Trong thập kỷ qua, các công ty đã bắt đầu nâng cấp chức năng bán hàng và đã đầu tư vào công nghệ để quản lý lực lượng bán hàng hoặc cải thiện quy trình bán hàng. Ban đầu, nỗ lực bắt đầu với việc triển khai các công cụ quản lý quan hệ khách hàng (CRM) hoặc hệ thống thông tin quản lý (MIS) giúp cải thiện tính minh bạch và cho phép quản lý tốt hơn phễu bán hàng và hiệu suất bán hàng tổng thể. Mặc dù hữu ích từ góc độ quản lý, những công cụ này đã tiêu tốn thời gian của lực lượng bán hàng và được coi là một gánh nặng. Do đó, tỷ lệ nhận con nuôi thấp.
Gần đây, các công ty sản xuất đã mở rộng nỗ lực của họ để số hóa doanh số bán hàng. Hầu hết các sáng kiến trong các công ty sản xuất đã tập trung vào hai lĩnh vực: thứ nhất, số hóa tương tác khách hàng và quy trình bán hàng thông qua các cửa hàng online, cổng thông tin và ứng dụng; và thứ hai, cải thiện hiệu suất / hiệu quả bán hàng thông qua số hóa / tự động hóa và các công cụ cải tiến.
CÁC CÔNG TY VẪN CHƯA HOÀN TOÀN CHẤP NHẬN CÔNG CỤ KỸ THUẬT SỐ
Ngày nay, không có một công ty nào có ý nghĩa nào chưa đưa ra hoặc thực hiện một số sáng kiến số hóa (chẳng hạn như ra mắt cửa hàng online có hoặc không có các yếu tố hoặc ứng dụng bán hàng có hướng dẫn). Tuy nhiên, có chỗ để cải thiện, vì các công ty vẫn chưa nắm bắt được B2B kỹ thuật số và bán hàng online đầy đủ.
Một phân tích của 30 công ty sản xuất lớn nhất của Đức cho thấy chỉ có một số ít các công ty sử dụng ít nhất một công cụ cấu hình sản phẩm, một phần ba có cửa hàng online hoặc cổng thông tin cho khách hàng và chỉ 40% có ứng dụng để cung cấp thông tin và dịch vụ cơ bản cho khách hàng. Nó giống như một mảnh ghép hơn là một nỗ lực nghiêm túc để thay đổi hoặc sắp xếp lại chiến lược đi đến thị trường tổng thể. Chỉ cần thêm một kênh khác rất có thể sẽ trở nên quá đắt đỏ về lâu dài. Thiết lập thích hợp và mô hình thương mại trong môi trường đa kênh bị thiếu trong nhiều trường hợp.
Trên một lưu ý hoạt động hơn, nhiều cửa hàng online và cổng thông tin đã được phát triển từ trong ra ngoài, mà không đưa hành vi của khách hàng và kỳ vọng của nhà cung cấp vào quy trình. Tạo ra một hành trình khách hàng kỹ thuật số liền mạch là rất quan trọng và cần thiết để tạo và duy trì lòng trung thành của khách hàng.
Cải thiện 15-25% doanh thu bán hàng có thể đạt được thông qua chuyển đổi số bán hàng
SỐ HÓA CHỨC NĂNG VÀ QUY TRÌNH BÁN HÀNG CHỈ LÀ LÀ TỪNG PHẦN
Đáng ngạc nhiên, việc sử dụng thời gian của đại diện bán hàng điển hình đã không được cải thiện trong thập kỷ qua, với quá ít thời gian dành cho các hoạt động đối mặt với khách hàng. Thật vậy, hơn một nửa thời gian của họ được dành cho các nhiệm vụ nội bộ / hành chính.
Các công ty đang cố gắng tấn công tình huống này bằng cách số hóa một số bước quy trình. Nhưng nhiều người đã thiếu một cách tiếp cận toàn diện. Các lĩnh vực điển hình của số hóa bao gồm:
1) giảm các nhiệm vụ hành chính bằng cách số hóa các chức năng hiện có như chữ ký điện tử hoặc tích hợp thông tin một cách trơn tru và nhanh chóng vào các bài thuyết trình của khách hàng;
2) Cải thiện trình độ khách hàng tiềm năng và tỷ lệ đánh thông qua bán hàng online có hướng dẫn; hoặc
3) tối đa hóa giá trị tương tác của khách hàng thông qua việc bán hàng chéo hoặc bán chéo.
Trọng tâm của các giải pháp là chuyển sang các công cụ tiền tuyến, dựa trên máy tính bảng giúp các đại diện bán hàng dễ dàng hơn nhiều. Máy tính bảng dễ sử dụng đã chứng kiến tỷ lệ áp dụng cao.
PHÂN TÍCH NÂNG CAO VỀ DOANH SỐ ĐANG ĐƯỢC SỬ DỤNG KHÔNG HIỆU LỰC
Quan điểm của chúng tôi là việc áp dụng phân tích nâng cao vào chức năng bán hàng là một đòn bẩy quan trọng có thể đóng góp sự tăng trưởng đáng kể tại các nhà sản xuất.
Chúng tôi nhận ra rằng phân tích tiên tiến và trí tuệ nhân tạo (AI) hầu như không được sử dụng để cải thiện doanh số và hiệu quả thương mại tại các công ty sản xuất. Có thể có nhiều lý do tại sao các công ty vẫn né tránh (chẳng hạn như thiếu khả năng phân tích hoặc mô hình dữ liệu / hồ dữ liệu thích hợp). Tuy nhiên, chúng tôi sẽ khuyến khích các nhà lãnh đạo cấp cao sử dụng AI trong bán hàng, vì chúng tôi đã thấy sự khác biệt mà nó có thể tạo ra.
Các Case study để áp dụng phân tích nâng cao trong bán hàng rất đa dạng và dành riêng cho công ty. Ví dụ bao gồm:
- Một cách tiếp cận dựa trên dữ liệu lớn đối với phân khúc khách hàng làm cơ sở để thiết kế lại trọng tâm bán hàng, dẫn đến tăng doanh thu từ 5 đến 7% ở các thị trường chính
- Mô hình dự đoán khuấy dựa trên AI cung cấp dự đoán tốt hơn và giúp lực lượng bán hàng giảm đáng kể
- Một công cụ bán chéo và bán hàng thông minh cung cấp các khuyến nghị cho lực lượng bán hàng và mang lại doanh thu cao hơn 60%
Đó là sự kết hợp của thông tin chi tiết mới được tạo ra thông qua phân tích nâng cao và các công cụ được thiết kế từ trường cho lĩnh vực tăng khả năng chấp nhận. Số hóa có tiềm năng lớn để nâng cao hiệu quả và hiệu quả bán hàng tại nhiều công ty sản xuất. Bây giờ là lúc để thực hiện bước nhảy vọt.