Thương mại điện tử B2B là một ngành công nghiệp đang phát triển nhanh chóng – và nó đã sẵn sàng cất cánh một cách lớn vào năm 2020 và hơn thế nữa. Theo một nghiên cứu của Amazon, thị trường thương mại điện tử B2B trị giá 829 tỷ USD vào năm 2016. Nhưng đến năm 2023, nó dự kiến sẽ tăng lên hơn 1,8 nghìn tỷ đô la.
Làm thế nào bạn có thể khai thác sự tăng trưởng này và mang lại nhiều khách hàng B2B hơn cho cửa hàng thương mại điện tử của bạn? Bằng cách thực hiện một kế hoạch tiếp thị B2B tốt tập trung vào hành trình của khách hàng B2B và sử dụng các phương pháp hay nhất về thương mại điện tử B2B để tăng mức độ tương tác của khách hàng.
Trong blog này, chúng ta sẽ thảo luận về hành trình thương mại điện tử B2B và nó khác với hành trình thương mại điện tử B2C như thế nào. Chúng tôi cũng sẽ thảo luận về một số phương pháp hay nhất mà bạn có thể triển khai trong chiến lược B2B của mình khi tiếp thị cho khách hàng hiện tại cũng như khách hàng mới.
Hành trình B2B khác với hành trình B2C như thế nào?
Hiểu được hành trình khách hàng B2B là bước đầu tiên trong việc tạo ra một chiến dịch tiếp thị thương mại điện tử B2B thành công. Dưới đây là một số cách chính mà hành trình của khách hàng B2B khác với hành trình khách hàng B2C tiêu chuẩn.
1. Nhiều người tham gia quyết định hơn
Trong hành trình B2B, nhiều người thường tham gia vào quá trình mua hàng. Điều này có thể bao gồm người quản lý mua hàng, giám đốc điều hành, người quản lý dự án hoặc hơn thế nữa, tùy thuộc vào sản phẩm của bạn.
2. Quá trình mua phức tạp hơn
Các đơn đặt hàng B2B có xu hướng có giá trị cao hơn và quy trình mua có xu hướng là một quy trình gồm nhiều bước thường yêu cầu xác minh và phê duyệt các điều khoản tín dụng và các bước khác như vậy không có trong giao dịch mua B2C.
3. Chu kỳ bán hàng dài hơn
Một báo cáo nghiên cứu người mua B2B của Demand Gen đã phát hiện ra rằng chu kỳ bán hàng tổng thể cho các giao dịch mua B2B có xu hướng từ 1-3 tháng, dài hơn nhiều so với chu kỳ bán hàng B2C.
4. Khách hàng có xu hướng có giá trị hơn
Trong khi khách hàng B2C có thể mua một mặt hàng duy nhất trị giá 100 đô la, khách hàng B2B có xu hướng mua với số lượng cao hơn nhiều. Họ cũng có xu hướng chi tiêu nhiều hơn cho các sản phẩm của bạn.
Điều này làm cho khách hàng cá nhân rất có giá trị đối với khách hàng B2B và duy trì mối quan hệ tốt với những người thường xuyên mua sản phẩm của bạn là điều cần thiết.
5. Các mối quan hệ rất quan trọng
Các công ty B2B có xu hướng bán cho ít khách hàng tổng thể hơn. Điều này có nghĩa là bạn có cơ hội phát triển các mối quan hệ thực sự giữa công ty thương mại điện tử và khách hàng B2B của mình. Điều đó cũng có nghĩa là mỗi khách hàng quan trọng hơn vì họ đại diện cho một phần doanh thu lớn hơn của bạn so với khách hàng B2C.
Các phương pháp hay nhất về thương mại điện tử B2B –
4 bước để thành công
Hãy ghi nhớ những khác biệt ở trên giữa hành trình B2B và B2C, bạn có thể tự hỏi những phương pháp hay nhất về thương mại điện tử B2B nào bạn có thể triển khai trên trang web của mình. Làm thế nào bạn có thể điều chỉnh chiến lược tiếp thị B2B của mình để mang lại nhiều khách hàng hơn?
Dưới đây là bốn trong số những gợi ý hàng đầu của chúng tôi. Thêm những thứ này vào cẩm nang tiếp thị B2B của bạn và xem cách bạn có thể tăng phạm vi tiếp cận tổng thể, tỷ lệ chuyển đổi và các chỉ số chính khác của mình.
1. Chương trình chào mừng
Sự khởi đầu của hành trình thương mại điện tử B2B là phần khó khăn nhất. Để đảm bảo rằng một khách hàng mới thực sự mua sản phẩm của bạn và trở thành một khách hàng lâu dài, có giá trị, bạn cần đảm bảo rằng họ cảm thấy được chào đón. Họ cần có tất cả thông tin, công cụ và mẹo họ cần để đặt hàng những gì họ cần từ trang web thương mại điện tử B2B của bạn.
Đây là nơi mà một chương trình chào mừng có thể rất hữu ích. Gửi email “chào mừng” cho một khách hàng mới đã đăng ký trên trang web của bạn sẽ giúp bạn xây dựng mối quan hệ ngay lập tức. Email này có thể chứa thông tin về cách sử dụng trang web của bạn, Câu hỏi thường gặp về sản phẩm của bạn và các thông tin hữu ích khác.
2. Chiến thuật đa kênh để tăng AOV
Khi có thể, bạn nên sử dụng tự động hóa tiếp thị đa kênh cho thương mại điện tử B2B. Tiếp thị đa kênh đề cập đến khả năng tiếp cận khách hàng của bạn trên bất kỳ nền tảng nào họ đang sử dụng, từ phương tiện truyền thông xã hội đến email, công cụ tìm kiếm, v.v.
Tiếp thị đa kênh là một cách tuyệt vời để tăng giá trị đơn hàng trung bình (AOV) của bạn và mang lại nhiều khách hàng hơn. Cố gắng phát triển chiến lược tiếp thị B2B tập trung vào việc gửi tin nhắn cho khách hàng qua SMS và email. Duy trì sự hiện diện trên Google và các công cụ tìm kiếm khác cũng rất hữu ích.
Phương tiện truyền thông xã hội cũng là một cách tốt đáng ngạc nhiên để tiếp cận khách hàng B2B. Theo một nghiên cứu của Facebook, những người ra quyết định B2B như giám đốc điều hành C-suite, quản lý mua hàng và các cấp cao hơn khác dành nhiều thời gian hơn 74% mỗi ngày cho Facebook so với người dùng trung bình.
3. Trò chuyện trực tiếp để cải thiện trải nghiệm khách hàng
Các công cụ trò chuyện trực tiếp là một cách tuyệt vời để kết nối với khách hàng B2B khi họ mua sắm tại cửa hàng thương mại điện tử của bạn. Với trò chuyện trực tiếp, khách hàng có thể nhận được câu trả lời cho câu hỏi của họ và nói chuyện với người thật ngay lập tức – điều này khiến họ có nhiều khả năng mua hàng hơn.
Điều này đặc biệt quan trọng đối với khách hàng B2B. Theo Zendesk, 62% khách hàng B2B mua nhiều hơn sau khi tương tác dịch vụ khách hàng tốt – và 66% khách hàng B2B báo cáo rằng họ đã ngừng mua sắm tại một cửa hàng trực tuyến cụ thể sau khi tương tác dịch vụ khách hàng kém.
Bằng cách đầu tư vào trò chuyện trực tiếp và dịch vụ khách hàng tuyệt vời, bạn có thể nhanh chóng trả lời các câu hỏi cho khách hàng B2B, xây dựng mối quan hệ và tăng giá trị đơn hàng tổng thể trên trang web thương mại điện tử B2B của mình.
4. Đề xuất sản phẩm để bán thêm và bán kèm
Đây là một cách tuyệt vời khác để tự động hóa trang web thương mại điện tử B2B của bạn và tăng giá trị đơn hàng trung bình. Cũng giống như khách hàng B2C, khách hàng B2B quan tâm đến việc tìm kiếm các sản phẩm mới có thể hữu ích hoặc có giá trị cho doanh nghiệp của họ.
Điều này có thể rất có giá trị đối với lợi nhuận của bạn. Bạn chỉ có khoảng 5% đến 20% cơ hội bán một mặt hàng cho khách hàng mới, nhưng 60% đến 70% cơ hội bán một mặt hàng cho khách hàng hiện tại.
Nói cách khác, khách hàng hiện tại của bạn có nhiều khả năng mua những gì bạn cung cấp. Do đó, sử dụng các công cụ tự động để bán thêm và bán kèm trên trang web thương mại điện tử B2B của bạn là một cách mạnh mẽ để mang lại nhiều doanh thu hơn.
Thực hiện theo các mẹo sau để có chiến lược B2B thành công hơn
Khách hàng B2B và hành trình mua hàng của họ khác với khách hàng B2C. Nhưng với một vài mẹo và chiến lược đơn giản, bạn có thể xây dựng một chiến dịch tiếp thị thương mại điện tử B2B tốt hơn và tiếp thị cho khán giả của mình hiệu quả hơn.
Vì vậy, hãy suy nghĩ về những gì bạn đã học được và bắt đầu thực hiện các bước để điều chỉnh chiến lược B2B của bạn cho phù hợp. Bạn sẽ được thưởng với doanh thu khách hàng thấp hơn, tỷ lệ chuyển đổi cao hơn và AOV tốt hơn.
