.000 nhà sản xuất, được phân phối trên 10 cụm nhà máy, trong vòng ba năm tới. Vào tháng 3, nó đã ra mắt một ứng dụng mới có tên là “Thỏa thuận Taobao” để giới thiệu các sản phẩm giá thấp hơn được thiết kế thông qua quan hệ đối tác C2M.

JD thì cho biết họ sẽ tuyển dụng các đối tác trên hơn 100 vành đai công nghiệp. Vào tháng Tư, họ cũng đã đưa ra một sáng kiến “​Từ xuất khẩu sang nội địa” thông qua ứng dụng mới Jingxi để cho phép các nhà sản xuất mở các cửa hàng mới trên nền tảng của mình miễn phí, sau đó tham gia vào các dịch vụ tiếp thị, hậu cần và giao hàng.

Năm 2018, mô hình C2M đã tạo ra khoảng 2,5 tỷ USD doanh số ở Trung Quốc, theo công ty nghiên cứu thị trường iReseach. Ước tính nó sẽ tăng lên 5,9 tỷ USD vào năm 2022.

Và khi các mối quan hệ đối tác đã tạo ra kết quả đầy hứa hẹn, các nhà sản xuất cũng đã tăng gấp đôi chiến lược thương hiệu nội địa của họ. Chen Zhuoyue, chủ sở hữu của một công ty sản xuất đồ chơi có trụ sở tại Chenghai, Quảng Đông, đã tham gia chương trình C2M của JD vào năm 2018. Sau khi JD giúp tùy chỉnh các sản phẩm và phát triển một chiến lược giá mới, việc kinh doanh trên nền tảng này đã nhanh chóng tăng trưởng để chiếm tới 50% doanh thu nội địa của Chen. Khi đại dịch ập đến và việc xuất khẩu giảm mạnh từ 30% xuống dưới 5% doanh thu, anh đã coi đó chính là dấu hiệu để mở thêm hai cửa hàng mới trên JD và ra mắt thêm các thương hiệu nội địa.

Tất nhiên, điều đó không phải là Chen sẽ ngừng làm việc với các thương hiệu nước ngoài. Theo anh, đây chỉ là biện pháp để mở rộng ra nhiều thị trường hơn nữa.

“Nếu xuất khẩu trở lại bình thường và các cộng tác viên nước ngoài lâu năm đến gõ cửa, tôi sẽ sẵn sàng tiếp tục thực hiện các đơn đặt hàng của họ”, anh cho biết. Còn hiện tại, với việc ra mắt thương hiệu của riêng mình, Chen nhận thấy đây là một nguồn tăng trưởng và ổn định quan trọng. “Kế hoạch của tôi là mở rộng sự hiện diện ở trong nước của mình”, anh nói. “Năm nay tôi muốn tăng đầu tư vào lĩnh vực này.”

C2M liệu có phải là lối thoát cho khủng hoảng kinh tế?

Theo iReseach, hiện vẫn chưa rõ liệu một mình thị trường nội địa của Trung Quốc có thể bù đắp cho sự biến đổi từ thị trường quốc tế trong thời gian dài hay không. Tuy nhiên, tầng lớp trung lưu của đất nước này đã nhanh chóng gia tăng sức mạnh chi tiêu và dự kiến ​​sẽ giúp tăng lên quy mô thị trường là 141 triệu USD vào năm 2022.

“Ngay cả trước khi xảy ra đại dịch, ngành công nghiệp sản xuất nước này cũng đã phải vật lộn với nguồn cung quá nhiều”, theo Derek Scissors. “Và họ đã dựa vào Mỹ và các thị trường nước ngoài khác để loại bỏ lượng sản xuất dư thừa của mình”.

Tuy nhiên, chuyên gia này không tin rằng một mô hình mới như C2M sẽ giải quyết các vấn đề kinh tế vĩ mô sâu sắc như vậy. Theo ông, C2M đơn giản chỉ là một “cú hích khôn ngoan” từ những gã khổng lồ thương mại điện tử để tăng lợi nhuận của chính họ.

Tuy nhiên, động thái này đã tiếp tục nhấn mạnh sự tập trung vào thị trường nội địa ngày càng lớn của Trung Quốc, khi nước này đang tìm cách xây dựng sự tự túc về kinh tế và công nghệ. Đối với các nhà sản xuất riêng lẻ như Zhu, mô hình C2M chắc chắn đã mang đến cho anh cảm giác “kiên cường” hơn. Và nếu các yếu tố bên ngoài khó lường hơn nữa xảy ra, như một cuộc chiến thương mại khác, anh sẽ tiếp tục đầu tư vào mối quan hệ đối tác C2M với Pinduoduo.

Nguồn : tham khảo technologyreview và china digital war.

Xem thêm về Pinduoduo tại đây : Pinduoduo và mô hình mới cho sự phát triển của mạng xã hội thương mại điện tử