Bạn có nghĩ rằng một trong những nghề lâu đời nhất thế giới không bị gián đoạn? Nghĩ lại. Doanh số bán hàng đang bị ảnh hưởng về cơ bản khi các doanh nghiệp thay đổi cách thức mua hàng. Người mua giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp (B2B) đang ngày càng hành động như người tiêu dùng – tận dụng các kênh kỹ thuật số và tự phục vụ để định hình cách họ tìm hiểu và mua sản phẩm.
Việc “tiêu thụ hóa thông tin” và mua hàng B2B này đã khiến khách hàng ngày càng khó nắm bắt. Để duy trì sự phù hợp, các chuyên gia bán hàng không còn có thể tiếp tục hoạt động như trước nữa – họ cần trở nên kỹ thuật số như khách hàng của họ. Trong bài viết này, chúng tôi tìm hiểu lý do tại sao các tổ chức B2B cần nắm lấy khái niệm “bán hàng kỹ thuật số” và cách họ có thể hưởng lợi nếu họ làm như vậy.
Cách mua hàng B2B đang thay đổi
So với người mua trong lĩnh vực kinh doanh với người tiêu dùng (B2C), người mua các sản phẩm và dịch vụ B2B trước đây chủ yếu có thể dự đoán được về cách họ giao dịch với các nhà cung cấp và đưa ra quyết định mua hàng. Nhu cầu của họ cũng dễ hiểu hơn nhu cầu của những người tiêu dùng hay thay đổi. Nhưng càng ngày, điều đó không còn đúng nữa, vì hành vi mua hàng của người mua B2B đã thay đổi đáng kể và nhanh chóng trong vài năm qua.
Điều gì thúc đẩy sự thay đổi ? Một động lực chính là sự gia tăng đáng kể mức độ cạnh tranh và sự gián đoạn trên thị trường. Khách hàng có nhiều lựa chọn sản phẩm và dịch vụ hơn bao giờ hết do vòng đời sản phẩm ngày càng ngắn hơn và những người mới tham gia đang mang đến cho khách hàng những lựa chọn thay thế hấp dẫn để cân nhắc.
Đồng thời, người mua B2B cũng được trao quyền nhiều hơn. Sự ra đời của các thị trường minh bạch hơn và sự gia tăng của nội dung online và cộng đồng kỹ thuật số, kết hợp với phương tiện truyền thông xã hội, cho phép người mua ngày càng tự đào tạo khi đánh giá các lựa chọn sản phẩm và dịch vụ của họ – và thực hiện nhiều giao dịch mua hàng của họ trực tiếp mà không cần giao dịch với nhân viên bán hàng.
Theo International Data Corporation (IDC), 50% – 80% quy trình ra quyết định của người mua đã hoàn tất trước khi nhân viên bán hàng tham giavà 90% người ra quyết định cho biết họ không bao giờ phản ứng với phương pháp tiếp cận lạnh lùng cũ. Nói cách khác, hành vi mua B2B đang bắt đầu giống B2C hơn rất nhiều.
Ba yếu tố này tạo nên một vấn đề lớn đối với tổ chức bán hàng B2B: khách hàng khó nắm bắt hơn nhiều. Ngày nay, việc các công ty B2B thu hút sự chú ý của khách hàng, xây dựng mối quan hệ với họ và tạo dựng và duy trì lòng trung thành với thương hiệu trở nên khó khăn hơn nhiều. Và điều đó chuyển thành doanh thu ít nhất định và chi phí bán hàng cao hơn nhiều.
Tong khi đó, tổ chức bán hàng vẫn chưa theo kịp tiến độ. Ở nhiều công ty, bán hàng B2B phần lớn tiếp tục tồn tại trong thế giới tương tự và đang dần trở nên tách rời khỏi thế giới kỹ thuật số mà người mua ngày càng ưa thích. Cách nhiều nhân viên bán hàng tương tác với khách hàng và khách hàng tiềm năng của họ – gọi điện cho họ, đi họp, tham dự hội nghị – không thay đổi trong nhiều thập kỷ.
Và việc nhân viên bán hàng sử dụng các công cụ kỹ thuật số trong quy trình bán hàng thường bị giới hạn trong hệ thống email hoặc lịch và hệ thống quản lý quan hệ khách hàng (CRM) thường không được ưa chuộng và thường không được sử dụng hiệu quả.
Kết quả là, các tổ chức bán hàng có nguy cơ bị tụt hậu khi người mua trở nên tự chủ hơn trong việc tìm kiếm thông tin qua các nguồn online để tự đào tạo; rút ngắn và hợp lý hóa quy trình bán hàng bằng cách mua hàng trực tiếp qua các kênh tự phục vụ kỹ thuật số; và chỉ chuyển sang nhân viên bán hàng để được trợ giúp chỉ với những quyết định mua hàng phức tạp nhất của họ.
SAP là một trong những công ty đã trực tiếp trải nghiệm tình huống này. Phil Lurie, Phó Chủ tịch Công nghệ Bán hàng của SAP cho biết: “Một làn sóng các đối thủ cạnh tranh mới đang cố gắng ăn bữa trưa của chúng tôi đã buộc chúng tôi phải trở thành những nhà đổi mới”. “Từ góc độ bán hàng, chúng tôi đã phải trang bị cho nhân viên của mình để có thể bán những giải pháp mới này và trong nhiều trường hợp, cho những khách hàng hoàn toàn mới. Đồng thời, chúng tôi nhận thấy rằng những cách bán hàng truyền thống không còn hiệu quả nữa. Hiểu được sự thay đổi của môi trường, chúng tôi biết mình cần phải thay đổi cách tiếp cận bán hàng của mình ”.
Đã đến lúc cho một cách tiếp cận mới cho bán hàng: bán hàng kỹ thuật số
Trước sự thay đổi nhanh chóng và mạnh mẽ của hành vi mua, các tổ chức bán hàng phải phát minh lại cách họ bán hàng để khôi phục lại giá trị của họ cho người mua. Nói rộng ra, điều này có nghĩa là nắm lấy khái niệm bán hàng kỹ thuật số.
Về bản chất, bán hàng kỹ thuật số trao quyền cho các nhóm bán hàng, cho phép họ có được cái nhìn sâu sắc và phù hợp với khách hàng – giành được sự tin tưởng của họ và cuối cùng là tăng doanh thu và giảm chi phí bán hàng.
Bán hàng kỹ thuật số giúp tăng doanh thu theo ba cách chính :
Tạo ra một pipeline lớn hơn với nhiều khách hàng tiềm năng hơn. Các đại diện bán hàng kỹ thuật số của một hãng viễn thông lớn đã tạo ra nhiều cơ hội bán hàng gấp đôi so với các đại diện bán hàng truyền thống của nó.
Chuyển đổi nhiều khách hàng tiềm năng hơn thành bán hàng. Một công ty tự động hóa marketing đã tăng 25% tỷ lệ chuyển đổi khách hàng tiềm năng thông qua bán hàng kỹ thuật số.
Tăng quy mô giao dịch trung bình. Một công ty hàng đầu thế giới về phần mềm doanh nghiệp đã chứng kiến quy mô giao dịch trung bình tăng 64% sau khi áp dụng phương thức bán hàng kỹ thuật số.
Nó giúp giảm chi phí bằng cách cho phép doanh số chi tiêu:
- Ít thời gian hơn để tìm các contact người mua phù hợp. Những người đại diện bán hàng tích cực sử dụng khả năng bán hàng kỹ thuật số có khả năng xác định con đường tốt nhất để trở thành khách hàng tiềm năng cao hơn 2,7 lần.
- Ít thời gian cho các hoạt động phi năng suất. Các đại diện bán hàng sử dụng kỹ thuật bán hàng kỹ thuật số có khả năng đảm bảo các cuộc họp cao hơn 5,7 lần.
- Ít tiền hơn cho các đội bán hàng có hiệu suất cao. Một tổ chức bán hàng đa quốc gia nhận thấy rằng những nhân viên bán hàng nội bộ của họ sử dụng phương thức bán hàng kỹ thuật số đã đạt được trung bình 150% hạn ngạch.
Tóm lại, bán hàng kỹ thuật số có thể mang lại lợi nhuận lớn, như SAP’s Lurie đã phát hiện ra. Lurie đã báo cáo những gì công ty đầu tư vào các công cụ bán hàng kỹ thuật số đã cải thiện pipeline bán hàng của họ lên khoảng 50 lần số tiền đã bỏ ra.
Một trung tâm hoạt động xuất sắc rất quan trọng đối với hiệu quả của việc bán hàng kỹ thuật số
Bán hàng kỹ thuật số không chỉ đơn giản là một bước ngoặt mới trên các phương pháp bán hàng cũ. Thay vào đó, nó bao gồm vô số kỹ năng, công cụ và quy trình mà ở nhiều công ty, có thể chưa tồn tại. Hơn nữa, những khả năng này thường vượt qua ranh giới tổ chức truyền thống của marketing và bán hàng, là chìa khóa để mang lại trải nghiệm khách hàng tốt hơn, điều mà hầu hết các công ty đang gặp khó khăn.
Nicolas Lihou, Trưởng bộ phận Hỗ trợ Bán hàng Toàn cầu tại Xerox cho biết: “Thách thức là đạt được sự nhất quán xung quanh trải nghiệm của khách hàng – cố gắng để các chức năng khác nhau hoạt động cùng nhau thay vì trong các silo khác nhau. Chúng tôi ít quan tâm đến việc có những chức năng hoặc con người tốt nhất mà muốn phối hợp nhiều hơn thông qua các thành phần khác nhau có ảnh hưởng đến trải nghiệm của khách hàng. Chúng tôi đang nỗ lực tìm cách có thể có được trải nghiệm giống nhau bất kể khách hàng tương tác với chúng tôi ở đâu và cung cấp những trải nghiệm phong phú hơn, bổ sung nhiều giá trị khi họ trải qua hành trình với chúng tôi. ”
Đó là lý do tại sao, theo kinh nghiệm của chúng tôi, các công ty cần một tổ chức chuyên dụng – dưới dạng trung tâm xuất sắc (CoE) để – thực sự xuất sắc trong lĩnh vực bán hàng kỹ thuật số. Ở mức cơ bản nhất, CoE có thể được định nghĩa là một thực thể cung cấp khả năng lãnh đạo, thực tiễn tốt nhất, kỹ năng, quy trình, công nghệ và các loại hỗ trợ khác cho một lĩnh vực trọng tâm cụ thể. Một CoE bán kỹ thuật số kết hợp các khả năng cần thiết thành một cỗ máy được tinh chỉnh đóng vai trò là nền tảng của mọi nỗ lực bán hàng.
Một CoE như vậy ngày càng trở nên quan trọng khi các công ty nắm lấy một “ngăn xếp” công nghệ bán hàng mới bao gồm một bộ công cụ kỹ thuật số rộng hơn để chốt nhiều giao dịch hơn và tăng doanh thu.
Trên thực tế, theo một cuộc khảo sát gần đây về các chuyên gia phát triển kinh doanh và bán hàng của Hoa Kỳ, những nhân viên bán hàng hàng đầu có nhiều khả năng cho rằng thành công của họ là nhờ công nghệ bán hàng (bao gồm công cụ theo dõi email, ứng dụng năng suất và phần mềm bán hàng thông minh), coi đó là “quan trọng” khả năng của họ để chốt giao dịch
CoE có thể là công cụ giúp các công ty duy trì quan điểm đúng đắn về công nghệ bán hàng. Ví dụ: nó có thể ngăn họ bay từ công nghệ này sang công nghệ khác – bị cám dỗ bởi những gì mới nhất và xu hướng nhất – và thay vào đó, hãy bám sát những gì đang có và liên tục thử nghiệm các công nghệ trong phi công để đảm bảo rằng họ không bỏ lỡ điều gì đó quan trọng.
Nó có thể giúp giải quyết rằng các công nghệ mà doanh nghiệp sử dụng được xây dựng từ quan điểm của nhân viên bán hàng, không phải của kỹ sư, vì vậy nó tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình bán hàng và dễ sử dụng. “Khi chúng ta nghĩ về công nghệ bán hàng, chúng ta nên nghĩ về tính dễ sử dụng, tích hợp, tối ưu hóa và đơn giản hóa,” Lihou nhận xét.
Với việc áp dụng CoE bán hàng kỹ thuật số, hoạt động bán hàng của công ty có thể trở nên hiệu quả và hiệu quả hơn nhiều, đồng thời cải thiện đáng kể doanh số bán hàng trả lại mang lại cho doanh nghiệp lớn hơn. Chúng tôi nhận thấy rằng một CoE bán hàng kỹ thuật số có thể cho phép một công ty vượt trội trong 6 lĩnh vực chính:
- Người xác định quyền và người quyết định
- Tận dụng các mối quan hệ dựa trên nền tảng xây dựng
- Sản xuất nội dung marketing phù hợp với chương trình làm việc và quy trình mua hàng của khách hàng
- Mang lại trải nghiệm kênh nhất quán, liền mạch
- “Sự tự tin về bán hàng kỹ thuật số”
- Đạt được hiệu suất bán hàng của công ty
Xác định khách hàng tiềm năng và những người ra quyết định đúng đắn hiệu quả hơn với mạng xã hội
Mạng xã hội bây giờ là một lực lượng cần được tính đến đặc biệt là trong giai đoạn COVID-19 và hậu COVID-19. Ví dụ, LinkedIn có hơn 500 triệu thành viên và Facebook có khoảng 2 tỷ người dùng hoạt động hàng tháng.Họ cũng là một mỏ vàng thực sự chứa những thông tin chi tiết có giá trị có thể giúp người bán hàng hiểu rõ hơn về khách hàngvà chương trình nghị sự của họ. Họ có thể tiết lộ thông tin chính, bao gồm lịch sử việc làm, công việc và vai trò của khách hàng, mối quan hệ với những người khác, giáo dục, sở thích và thậm chí cả sở thích của nhà cung cấp. Nhân viên bán hàng cũng có thể sử dụng mạng xã hội và những hiểu biết của họ để rút ngắn “thời gian tin tưởng” bằng cách tận dụng các mối quan tâm, kinh nghiệm và kết nối chung; thiết lập, thúc đẩy và duy trì các mối quan hệ đáng tin cậy trên quy mô lớn; và tương tác với người mua sớm hơn nhiều trong quá trình ra quyết định.
Mạng xã hội có thể nâng cao đáng kể hiệu suất của lực lượng bán hàng. Ví dụ 1 cuộc khảo sát được đề cập trước đó cũng cho thấy rằng các công cụ bán hàng trên mạng xã hội – những công cụ tận dụng mạng xã hội để giúp xây dựng và nuôi dưỡng mối quan hệ với khách hàng và khách hàng tiềm năng – được coi là hiệu quả cao và được sử dụng rộng rãi trong số những nhân viên bán hàng có hiệu suất cao. Trên thực tế, theo khảo sát, những nhân viên bán hàng xuất sắc trong việc bán hàng qua mạng xã hội sẽ tạo ra nhiều cơ hội hơn và có khả năng đạt hạn ngạch cao hơn 51%.
Sử dụng công cụ tự động hóa thông minh mối quan hệ (RIA) để tận dụng dữ liệu bên trong và bên ngoài để hiểu các mối quan hệ và sức mạnh của mối quan hệ.
Mối quan hệ luôn là cốt lõi của việc bán hàng. Và rất nhiều dữ liệu hiện đang tồn tại để nhân viên bán hàng sử dụng để thiết lập và củng cố mối quan hệ với người mua. Tuy nhiên, lượng dữ liệu tuyệt đối có sẵn, chưa kể đến vô số nguồn dữ liệu nhân rộng, có thể khiến doanh số bán hàng gặp khó khăn trong việc khai thác sức mạnh đó.
Đó là nơi RIA có thể trợ giúp. Về cốt lõi, RIA cho phép nhân viên bán hàng kết nối thông tin chi tiết từ các nguồn dữ liệu hiện có để xây dựng cái nhìn tổng thể, thông minh về từng khách hàng có thể hình thành nền tảng của mối quan hệ bền chặt và mang lại trải nghiệm 1-1 trên quy mô lớn. Hình dưới mô tả về RIA.
Dữ liệu được trích xuất từ một số nguồn chính:
• Giao dịch bán hàng và liên hệ quản trị dữ liệu từ hệ thống CRM
• Khách hàng, sở thích, liên kết và liên hệ từ các mạng xã hội
• Khách hàng từ Internet
• Tương tác của khách hàng và thông tin cuộc họp từ email
• Giao dịch tùy chỉnh từ hệ thống ERP của công ty
Sau đó, học máy sẽ xử lý và phân tích dữ liệu để cung cấp thông tin chi tiết giúp đại diện bán hàng hiểu điều gì là quan trọng đối với khách hàng cụ thể, thúc đẩy các cuộc trò chuyện có ý nghĩa với họ và xây dựng lòng tin. Thông tin khách hàng và thông tin bán hàng cập nhật được tự động đưa vào công cụ thông minh mối quan hệ trên cơ sở liên tục để tinh chỉnh thông tin chi tiết và phát triển thông tin chi tiết mới, giúp nhân viên bán hàng đồng hành với khách hàng hiện tại và phát hiện ra những khách hàng mới tiềm năng đầy hứa hẹn.
Tích hợp chặt chẽ bán hàng và marketing để tạo ra nội dung marketing phù hợp với chương trình làm việc của khách hàng và đưa vào quá trình mua hàng
Khi người mua ngày càng tự giúp mình giàu có tài liệu và kiến thức có sẵn online, bán hàng phải tái tạo lại vai trò của nó trong quá trình tạo ra nhu cầu, và họ cần sự trợ giúp tích cực từ nhóm marketing để làm như vậy.
Theo một báo cáo của Edelman-LinkedIn năm 2017, 9 trong 10 người ra quyết định kinh doanh nhận thấy khả năng lãnh đạo tư tưởng là quan trọng hoặc then chốt đối với quá trình quyết định của họ và 82% nói rằng khả năng lãnh đạo tư tưởng làm tăng sự tin tưởng của họ đối với một tổ chức của nhà cung cấp.
marketing đóng vai trò quan trọng trong việc phát triển nội dung phù hợp để tiến trình bán hàng. Chúng ta hãy xem xét quy trình ra quyết định của người mua truyền thống: nhận thức, thu thập thông tin, đánh giá và lựa chọn.
Trong lịch sử, marketing chỉ xuất hiện trong giai đoạn đầu tiên – tạo ra nhận thức mua hàng. Bán hàng sở hữu phần còn lại. Ngày nay, marketing vẫn chịu trách nhiệm về nhận thức và đang tham gia nhiều hơn vào giai đoạn thu thập thông tin.
Để giành lại ảnh hưởng của họ trong việc thu thập và đánh giá thông tin, bộ phận bán hàng phải kết hợp chặt chẽ với hoạt động marketing để giúp hướng dẫn khách hàng vượt qua hai giai đoạn đó. Đối với những người mới bắt đầu, họ cần phải điều chỉnh các mục tiêu và chỉ số marketing và bán hàng để giải quyết cả hai tổ chức đang hoạt động hướng tới cùng một mục đích. Làm như vậy sẽ cho phép họ không chỉ phát triển nội dung marketing có giá trị cao liên quan đến bán hàng mà còn đo lường tác động của nội dung đó đối với kết quả bán hàng và sử dụng những kết quả đó để tinh chỉnh nội dung nhằm nâng cao tầm quan trọng của nội dung đó đối với khách hàng.
Tại SAP, các hoạt động liên quan đến nội dung marketing được phối hợp chặt chẽ giữa bán hàng và marketing, vì lợi ích của cả hai nhóm. “marketing coi vai trò của nó là tạo ra một giao dịch nội dung sẽ tạo ra khách hàng tiềm năng và phân loại doanh số bán hàng thông qua các khách hàng tiềm năng đó để xác định cái nào có nhiều khả năng biến thành cơ hội nhất và cuối cùng dẫn đến bán hàng, Vì vậy, một nhóm tập trung vào việc tạo ra nhiều sự quan tâm và nhóm kia đang tìm hiểu cách họ thực sự có thể chốt một thỏa thuận. marketing cũng quan tâm đến việc nâng cao hình ảnh thương hiệu, điều này cũng giúp ích cho việc bán hàng. “
Và khi nói đến bán hàng kỹ thuật số, sự chồng chéo thậm chí còn trở nên quan trọng hơn. Tại SAP, marketing giúp nhân viên bán hàng cải thiện thương hiệu cá nhân của họ – ví dụ: bằng cách cung cấp đào tạo về cách sử dụng LinkedIn và tạo nội dung mà nhân viên bán hàng có thể đăng trên mạng xã hội. Bán hàng trả lại
sự ủng hộ bằng cách nhân lên đáng kể nội dung marketing có được giữa các đối tượng mục tiêu.
“Chúng tôi có hàng nghìn nhân viên bán hàng trong lĩnh vực này và khi bạn đưa mạng cá nhân của họ lên LinkedIn, chúng tôi có thể tiếp cận hơn 5 triệu người. Đó là đối tượng rộng hơn nhiều so với việc marketing có thể tự tiếp cận trực tiếp”
Với sự tích hợp như vậy, bán hàng một cách hiệu quả trở thành chân thứ tư của phân khúc marketing, tham gia marketing trả tiền, sở hữu và kiếm tiền. Điều này cho phép một công ty dịch liền mạch thông điệp từ giai đoạn lớn (tức là xây dựng thương hiệu công ty tổng thể, thông điệp chiến dịch và giải pháp tài khoản) sang giai đoạn nhỏ (thông điệp và nội dung được điều chỉnh chặt chẽ và có liên quan cao đến nhu cầu của từng khách hàng).
Mang đến trải nghiệm đa kênh nhất quán, liền mạch để tối đa hóa cơ hội doanh thu và hiệu quả chi phí trên các kênh
Khi khách hàng chấp nhận các hành vi sử dụng thông tin khác nhau, họ cũng ngày càng chuyển sang các cổng tự phục vụ, thương mại điện tử và các kênh kỹ thuật số khác. Do đó, bất kể họ đi theo con đường tương tác nào, một công ty phải có khả năng cung cấp các thông điệp và dịch vụ nhất quán trên tất cả các nền tảng. Các công nghệ và khả năng kỹ thuật số – bao gồm phân tích, nền tảng, quy trình và chiến lược – đóng một vai trò quan trọng trong việc giúp các công ty bán và hoạt động liền mạch trên nhiều kênh trực tiếp và gián tiếp.
Mặc dù các công ty B2B đã đạt được tiến bộ trong việc bán hàng đa kênh, nhưng họ vẫn còn một chặng đường dài phía trước. Theo một nghiên cứu, 3/4 các công ty B2B tham gia tạo ra không quá 20% doanh số bán hàng của họ thông qua thương mại điện tử.7 Tuy nhiên, điều đó có thể sẽ thay đổi trong tương lai gần, vì phần lớn những người được hỏi trong nghiên cứu đó mong đợi doanh số bán hàng thương mại điện tử của họ sẽ tăng lên hơn 5% trong lần tiếp theo.
Các công ty xuất sắc trong việc tạo ra trải nghiệm đa kênh liền mạch sẽ gặt hái được thành quả. Họ không chỉ có quyền truy cập vào các luồng doanh thu rộng hơn mà còn có thể sử dụng dữ liệu mà các kênh kỹ thuật số tạo ra để tạo ra cái nhìn chi tiết và hữu ích hơn nhiều về khách hàng của họ.
Tăng cường “niềm tin bán hàng kỹ thuật số” của lực lượng bán hàng bằng cách tích hợp các khả năng kỹ thuật số vào chuyển động bán hàng để hiểu chương trình làm việc của khách hàng và định vị hiệu quả nhất các dịch vụ của công ty
Bán hàng kỹ thuật số yêu cầu các công cụ kỹ thuật số mới và cách làm việc mới. Và đó có thể là một thay đổi lớn đối với một tổ chức bán hàng đã từng sử dụng “đã thử và đúng”.
Ví dụ: đã qua rồi thời của những cuộc gọi h , giới thiệu, email chuỗi, danh sách đã mua và CRM để xác định khách hàng tiềm năng và khơi dậy các cuộc trò chuyện. Những cách truyền thống để phát triển mối quan hệ – chẳng hạn như gặp mặt trực tiếp, sự kiện và câu lạc bộ, bữa tối, quà tặng và tài sản thế chấp marketing chung – sẽ tồn tại nhưng sẽ được tăng cường bởi các khả năng phát triển mối quan hệ hoàn toàn mới.
Những cách bán hàng mới này bao gồm việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng tập trung vào “kéo” so với “đẩy”; những lời giới thiệu nồng nhiệt qua địa chỉ liên hệ của người liên hệ; và giờ xã hội (so với giờ gọi điện). Và họ sẽ được hưởng lợi từ việc có hàng trăm triệu chuyên gia có thể tìm kiếm trên mạng xã hội theo ý của nhân viên bán hàng cũng như ‘mạng lưới tập thể’, tập hợp của tất cả các địa chỉ liên hệ của nhân viên có thể được chia sẻ và khai thác để giới thiệu với khách hàng tiềm năng.
Tương tự, các mối quan hệ sẽ được thúc đẩy thông qua sự hiểu biết sâu sắc và nâng cao chương trình nghị sự của khách hàng thông qua những thứ như nội dung vi mô được sắp xếp và nội dung marketing có giá trị cao, nhận xét về nội dung của khách hàng, sự tham gia vào cộng đồng kỹ thuật số và thực hiện về các “hành động ân cần kỹ thuật số” hoặc các ưu đãi online khác mà mọi người đánh giá cao. Phát triển lòng tin một cách nhanh chóng và đo lường lòng tin một cách nhất quán theo thời gian sẽ là yếu tố quan trọng để duy trì các mối quan hệ lâu dài.
Kết nối hoạt động marketing và bán hàng và hiệu suất với kết quả tài chính để có được bức tranh rõ ràng về hiệu suất bán hàng kỹ thuật số của công ty
Để đánh giá và liên tục cải thiện hiệu quả của các nỗ lực bán hàng kỹ thuật số, các tổ chức bán hàng cần đo lường hiệu suất, hành vi và kết quả của họ trong suốt vòng đời bán hàng kỹ thuật số. Bốn loại chỉ số rất quan trọng.
Các thước đo marketing cho phép một công ty lập kế hoạch và thực hiện các hoạt động marketing để hỗ trợ các hoạt động bán hàng và cập nhật chi tiêu và nội dung marketing cho phù hợp. Chúng bao gồm số lượng tài liệu marketing được phát triển, chi tiêu marketing được sử dụng cho mạng xã hội và bán hàng kỹ thuật số và ROI cho chi tiêu marketing.
Các chỉ số về phương tiện truyền thông xã hội giúp một công ty hiểu cách thu hút người mua bằng nội dung marketing qua mạng xã hội chuyển thành việc tăng doanh số và bán hàng. Một số ví dụ về các số liệu này là số lượng và hiệu quả của tài sản thế chấp marketing được chia sẻ trên mạng xã hội, khách hàng tiềm năng do mạng xã hội tạo ra và mức độ tương tác (nhận xét, thích và chia sẻ) với nội dung.
Các chỉ số về mối quan hệ cho phép một công ty quản lý quy trình và đo lường sự phát triển và sức mạnh của các mối quan hệ với người mua và những người có ảnh hưởng và những mối quan hệ này có liên quan như thế nào đến việc tăng quy mô và doanh số bán hàng.
Ba yếu tố quan trọng bao gồm số lượng liên hệ tại công ty người mua và sức mạnh của các mối quan hệ; số lượng các mối quan hệ cấp C được tìm thấy trong tình báo mối quan hệ; và số lượng và tần suất của các tương tác.
Cuối cùng, các chỉ số bán hàng đóng vai trò là nền tảng cho các trang tổng quan, qua đó một công ty có thể phân tích kết quả bán hàng và hiệu suất dựa trên các mục tiêu và chỉ số, cũng như tạo ra những thông tin chi tiết quan trọng về những gì đang hoạt động và những gì không. Chúng bao gồm quy mô giao dịch trung bình (tính theo doanh thu), lượng thời gian dành cho mỗi giai đoạn của chu kỳ bán hàng kỹ thuật số, tỷ lệ giành chiến thắng và tổng số tiền bán hàng.
Cũng câu ngạn ngữ cũ “Nếu bạn không thể đo lường, bạn không thể cải thiện nó” cũng đúng như vậy – nếu không muốn nói là hơn thế nữa – trong thế giới kỹ thuật số.
Giải quyết gián đoạn kỹ thuật số ngành bán hàng B2B
Không có chuyến tàu kỹ thuật số nào dừng lại. Nó đang tăng trưởng hàng năm và không có ngành hay lĩnh vực nào có thể tránh khỏi những ảnh hưởng của nó.Đó là lý do tại sao nó rất quan trọng đối với các tổ chức bán hàng B2B để nhiệt tình đón nhận kỹ thuật số.
Khi người mua tiếp tục chuyển sang các kênh kỹ thuật số để tìm hiểu và mua các giải pháp, các công cụ và phương pháp tiếp cận bán hàng truyền thống ngày càng trở nên lỗi thời. Trên thực tế, nhiều người đã như vậy. Nếu không có nỗ lực phối hợp để truyền kỹ thuật số vào các hoạt động bán hàng, các công ty B2B có nguy cơ ngày càng xa rời người mua và nhường khách hàng và doanh thu cho các doanh nghiệp hiểu biết hơn về kỹ thuật số.
Bằng cách chuyển sang mô hình bán hàng kỹ thuật số, được củng cố bởi một trung tâm xuất sắc mạnh mẽ, các công ty B2B có thể phát triển các công cụ, công nghệ và quy trình mà họ cần để thúc đẩy mối quan hệ bền chặt hơn và sự phù hợp với khách hàng trong thế giới kỹ thuật số đang phát triển.
Tham khảo từ EY.
