Barry Litwin, Giám đốc điều hành, Global Industrial Co.
Giám đốc điều hành của Global Industrial Co., Barry Litwin, nói với những người tham dự Hội nghị & Triển lãm EnvisionB2B, công ty không còn coi đây là một mối đe dọa cạnh tranh đối với lực lượng bán hàng của mình.
“Có rất nhiều thị phần ngoài kia,” Litwin cho biết trong bài phát biểu quan trọng “trò chuyện sôi nổi” tại hội nghị.
Litwin nói thêm, bất chấp những cơ hội mà thương mại điện tử mang lại, việc bán hàng kỹ thuật số là một vấn đề phức tạp đối với một nhà sản xuất. Do đó, Global Industrial đã phát triển chiến lược lấy khách hàng làm trọng tâm, tập trung vào thương mại được cá nhân hóa và nội dung phong phú phù hợp với nhu cầu của từng khách hàng.
Hai trụ cột của chiến lược:
- Tạo trải nghiệm tự phục vụ đặc biệt cho những khách hàng thích mua hàng online với sự hỗ trợ tối thiểu.
- Tạo trải nghiệm cảm ứng cao cho các khách hàng doanh nghiệp lớn, những người coi trọng sự tương tác nhiều hơn trong mối quan hệ người bán / người mua.
Litwin nói: “Khách hàng là đối tác kinh doanh không thể thiếu, vì vậy hãy làm cho trải nghiệm của họ trở nên tuyệt vời.
Giữ chân khách hàng và phản hồi
Để cải thiện khả năng giữ chân khách hàng và thúc đẩy doanh số bán hàng thông qua kênh thương mại điện tử của mình, Litwin cho biết Global Industrial đã phân tích hoạt động kinh doanh của mình để không chỉ hiểu nguồn doanh thu và lợi nhuận từ thương mại điện tử mà còn để tạo ra tầm nhìn thúc đẩy doanh số bán hàng kỹ thuật số trong vài năm tới.
Barry Litwin, Giám đốc điều hành, Global Industrial Co., thảo luận về chiến lược tăng trưởng của công ty mình trong một “cuộc trò chuyện online” vào ngày 10 tháng 6 với biên tập viên Paul Demery của Digital Commerce 360 B2B tại EnvisionB2B.
Trọng tâm của việc tạo ra tầm nhìn đó là xác định các cách để loại bỏ xung đột khỏi trải nghiệm của khách hàng.
“Chúng tôi bắt đầu lắng nghe khách hàng để tìm hiểu về nhu cầu của họ và những khó khăn mà họ đã trải qua để nâng cao mức độ hài lòng của khách hàng,” Litwin nói.
Công ty đã sử dụng phản hồi đó để tìm hiểu cách thức có thể cạnh tranh tốt hơn với Amazon Business và các thị trường khác. Cùng với các trang web thương mại điện tử, Amazon Business và chợ là những lựa chọn ưu tiên để mua hàng, so với EDI hoặc B2B, theo nghiên cứu của Digital Commerce 360.
Ngoài việc thu thập phản hồi của khách hàng, Global Industrial còn xem xét những điểm mạnh và điểm yếu của mình. Mặc dù vận chuyển hiệu quả các mặt hàng lớn và cồng kềnh được coi là một thế mạnh, nhưng công ty nhận thấy cần phải quan tâm nhiều hơn đến các lĩnh vực kinh doanh thương mại điện tử đã bị bỏ quên trong nhiều năm. Những điều đó bao gồm tiếp thị, mời đại diện bán hàng tham gia nhiều hơn vào hoạt động mua bán và thu thập thông tin chi tiết về giá cả, Litwin nói.
Để giải quyết những vấn đề đó, Global Industrial đã thuê năm giám đốc điều hành chủ chốt trong 36 tháng qua.
Nhân sự và những người chơi lớn khác
Litwin cho biết: “Chúng tôi đã tìm kiếm những người có thể nắm bắt và ảnh hưởng đến sự thay đổi, nhanh nhẹn và linh hoạt khi đưa ra quyết định. “Sự lãnh đạo đó đã tạo ra sự gắn kết đáng kinh ngạc trong công ty.”
Về mặt công nghệ, Global Industrial đã phát triển các bảng điều khiển thương mại điện tử cung cấp cho các đại diện bán hàng các công cụ để tăng khả năng giữ chân khách hàng và bán hàng.
Litwin cho biết: “Chúng tôi cung cấp các công cụ cho các đại diện bán hàng biết sản phẩm phù hợp ở đâu.
Công ty cũng đã bắt đầu xác định các thị trường dọc, nơi họ có thể trở thành người chơi lớn hơn, chẳng hạn như chăm sóc sức khỏe, nhiều gia đình, tổ chức phi lợi nhuận và các tổ chức mua hàng theo nhóm.
Litwin nói: “Chúng tôi coi GPO là một trò chơi lâu dài hơn. “Nhưng khi chúng tôi chuyển sang ngành dọc, nội dung, sản phẩm và phân loại sản phẩm sẽ là những lĩnh vực chúng tôi có thể tận dụng để tạo ra giá trị trong những thị trường này.”
Loại giao tiếp phù hợp
Giao tiếp với người mua theo các điều khoản của họ là một yếu tố quan trọng khác trong chiến lược kỹ thuật số của Global Industrial. Người tiêu dùng ngày càng muốn đại diện bán hàng giao tiếp thông qua các kênh kỹ thuật số như trò chuyện và email, thay vì qua điện thoại, vì họ cảm thấy thoải mái hơn khi giao tiếp thông qua các phương tiện đó.
Litwin cho biết: “Ngày càng có nhiều người mua muốn các đại diện bán hàng trò chuyện online hoặc giao tiếp qua email. “Người mua cũng muốn thông tin theo dõi đơn hàng, không chỉ đối với các bưu kiện, mà còn ít hơn các lô hàng tải của xe tải. Giờ đây, chúng tôi có thể đưa thông tin đó vào email ”.
Litwin cho biết công ty đang đầu tư vào tự động hóa kho hàng khi nói đến việc làm cho việc vận chuyển ít hơn xe tải trở nên hiệu quả hơn. Điều đó sẽ giúp giảm thời gian đi bộ cần thiết để thực hiện một đơn hàng.
Litwin nói: “Thời gian đi bộ là thời gian tiêu tốn nhiều nhất trong nhà kho. “Khi một trung tâm phân phối có sản phẩm phù hợp trên lối đi phù hợp, nó có thể cải thiện hiệu quả và giảm thời gian đi bộ. Chúng tôi đang liên tục tìm cách cải thiện vận chuyển hàng lớn và số lượng lớn / vận chuyển LTL bằng cách làm cho nhà kho hiệu quả hơn. ”
Một mũi nhọn khác trong chiến lược lấy khách hàng làm trọng tâm của Global Industrial là phát triển trung tâm tri thức. Trung tâm đóng vai trò là điểm đến để người mua truy cập dữ liệu và video về sản phẩm. Họ trình bày chi tiết cách thức hoạt động của một sản phẩm để đưa thông tin sản phẩm vào quan điểm. Trung tâm cũng bao gồm việc mua các hướng dẫn và bài báo mà các chuyên gia về chủ đề viết.
“Đây là một khoản đầu tư lớn đối với chúng tôi và thực sự là điều chúng tôi phải làm,” Litwin nói với những người tham dự. Litwin cho biết: “Chúng tôi muốn đưa nó lên một tầm cao mới bằng cách tạo ra nhiều trải nghiệm hướng tới cộng đồng hơn, chẳng hạn như tạo đối thoại hai chiều với khách hàng. “Có một mối liên hệ giữa nội dung và nơi chúng tôi đang sử dụng nó.”
Peter Lucas là một nhà báo tự do có trụ sở tại Highland Park, Illinois về lĩnh vực kinh doanh và công nghệ.
Đăng ký
Đăng ký để đăng ký miễn phí Tin Tức Smart Business VN, được xuất bản 4 lần / tuần. Nó bao gồm các xu hướng công nghệ và kinh doanh trong ngành thương mại điện tử B2B đang phát triển. Liên hệ với biên tập viên Paul Demery tại [email protected] và theo dõi anh ấy trên Twitter @pdemery.
Theo dõi chúng tôi trên LinkedIn và là người đầu tiên biết khi nào nội dung Tin Tức Smart Business VN mới được xuất bản.
Yêu thích
